СОЗДАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ ПО ПРОИЗВОДСТВУ СЫРА И ТВОРОГА

13
                                                        100 ЖОБА        100 ПРОЕКТОВ
короткий номер 1432
www.atameken.kz
- молоко пастеризованное нормализованное (3,2%);
- сметана (30%);
- творог полужирный (9%);
- сыры твердые.
При этом большая часть выручки предприятия будет поступать от реализации твердых сыров. Сыры — высокоцен-
ный молочный продукт, пользующийся особым признанием. Различные виды сыров входят в состав национальной кухни 
многих народов.
Сыры делятся на четыре основных класса: 
- твердые (российский, голландский, швейцарский и др.);
- полутвердые (пикантный, латвийский, рокфор и др.); 
- мягкие (любительский, славянский и др.); 
- рассольные (сулугуни, фермерский, имеретинский, брынза, адыгейский и др.).
Каждый из этих классов, в свою очередь, подразделяется на отдельные подклассы и группы. Существует классифи-
кация, в основе которой лежит критерий потребления, таким образом, сыры можно поделить на традиционные и экзоти-
ческие.
Традиционными сырами являются привычные для нашего вкуса твердые и плавленые сорта. Экзотические сыры не 
только непривычные по вкусу, но и по технологии изготовления, а также отличающиеся, как правило, высокой ценой.
Твердые сыры. Под твердыми сырами подразумеваются вареные и невареные прессованные сыры. Именно они состав-
ляют базовый ассортимент любого магазина и являются абсолютными лидерами по потреблению.
Сыры невареные прессованные. Эти сыры имеют твердую корочку и плотную нежную сырную массу желтого цвета. 
В процессе изготовления невареного прессованного сыра полученную сырную массу вычерпывают, измельчают и раскла-
дывают в формы, где её прессуют, чтобы ускорить стекание сыворотки. Затем этот сырой сыр недолго сохнет, вынимается 
из формы и обрабатывается в рассоле. После этого сыр помещается на созревание в большие перфорированные формы. 
В течение выдержки сыр время от времени солят, переворачивают и чистят щеткой. Последнее позволяет придать краям 
равномерную окраску. Вызревают такие сыры медленно – от 1 до 12 месяцев.
Сыры вареные прессованные. Это сыры большого размера, со светлой корочкой, сырной массой бледно-желтого цве-
та, чаще всего с дырочками. Прессованные варёные сыры делаются из вечернего молока, которое после дойки постоя-
ло ночь и на следующее утро было смешано с парным молоком. Дальнейшая обработка включает подогрев молока до 
примерно 30С градусов и добавление сычужного фермента. Процесс ферментации сырной массы вызывает образование 
дырочек. После заквашивания полученная масса подогревается до примерно 50-60С градусов – этот процесс на профес-
сиональном жаргоне называется обжиг. Лишь после подогрева сырная масса прессуется. В этом главное отличие этого 
вида сыров от прессованных невареных. Помимо всего прочего при изготовлении этих сыров важно и время года. Сыры 
из летнего молока гораздо ароматнее. Сыры из зимнего молока мягче по вкусу. Чаще всего эти сыры в форме колеса или 
круга. Вызревание их может длиться около года.
Плавленые сыры. Для сыров данной группы характерна однородная мягкая консистенция, они часто ароматизированы 
и имеют приятный вкус. Плавленые сыры получают плавлением прессованных сыров одного или нескольких сортов с 
добавлением молока, масла и сметаны. Такие сыры могут быть просто сливочными, без наполнителя или с различными 
наполнителями: пряности, специи, орехи и другие. Плавленый сыр, как и твердый, является частью базового ассортимен-
та магазина. Являясь продуктом вторичной переработки и упакованный в фольгу или герметичные баночки, плавленый 
сыр имеет более долгий срок хранения и менее чувствителен к перепадам температуры, что увеличивает как сезон его 
продаваемости, так и районы распространения.
Экзотические сыры. В этот раздел включаются все сыры, входящих в группу элитных и отчасти дополнительных. Это, 
как правило, дорогие сорта. Пальма первенства по производству экзотических и элитных сортов сыра принадлежит Фран-
ции. Французы отличаются не только тем, что имеют свыше 400 сортов сыра, но и тем, что его потребление превратилось 
для них в особую культуру, почти религию. В настоящее время отмечается насыщение рынка сырами основной группы. 
Потребитель начинает искать новые вкусы и лучшее качество. Тут на смену основной группе приходят сыры элитной и 
дополнительной групп. Об этом говорит уже то, что сыры с плесенью имеют спрос в экономически развитых регионах.
Творог представляет собой традиционный белковый кисломолочный продукт, обладающий высокими пищевыми и 
лечебно-диетическими свойствами. Его вырабатывают путем сквашивания пастеризованного цельного или обезжиренно-
го молока и удаления из полученного сгустка части сыворотки. Творог из непастеризованного молока можно использо-
вать только для выработки изделий, подвергающихся обязательной термической обработке (вареники, сырники и др.), а 
также для производств плавленых сыров.
Программа производств
Планируемая программа производства по годам, кг
Показатель, тн.
2018
2019
2019-2024
Объем переработки молока
269 100
830 700
936 000
Молоко пастеризованное нормализованное (3,2%)
71 760
221 520
249 600
Сметана (30%)
5 831
17 999
20 280
Творог полужирный (9%)
2 243
6 923
7 800
Сыры твердые
17 940
55 380
62 400
Программа продаж будет осуществляться путем заключенных контрактов, маркетинговых исследований, а также по-
средством рекламных акций.

14
                                                          100 ЖОБА        100 ПРОЕКТОВ
короткий номер 1432
www.atameken.kz
Планируемые цены на продукцию цеха и сырье, тг.
Цены на продукцию и сырье
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сен
-
тябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
сред. знач.
Молоко пастеризованное нормализованное (3,2%)
134
134
134
134
134
134
134
134
134
134
134
134
134
Сметана (30%)
661
661
661
661
661
661
661
661
661
661
661
661
661
Творог полужирный (9%)
563
563
563
563
563
563
563
563
563
563
563
563
563
Сыры твердые
795
795
795
795
795
795
795
795
795
795
795
795
795
Молоко – сырье
55
55
50
45
45
40
30
35
40
45
50
55
45
Конкурентная стоимость продукции складывается из
- относительно низкой себестоимости, что позволит установить конкурентную цену;
- использования натурального сырья (отсутствие заменителей) и меньшего количества добавок.
При расчете программы продаж инфляция во внимание не принималась, поскольку связанное с инфляцией повышение 
цен пропорционально отразится на увеличении цен продаж предприятия.
Цены на сырье имеют ярко выраженный сезонный характер, достигая максимума зимой и минимума летом. Предусмо-
трены сезонные колебания на твердый сыр. Цены на остальные продукты запланированы на одном уровне.
Маркетинговый план
Главной целью проектируемого цеха является проникновение на рынок и последующее существование в нем. Плани-
руется позиционировать новое предприятие как одно из самых высокотехнологичных и современных заводов в Казахста-
не, предлагающего продукцию высокого качества в Казахстане. 
В  качестве  основного  метода  продвижения  необходимо  использовать  прямую  рекламу  на  интересующие  целевые 
группы. Для этого можно использовать: 
- рассылки рекламных материалов о заводе и рекламно-технической документации по ее продукции; 
- подготовка рекламно-информационных статей, посвященных продукции завода в специальных изданиях местного и 
республиканского значения. 
При этом немаловажным фактором будет являться создание образа компании, соответствующего принятому позици-
онированию, для чего эффективно использовать средства PR для создания необходимого общественного мнения. Из них 
эффективна подготовка рекламно-информационных статей в специальных рекламных изданиях.
Формирование спроса и стимулирование сбыта планируется исходя из следующих моментов: 
- относительно низкий уровень цен по сравнению с другими; 
- квалифицированный персонал;
- современное оборудование;
- реализация программ по стимулированию спроса.
Техническое планирование. Технологический процесс. 
На современных фабриках по производству сыра используются новейшие технологии. Усовершенствованная техно-
логия позволяет получить высококачественную, чистую продукцию.
Описание технологии производства сыра
Весь процесс изготовления сыра можно разделить на 6 основных этапов: 
1. Пастеризация. Суть процесса заключается в том, что молоко нагревают до высокой температуры. На данном этапе в 
зависимости от того, какое молоко было использовано, сыр приобретает свои особенные характеристики. 
2. Створаживание. Молоко (обрат) створаживают в результате добавления сычужной или молочной закваски. В ре-
зультате чего, отделяется плотная масса (сырная масса) от жидкости (сыворотки). 
3. Стекание. На этом этапе сыворотку отделяют от сырной массы. Иногда для ускорения процесса стекания сыворотки 
сырную массу нагревают. В результате при необходимости в массу добавляют специи, пряности или другие ингредиенты, 
помогающие придать будущему сыру специфический аромат. Этот этап предопределяет структуру и вкус получаемого 
сыра. 
4. Прессование. На этом этапе сыр выкладывается в специальные формы и подвергается прессованию. 
5. Соление. Сырную массу либо солят, либо погружают в солевой раствор, чтобы оттенить её вкус. 
6. Созревание. На данном этапе сыр переносится в хранилище, или какое-либо другое специальное помещение для 
созревания, где за ним тщательно ухаживают. Его переворачивают, иногда моют, чистят щёткой. В зависимости от того, 
какой сыр изготавливается его могут также коптить, протирать алкоголем, обсыпать пряностями и совершать другие ма-
нипуляции. Важно, чтобы в помещении на протяжении всего процесса созревания поддерживался определённый уровень 
влажности и температуры, так как от этого зависит конечный результат.
При изготовлении творога используют как первичное сырье (молоко коровье не ниже второго сорта и кислотностью 
не более 21%), так и продукты переработки (обезжиренное молоко, получаемое путем сепарирования молока), а также 
специальные продукты (закваска для творога на чистых культурных молочнокислых стрептококках, кальций хлористый 
или кальций хлористый 2-водный). В качестве вспомогательного продукта применяют питьевую воду. Технологический 
процесс производится кисломолочным способом.
Технология производства творога проходит по следующим этапам:
1. Приемка сырья и оценка его качества.
2. Подогрев и сепарирование молока. Эта стадия проходит в пластинчатой пастеризационно-охладительной установ-

15
                                                        100 ЖОБА        100 ПРОЕКТОВ
короткий номер 1432
www.atameken.kz
ке, где молоко нагревается до температуры 37-40°С, а затем его направляют в сепаратор сливкоотделитель. Все это про-
исходит по правилам сепарирования.
3. Составление смеси нормализованного молока. При выработке творога с МДЖ 18,9% и 5% молоко нормализуют с 
целью установления правильного соотношения между МДЖ и белка в нормализованной смеси, обеспечивающего стан-
дартного по МДЖ и влаге продукта.
4. Пастеризация и охлаждение нормализованного или обезжиренного молока. Нормализованное или обезжиренное 
молоко пастеризуют на пастеризационно-охладительных установках при температуре 78-80°С с выдержкой 15-20 с. Затем 
молоко охлаждают до температуры заквашивания.
Здания и сооружения 
Производственную  мощность  предприятия  представляет  производственный  цех  общей  площадью  150  квадратных 
метров, который планируется приобрести, т.к. при аренде помещений всегда присутствует риск расторжения договора 
аренды, при этом передислокация (демонтаж, перевозка, монтаж) оборудования требует дополнительных средств.
Оборудование и инвентарь (техника)
Основным оборудованием для производства сыра являются:
Аппарат для выработки сырного зерна. Используются аппараты периодического действия двух типов: сырные ванны 
и сыроизготовители (котлы). Деление на эти два типа в ряде случаев является условным – аппараты вместимостью 10 м3 и 
более, как правило, являются гибридами ванн и котлов. Современный аппарат для выработки сырного зерна, независимо 
от типа, характеризуется следующими признаками: закрытая емкость; централизованная безразборная мойка внутренней 
поверхности емкости и инструмента; несъемный универсальный режуще-вымешивающий инструмент; автоматический 
отбор заданного количества сыворотки; программное управление (по времени) операциями выработки сырного зерна. 
Аппарат для формования и прессования сыра. Современный формовочный аппарат имеет основные составные части: 
емкость с подвижным днищем (пластины или ленты), механизм подпрессовки, устройство для разрезки сырного пласта на 
бруски. Стадию формования и прессования сыра следует рассматривать как единую, в которой нет четкого разграничения 
между процессами формования и прессования. Поэтому наряду с традиционными аппаратами для формования и прессо-
вания выпускаются машины, в которых две эти операции совмещены.
Оборудование для посолки сыра. Основным способом посолки сыра является посолка в солильных бассейнах с исполь-
зованием контейнеров и грузоподъемных механизмов (таль, кран-балка и т.д.). В этом случае возможна механизирован-
ная загрузка сыра на полки контейнера и его выгрузка, загрузка контейнера в бассейн и его выгрузка.
Оборудование для созревания, хранения и обработки сыра. Созревание и хранение сыра на сырзаводах страны осу-
ществляется или на стационарных стеллажах, или на специальных контейнерах с деревянными полками. Перемещение 
таких контейнеров и их штабелирование в камерах созревания осуществляется электропогрузчиками. Загрузка сыра в 
контейнер и его выгрузка осуществляется вручную. 
Обработка сыра в период созревания заключается в мойке его, обсушке и упаковки в пленку или нанесении защитно-
го покрытия (сплава). Для упаковки сыра в пленку выпускается большое количество конструкций вакуум-упаковочных 
машин.
Среди основного оборудования, необходимого для производства сыра и творога, следует выделить следующее.
Общий перечень имеющегося оборудования по производству сыра и молочных изделий
Наименование
Описание
Кол-во
Сумма, тенге
Варочные котлы
общая мощность 2400 литров
2
1 100 000
Варочный котел
мощность 250 литров
1
832 500
Бассейны для соления сыра
общая мощность 2400 литров
3
500 000
Насосы для перекачки молока
 
2
277 500
Насос для выкачивания сыворотки
 
 
55 500
Столы нерж.
 
2
110 000
Полки
 
 
135 000
Формочки для сыров
 
 
210 000
Канистры, фляги
 
 
160 000
Производственный инвентарь (спецткани, ковшы и т.д.)
 
 
647 500
ИТОГО
 
 
4 028 000
Перечень необходимого оборудования для производства сыра и творога
№
Наименование
шт.
Мини-завод для переработки молока ИПКС-0101
1
Комплект оборудования для учета и фильтрации молока ИПКС-0121-6000УФ, произв. по учёту 12000 л/ч, произв. по фильтра-
ции 6000 л
1
2
Насос центробежный ИПКС-017-ОНЦ-2,0/20, произв. 2 куб.м/ч
2
3
Ванна ИПКС-053-1000, объем 1000 л
1
4
Ванна охлаждения ИПКС-024-1000(Н), хладопроизводительность 6 кВт, объем 1000 л
2
5
Комплект оборудования для пастеризации ИПКС-013 (Р-1500Р), с регистрацией, произв. 1500 л/ч
1
6
Сепаратор-сливкоотделитель Ж5-ОСБ, произв. 1000 л/ч
1
7
Автомат молокоразливочный ИПКС-042, произв. до 1400 пакетов/ч
1
8
Компрессор воздушный К-11, давление до 10 атм, произв. на выходе 160 л/мин
1

16
                                                          100 ЖОБА        100 ПРОЕКТОВ
короткий номер 1432
www.atameken.kz
9
Ванна длительной пастеризации ИПКС-072-200(Н), объем 200 л, с электрическим нагревом и автоматическим блоком управ-
ления
1
10
Ванна длительной пастеризации ИПКС-011(Н), объем 100 л
1
11
Пресс-тележка ИПКС-025-02, объем 240 л, механический привод
1
12
Установка фасовочно-упаковочная ИПКС-122УС, произв. до 600 стаканов/ч
1
13
Весы электронные Штрих-мини 6-1,2, до 6 кг
1
14
Стол рабочий (островной) ИПКС-075-1,2(Н), размер 1200x600x850 мм
1
15
Набор лабораторной посуды и приборов для контроля качества молока
1
16
Камера холодильная (среднетемпературная) ИПКС, объем 60 куб.м, от -10 до +8°С
1
17
Ванна длительной пастеризации (заквасочник) ИПКС-011-150/3(Н), объем одного ушата 22 л, количество ушатов 2 шт.
1
18
Комплект оборудования для циркуляционной мойки ИПКС-0122(Н), производительность подачи моющего раствора 6 куб.м/ч 1
Комплект оборудования для производства мягких и твердых сыров ИПКС-0116
1
Комплект оборудования для учета и фильтрации молока ИПКС-0121-6000УФ, произв. по учёту 12000 л/ч, произв. по фильтра-
ции 6000 л
1
2
Насос центробежный ИПКС-017-ОНЦ-2,0/20, произв. 2 куб.м/ч
2
3
Ванна сыродельная ИПКС-022(Н), объем 700 л
2
4
Ванна длительной пастеризации ИПКС-072-100(Н), объем 100 л, с электрическим нагревом и автоматическим блоком управ-
ления
1
5
Сепаратор-сливкоотделитель Ж5-ОСБ, произв. 1000 л/ч
 1
6
Ванна ИПКС-053-200, объем 200 л
1
7
Стол рабочий (островной) ИПКС-075-1,2(Н), размер 1200x600x850 мм
2
8
Форма для сыра №335 «Российская»
24
9
Пресс для сыра пневматический ПВ-12, на 12 сырных головок
1
10
Ванна охлаждения ИПКС-024-2000(Н), хладопроизводительностью 12 кВт, объем 2000 л
1
11
Комплект оборудования для пастеризации ИПКС-013 (Р-1500Р), с регистрацией, произв. 1500 л/ч
1
12
Установка фасовочно-упаковочная ИПКС-122УС, произв. до 600 стаканов/ч
1
13
Ванна длительной пастеризации (заквасочник) ИПКС-011-150/3(Н), объем одного ушата 22 л, количество ушатов 2 шт.
1
14
Комплект оборудования для циркуляционной мойки ИПКС-0122(Н), производительность подачи моющего раствора 6 куб.м/ч 1
15
Весы электронные Штрих-мини 6-1,2, до 6 кг
1
16
Бланширователь (ванна термоусадочная) ИПКС-073-06-150(Н), объем 150 л
1
17
Компрессор воздушный К-11, давление до 10 атм, произв. на выходе 160 л/мин *
1
18
Машина вакуум-упаковочная Henkelman Super Jumbo 350, произв. 2-4 упаковок/мин, шов 1x350 мм, насос 16 куб.м/ч *
1
Общая стоимость оборудования составит 38 067 тыс. тг. Оборудование планируется приобрести у ООО "Эльф 4М" 
(РФ). Преимущества приобретаемого оборудования:
- Все соприкасающиеся с продуктами детали выполнены из нержавеющей стали марки 12Х18Н10Т.
- Оснащено электронным блоком управления ИПКС-013БУ(Р) для автоматического поддержания, регулирования и 
контроля и документальной регистрации температуры пастеризации.
- Возможность докомплектации для производства других видов продукции. 
Перечень необходимой техники:
- Молоковоз (нержавеющая сталь) на шасси ГАЗ-3309.
- ГАЗ 3302 "Газель-Бизнес".
Коммуникационная инфраструктура 
Проектом предусмотрено приобретение производственного цеха, в котором будет присутствовать необходимая ком-
муникационная структура (электро-, тепло- и водоснабжение, телефонная связь).
Организация, управление и персонал
Общее руководство предприятием осуществляет директор. Начальник производства контролирует работу производ-
ственного персонала (технолог, электрик, слесарь, водитель). Организационная структура предприятия имеет следующий 
вид, представленный ниже на рисунке.
Организационная структура

17
                                                        100 ЖОБА        100 ПРОЕКТОВ
короткий номер 1432
www.atameken.kz
Приведенную структуру управления персоналом можно отнести к линейной. Она позволяет директору оперативно 
управлять работой предприятия и находиться в курсе событий.
Специалисты предприятия – заведующий производством, бухгалтер, операторы. К обслуживающему персоналу мож-
но отнести: водителя, разнорабочих, уборщицу, охранника, завхоза.
Реализация проекта
План реализации
Предполагается, что реализация настоящего проекта займет период с конца 2017 по март 2018 г.
Календарный план реализации проекта
Мероприятия\Месяц
2 017
2018
11
12
1
2
3
4
5
Проведение маркетингового исследования и разработка ТЭО
 
 
 
 
 
 
 
Решение вопроса финансирования
 
 
 
 
 
 
 
Получение кредита
 
 
 
 
 
 
 
Поиск персонала
 
 
 
 
 
 
Поставка оборудования, монтаж
 
 
 
 
 
 
 
Размещение рекламы
 
 
 
 
 
 
 
Начало работы
 
 
 
 
 
 
Затраты на реализацию проекта
Оценка инвестиционных затрат представлена в следующей таблице.
Инвестиционные затраты 
Наименование
Сумма, тыс. тг.
Кредит АО «БЦК»
8 000
Погашение задолженности
14 500
Мини-завод для переработки молока ИПКС-0101
17 697
Комплект оборудования для производства мягких и твердых сыров ИПКС-0116
20 370
Молоковоз (нержавеющая сталь) на шасси ГАЗ-3309
6 470
ГАЗ 3302 «Газель-Бизнес»
2 963
Итого
70 000
Цена за доставку оборудования включена в стоимость самого оборудования.
Эксплуатационные расходы. Эксплуатационные расходы состоят из переменных расходов.
 
Переменные расходы в месяц (дополнительно к основному сырью), без НДС
 
норма расхода
ед. изм.
цена, тг.
на 1 кг., тг.
Молоко
 
 
 
7,0
Упаковка
1,0
пакет
5
5
Пищевые добавки
0,0004
кг
5 000
2
Сметана
 
 
 
10,0
Упаковка
1,0
стакан
6
6
Закваска
0,0
пакет
1 500
3
Пищевые добавки
0,0002
кг
5 000
1
Творог
 
 
 
8,0
Упаковка
0,05
рулон
150
7,5
Пищевые добавки
0,0001
кг
5 000
1
Твердый сыр
 
 
 
16,0
Упаковка
0,2
пакет
48
10
Соль
0,012
кг.
14
0,2
Краситель пищевой
0,00003
литр
5 000
0,2
Кальций
0,00033
кг.
266,7
0,1
Закваска
0,004
пакет
1 500
6,0
Переменные расходы состоят из затрат на упаковку и ингредиенты.
Поставщиками молока являются население и близлежащие крестьянские хозяйства.
Поставщиком пищевых добавок, красителя и кальция является ТОО «Schaller Leben Smitttl Technik» – крупнейший в 
Европе поставщик специй, функциональных добавок и расходных материалов. На сегодняшний день SLT является веду-
щим партнером для предприятий пищевой промышленности в 13 странах мира.
Поставщиком упаковочного материала будет являться «Тетра Пак Центральная Азия» – один из мировых лидеров 
производства упаковочного материала и оборудования.

18
                                                          100 ЖОБА        100 ПРОЕКТОВ
короткий номер 1432
www.atameken.kz
Расчет себестоимости, тг.
Сырье
Молоко пастеризованное
Сметана
Творог
Твердый сыр
Молоко
55
284
242
339
Упаковка
5
6
8
10
Закваска
 
3
 
6
Пищевые добавки
2
1
1
 
Соль
 
 
 
0,2
Краситель пищевой
 
 
 
0,2
Кальций
 
 
 
0,1
Производственная себестоимость
62
294
250
355
Постоянные расходы
36
187
159
223
Полная себестоимость
97
481
408
578
Общие и административные расходы предприятия в месяц, тыс.тг.
Затраты
 
2018
2019
2020
2021
2022
2023
2024
2025
ФОТ
 
1 242
1 242
1 242
1 242
1 242
1 242
1 242
1 242
Услуги банка
 
10
10
10
10
10
10
10
10
Аренда офисного помещения
50 м
2
67
67
67
67
67
67
67
67
Электроэнергия
13 260
136
136
136
136
136
136
136
136
Теплоснабжение
 
32
32
32
32
32
32
32
32
Водоснабжение + канализация
50 м
3
5
5
5
5
5
5
5
5
Интернет
Мегалайн
17
17
17
17
17
17
17
17
Услуги связи
 
8
8
8
8
8
8
8
8
Канцтовары
 
5
5
5
5
5
5
5
5
ГСМ
4 машины
186
186
186
186
186
186
186
186
Обслуживание и ремонт ОС
 
8
8
8
8
8
8
8
8
Расходы на рекламу
 
10
10
10
10
10
10
10
10
Прочие непредвиденные расходы
 
8
8
8
8
8
8
8
8
Итого
 
1 734
1 734
1 734
1 734
1 734
1 734
1 734
1 734
Аренда помещения рассчитывалась исходя из средней арендной ставки на рынке. Коммунальные услуги рассчитыва-
лись исходя из тарифов поставщиков таких услуг.
Расчет расходов на оплату труда, тыс. тг
Должность
Количество
оклад
Итого ЗП к начислению
ФОТ
Адм.-управленческий персонал
Директор
1
120
120
132
Бухгалтер
1
70
70
77
Итого
2
190
190
209
Производственный персонал
Заведующий производством
1
90
90
99
Операторы
6
60
360
396
Итого
7
150
450
495
Обслуживающий персонал
Водитель
3
70
210
231
Разнорабочие
2
50
100
110
Уборщица
1
40
40
44
Итого
6
160
350
385
Вспомогательный персонал
Охранник
2
40
80
88
Завхоз
1
60
60
66
Итого
3
100
140
154
Всего по персоналу
18
600
1 130
1 242
Сумма расходов на оплату труда составляет 1 242 тыс. тенге в месяц.
Расчет прибыли и убытков
Отчет о доходах и расходах
Наименование 
ВСЕГО
2 018 
2 019 
2 020 
2 021 
2 022 
2 023 
2 024 
2 025
год
год
год
год
год
год
год
год
Доход от реализации продукции, услуг
637 567 44 100
89 461
100 801
100 801 100 801
100 801 100 801 100 801
Молоко пастеризованное нормализованное 
(3,2%)
211 436 14 625
29 668
33 429
33 429
33 429
33 429
33 429
33 429
Сметана (30%)
84 750
5 862
11 892
13 399
13 399
13 399
13 399
13 399
13 399
Творог полужирный (9%)
27 751
1 920
3 894
4 388
4 388
4 388
4 388
4 388
4 388

19
                                                        100 ЖОБА        100 ПРОЕКТОВ
короткий номер 1432
www.atameken.kz
Сыры твердые
313 630 21 694
44 007
49 586
49 586
49 586
49 586
49 586
49 586
Себестоимость реализ. товаров, услуг
287 566 19 667
40 289
45 522
45 522
45 522
45 522
45 522
45 522
Молоко
268 515 18 350
37 616
42 510
42 510
42 510
42 510
42 510
42 510
Вспомогательные материалы
19 051
1 318
2 673
3 012
3 012
3 012
3 012
3 012
3 012
Валовая прибыль
350 001 24 433
49 172
55 279
55 279
55 279
55 279
55 279
55 279
Расходы периода
136 157 10 482
20 959
20 954
20 948
20 943
20 938
20 932
20 927
Амортизация
29 888
2 299
4 598
4 598
4 598
4 598
4 598
4 598
4 598
Расходы по процентам за кредиты
47 695
10 864
10 801
8 936
7 071
5 206
3 341
1 476
78
Доход облагаемый КПН
136 260 787
12 814
20 791
22 662
24 532
26 402
28 272
29 676
Корпоративный подоходный налог
27 252
157
2 563
4 158
4 532
4 906
5 280
5 654
5 935
Чистый доход
109 008 630
10 251
16 633
18 129
19 625
21 122
22 618
23 741
Кумулятивный чистый доход
109 008  630
10 881
27 514
45 644
65 269
86 391
109 008 132 749
3. ОТКРЫТИЕ ПЕКАРНИ «ХЛЕБ В ТАНДЫРЕ». 
Анкета проекта:
Цели инвестиционного проекта: открытие пекарни «Хлеб в тандыре»
Продукция: тандырная лепешка, булочка с начинкой, самса, национальная выпечка.
Стоимость проекта: 4 000 000 тенге.
Срок окупаемости: 5 месяцев.
Концепция проекта 
Концепция проекта предусматривается открытие пекарни «Хлеб в тандыре» по приобретаемой российской франшизе. 
Франшиза пекарни «Хлеб в тандыре» является идеальным бизнесом для вас – низкие вложения, высокие доходы, корот-
кие сроки.
Пекарня «Хлеб в тандыре» – это небольшая, уютная и ароматная пекарня с широким ассортиментом выпечки, высо-
ким качеством продукции и демократичными ценами. Особенность нашей пекарни – это приготовление полезной танды-
рной выпечки на глазах у покупателей. В ассортименте наших пекарен – тандырный хлеб и тандырная выпечка, духовая 
выпечка, духовой хлеб, осетинские пироги. 
Пекарня «Хлеб в тандыре» – это здоровая и вкусная выпечка для всей семьи по старинным рецептам!
Структура финансирования
Проект предполагает приобретение франшизы, оборудования и прочих расходов для открытия пекарни. Сумма необ-
ходимых инвестиций – 4 000 000 тенге. Инвестиции планируется привлечь из внешнего источника в виде банковского 
кредита в размере 4 000 000 тенге.
Инвестиционный план:
№
Наименование
Стоимость, тенге
1
Инвестиции
4 000 000
 
Кредитные средства
4 000 000
 
В % соотношении
 
Кредитные средства
100%
Итого:
4 000 000
Описание продукта.
Типы продуктов и их основные характеристики
Приготовленные  хлебные  изделия  в  тандыре  получаются  ароматными,  румяными,  красивыми  и  одинаково  пропе-
ченными с обеих сторон. Мы продаем свежую продукцию: горячую выпечку, хлеб, лепешки и очень вкусные сладкие 
хлебобулочные изделия. 
Всю продукцию мы делаем сами и только из натуральных продуктов.
Цены на продукты
№
Наименование товара
Продажная цена, тг
1
Тандырная лепешка
150
2
Булочка с начинкой
240
3
Самса
150
4
Национальная выпечка 
150
Сведения о рынке и конкурентах. Анализ конкурентной среды 
При всем обилии конкурентов и наличию на рынке крупных хлебозаводов рынок хлебобулочных и кондитерских 
изделий далек от насыщения. Прежде всего это связано с повышенным интересом наших граждан к необычным видам 

20
                                                          100 ЖОБА        100 ПРОЕКТОВ
короткий номер 1432
www.atameken.kz
хлебобулочных и кондитерских изделий, выпеченным по специальным рецептам. Как уже говорилось выше, конкуриро-
вать в этом плане с крупными предприятиями очень просто. Ведь на изменение ассортимента небольшого производства 
уйдет от силы пара дней, а крупное предприятие должно провести полномасштабную реструктуризацию. Учитывая, что 
большинство крупных хлебозаводов остались еще с эпохи Советского Союза, можно полагать, что многим из них требу-
ется еще и тотальная модернизация производства
Практически ни одно предприятие не реализует горячий хлеб и свежую выпечку в связи с отдаленностью производ-
ства от точек реализации. В продажу хлебобулочные изделия поступают через 12-14, 22 часов после выпечки. Следова-
тельно, в торговую сеть продукция поступает уже остывшей и частично потерявшей свою привлекательность.
Особенность нашей пекарни – это приготовление полезной тандырной выпечки в присутствии покупателей. В ассор-
тименте наших пекарен – тандырный хлеб и тандырная выпечка, духовая выпечка, духовой хлеб, осетинские пироги.
Маркетинговая стратегия.
Основная задача маркетинговых мероприятий – это занятие устойчивой позиции на рынке. В данной связи в рамках 
реализации проекта предполагаются следующие меры устойчивого позиционирования на рынке и организации нараще-
ния клиентской базы в компании:
1. Разработка интернет-сайта.
2. Написание статей в бесплатные электронные или печатные журналы по профилю бизнеса, где в подписи к ней будут 
стоять ссылка на сайт или E-mail. Так о нас узнают все читатели этих СМИ.
3. Раскрутка сайта через Google Adwards либо через Яндекс Директ.
4. SEO-оптимизация.
5. SMM продвижение (социальные сети).
6. Кросс-маркетинговые акции с партнерами. Организовывать совместные акции с коллегами и партнерами, с которы-
ми наши услуги могут дополнять друг друга для одной и той же целевой аудитории.
7. Подарочные сертификаты, программы лояльности. То есть сделать так, чтобы клиенту захотелось к нам не только 
прийти еще раз, но привести еще кого-то с собой в следующий раз. 
Маркетинговая стратегия заключается в организации сбыта оказываемых услуг. Цель – доступность для любых слоев 
населения.
Сегментация маркетинга ориентирована на удовлетворение спроса клиентов с различными доходами (средними, вы-
сокими). 
Основные барьеры и риски входа на рынок
Ключевыми барьерами входа на рынок в рамках реализации проекта выдвигаются следующие:
- Доступ к источникам финансирования.
- Долгосрочные контракты и деловые связи.
- Активный маркетинг
- Административные барьеры
Краткое описание производственного процесса
Тандыр – это древнее и гениальное изобретение человечества. Правильно сложенный тандыр можно считать произ-
ведением гончарного искусства. Тандыры по своему назначению бывают разными, в одних пекут хлеб, в других самсу, 
в-третьих готовят мясо тандыр-кебаб, и в таких блюдах нет избытка жира, а природные соки и витамины сохраняются. 
В тандырах выпекают хлеб в странах Средней Азии, Закавказья, на юге России, в Монголии, даже в Индии и Японии. А 
выходцы из Узбекистана, где тандыры есть почти в каждом дворе, а не только в кишлаках, но даже в больших городах, и 
считаются святым местом в доме, – владеют особым искусством кладки этих печей. Большие тандырные лепешки весом 
430 граммов называются «патыр», маленькие лепешки – «кульча», они весят 250 граммов. Перед выпечкой на заготовки 
наносят  узоры  специальными  приспособлениями  с  металлическими  иглами.  Теперь  мастер  начинает  колдовать  возле 
раскаленной печи. Раскатывает заготовленные шары теста в виде круглых лепешек, смазывает их молоком, сбрызгивает 
водой, посыпает кунжутом. Затем засовывает руку, плечо и даже голову прямо в огнедышащее отверстие, чтобы ловким 
движением припечатать куски теста к раскаленной стенке. Пока лепёшки выпекаются, их снова сбрызгивают водой. Об-
разующийся при этом пар участвует в процессе приготовления, придавая изделиям блеск и увеличивая их объём. Зарумя-
нившиеся через 5-7 минут лепёшки надо успеть вынуть из тандыра специальной лопаткой «иёглик». Надо быть большим 
мастером,  чтобы  не  упустить  момент.  И  вот  уже  партия  ароматнейших  румяных  лепёшек  лежит  на  покрытом  белым 
полотенцем прилавке.
Описание требуемых ресурсов. Анализ расположения и инфраструктуры.
Под открытие пекарни подойдут остановочные киоски, отдельно стоящие помещения, площади в ТЦ и рынках. 
Основные требования по помещению:
1. Требуемое помещение – от 30 м2.
2. В пекарне обязательно наличие водопровода и канализации. 
3. Помещение должно быть оборудовано вытяжкой. 
4. Электроэнергия – от 15 квт.
Предполагается аренда такого помещения. Ориентировочная стоимость аренды будет составлять 300 000 тенге в ме-
сяц.

21
                                                        100 ЖОБА        100 ПРОЕКТОВ
короткий номер 1432
www.atameken.kz
Список приобретаемых активов
Наименование движимого имущества
Дата приобретения Срок эксплуатации Количество единиц
Стоимость 
приобретения
Стартовый пакет (покупка франшизы)
Январь 2018
5 лет
1 ед.
1 800 000 тенге
Производственное оборудование
Январь 2018
5 лет
-
1 300 000 тенге
Технологическое оборудование
Январь 2018
5 лет
-
50 000 тенге
Ремонтные работы
Февраль 2018
-
-
480 000 тенге
Вывеска, инвентарь и прочее
Февраль 2018
-
-
370 000 тенге
Итого необходимо средств
 
 
 
4 000 000 тенге
В стоимость франчайзингового пакета пекарни «Хлеб в тандыре» входит профессиональный электрический тандыр, 
разработанный специально для кафе и ресторанов, пожалуй, лучший на данный момент на Российском рынке тандыров. 
Тандыр предназначен как для выпекания лепешек, самсы, хлеба, лаваша, так и для приготовления мясных блюд.
Тандыр 
Производство – Россия. Материал – шамотная глина. Параметры: высота – 100 см, диаметр – 45 см, вес – 250 кг, раз-
меры подставки на колесах – 80*80 см. Облицовка – керамика, мозаика. Толщина стенок – 5 см.
Наш тандыр обладает всеми высокими профессиональными потребительскими свойствами и отвечает всем гигиени-
ческим требованиям. Для постоянного поддержания необходимой температуры, тандыр оборудован специальным при-
бором, а также он оснащен дополнительным электронагревателем в основании тандыра для выпечки хлеба. Тандыр не 
требует монтажа – достаточно просто подкатить его к месту работы и включить в розетку.
Производительность тандыра – 18-20 лепешек по 300 гр либо 60-70 единиц самсы за 15 минут. Гарантийный срок – 12 
месяцев. Товар сертифицирован.
Персонал
Штатное расписание выглядит следующим образом:
Должность
Начисленная з/п тенге. 
Человек
Итого ФОТ тенге.
Административный персонал
Директор, функц. гл. бух.
 
1 
Бухгалтер
 
1
1200
Производственный персонал
Пекаря 2 в 2 смены
90000
4
360 000
Продавец
90000
2
180 000
Итого
 
 
541 200
План производства. План объёма выпуска продукции
Наименование товара
Продажная цена, тенге
Объем сбыта в месяц, шт
Тандырная лепешка
150
3 600
Булочка с начинкой
240
9 000
Самса
150
3 000
Национальная выпечка 
150
3 600
Финансовый план. Список общих издержек
№
Расходы
Сумма, тенге
1
Аренда
300 000
2
Ком.услуги
30 000
3
Реклама
60 000
4
Электроэнергия
120 000
5
Прочие расходы
30 000
Итого
540 000
Отчёт о прибылях и убытках
2018
2019
2020
Выручка
36 900 000
44 280 000
44 280 000
Материалы и комплектующие
6 750 000
8 100 000
8 100 000
Валовая прибыль
30 150 000
36 180 000
36 180 000
Общехозяйственные и коммерческие расходы
5 400 000
6 480 000
6 480 000
Амортизация
244 444
266 667
266 667
Расходы на заработную плату
6 041 000
7 242 020
7 242 020
Финансовые расходы
188 571
126 857
44 571
Прибыль до налога на прибыль
18 275 984
22 064 456
22 146 742
Прибыль с учетом убытков прошлых периодов
1 837 982
1 844 839
1 851 696
Налог на прибыль
548 280
661 934
664 402
Чистая прибыль
17 727 705
21 402 523
21 482 340

22
                                                          100 ЖОБА        100 ПРОЕКТОВ
короткий номер 1432
www.atameken.kz
4. ОТКРЫТИЕ ЦЕХА ПО ПРОИЗВОДСТВУ СУШЕНОЙ ДЫНИ.
 
Анкета проекта:
Цели инвестиционного проекта: открытие цеха по производству сушеной дыни.
Продукция: сушеная дыня.
Стоимость проекта: 7 493 176 тенге.
Срок окупаемости: 1 год.
Концепция проекта
Концепция проекта предусматривает открытие цеха по производству сушеной дыни. 
Сушка фруктов – лучший способ сохранения полезных свойств продуктов, к тому же самый удобный. Если заморо-
женный или законсервированный продукт разморозить или вскрыть, то через пару дней он уже не будет непригодным. 
Сухофрукты же абсолютно без проблем могут храниться месяцами.
Сухофрукты – высушенные фрукты или ягоды, с остаточной влажностью около 20%. Сушатся фрукты или естествен-
ным путём (например, на солнце), или путём промышленных методов (например, с помощью дегидратора).
Сухофрукты богаты витаминами (A, B1, B2, B3, B5, B6) и минеральными элементами (железо, кальций, магний, фос-
фор, калий, натрий), содержат порядка 250 ккал и 1,5-5 г белка на 100 г. Они имеют длительный срок хранения и не тре-
буют хранения в холодном месте. В этом одно из их главных преимуществ, и в этом отношении они являются удобной 
альтернативой свежим фруктам (особенно во время неурожайного сезона). Однако, во время сушки, сухофрукт теряет 
большую часть витамина C.
В кулинарии сухофрукты добавляются в выпечку, сухие завтраки, мюсли. По причине устранения влаги в процессе 
сушки (может теряться около 7/8 частей веса), обладают интенсивным вкусом.
В промышленных условиях могут быть обработаны диоксидом серы для сохранения цвета продукта и предотвраще-
ния порчи. Необработанные сухофрукты могут иметь сравнительно тёмный цвет.
Смета инвестиционных затрат по проекту:
Наименование затрат
Сумма, тенге
Оборудования для сушки плодов (Китай)
1 360 000
Пополнение оборотных средств
5 833 176
Другие фиксированные активы
300 000
Итого
7 493 176
Структура и источники финансирования:
Структура финансирования
Сумма, тенге
доля
Инвестиционные цели
1 660 000
22%
Оборотные цели
5 833 176
78%
Итого
7 493 176
100%
Источники финансирования
Сумма, тенге
доля
Собственные средства
2 089 176
28%
Заемные средства
5 404 000
72%
Итого
7 493 176
100%
Описание продукции
Cушёная дыня – это вкусные и полезные сухофрукты для поддержания молодости и здоровья! Они отлично хранятся, 
их хорошо добавлять в каши, мюсли и кушать просто так. Продукт подходит веганам, вегетарианцам и всем, кто придер-
живается фитнес- и детокс-питания.
В сушеной дыне содержится примерно 25% легкоусвояемых сахаров, которые служат незаменимым источником энер-
гии. В ней также много крахмала и клетчатки, играющей существенную роль в профилактике онкологических заболева-
ний. Доказано, что клетчатка очищает кишечник, служа своего рода «веником» для организма. Богатая клетчаткой пища, 
которой являются сухофрукты – это лучшее средство для тех, кто хочет оставаться в форме и следит за своим весом.
Много в сушеных дынях и растительного белка, минеральных солей и витамина С (аскорбиновой кислоты). Полно-
ценный растительный белок – важный компонент диеты вегетарианцев и веганов. Он обеспечивает чувство насыщения, 
помогая не переедать. Это отличный вариант для перекусов и быстрых «снэков» между приёмами пищи. 
В сушеной дыне очень большое содержание витаминов группы В – эти витамины отвечают за состояние нервной 
системы, а также провитамина А (бета-каротина), ответственного за красоту и здоровье наших волос. В ней также со-
держится большое количество железа, необходимого для профилактики анемии, фолиевой кислоты, важной в период 
беременности, никотиновой, пантотеновой кислоты, азотистых веществ. 
Сушеная дыня оказывает сильное тонизирующее действие, укрепляет организм и повышает его иммунитет. Она также 
обладает мочегонным, противовоспалительным, желчегонным, слабительным, и очищающим свойством. При наружном 

23
                                                        100 ЖОБА        100 ПРОЕКТОВ
короткий номер 1432
www.atameken.kz
применении дыня очищает кожный покров от воспалений и высыпаний, при внутреннем – мочевыделительную систему 
и желудочно-кишечный тракт. Сушёная дыня улучшает процесс кроветворения, повышает перистальтику кишечника и 
способствует выводу из организма холестерина. Положительно влияет дыня и на нормализацию метаболизма (обмена 
веществ) и жирового обмена.
продукция
сорт
качественные показа-
тели
упаковка
вид
Дыня сушеная косичка
высший
влажность - 12%
сорность - 0,5%
Уложено в гофра короб 
Упаковано по 150 гр. в 
полиэтиленовую пищ. 
пленку
вес нетто - 20кг.
План маркетинга и анализ рынка. 
Рынок сухофруктов Республики Казахстан.
Объем рынка сухофруктов составляет 2600 тонн, в том числе:
- компотные смеси – 1600 тонн;
- курага, изюм – 1000 тонн.
Приведенные данные являются результатом оценок и расчетов, с использованием данных официальной статистики. 
Наиболее распространенной нормой потребления сухофруктов в мире является 3-4 кг в год. Потребление сухофруктов на 
1 жителя Казахстана в год составляет 0.171 кг.
По характеру потребления сухофрукты можно подразделить на две группы:
- в качестве витаминной продукции,
- в качестве ритуальных продуктов.
В последние годы наблюдается процесс увеличения потребления сухофруктов в Казахстане, что связано с действием 
нескольких факторов:
- возрастание внимания к здоровью,
- более широкое распространение религиозных, народных празднований и событий,
- возможность для значительной части населения компенсировать недостаток средств на приобретение соков компо-
тами из сухофруктов.
Конкуренция. Рынок Казахстана насыщен продукцией, различающейся в значительной степени качеством и ценой, 
однако достаточно разнородной по ассортименту: предлагаются различные сорта изюма, кураги, кишмиша, компотных 
смесей.
Рынок сухофруктов представлен «безымянными производителями», потребители не всегда в состоянии самостоятель-
но определить не только компанию производителя, но даже страну. Конкуренция между «невидимыми» участниками 
рынка тем не менее существует. Представленные на рынке продукты слабо дифференцированы и различимы в основном 
только по товарным категориям и цене, отражающей определенный уровень качества продукта, его внешнего вида, чи-
стоты. 
Цены на сухофрукты очень высоки по сравнению с Кыргызстаном и Таджикистаном, особенно в супермаркетах, где 
продукция расфасовывается и приобретает соответствующий товарный вид.
Интенсивность конкуренции невысока и рынок вполне открыт для новых участников, особенно тех, кто способен 
предложить сухофрукты, произведенные по самым современным технологиям, с соответствующим товарным видом и в 
более широком ассортименте.
Ассортимент. Ассортимент сушеных фруктов, представленный в торговых точках Казахстана, достаточно широк. 
Так, лидирующие позиции имеет изюм, поскольку чаще покупается индивидуальными потребителями и кондитерскими 
цехами. Изюм по видам представлен в торговых точках в следующих пропорциях: коричневый – 36,6%, желтый – 33,3% 
и черный изюм – 30,1%.
Очень значительна популярность кураги, которая продается в различных видах: с косточкой и без нее, желтая и корич-
невая, яркая, маслянистая и матовая.
Разновидность сушеного винограда кишмиш, компотный набор и чернослив играют менее значительную роль на дан-
ном рынке. В целом, несмотря на небольшие объемы потребления данной продукции, можно сказать, что ассортимент 
представленной на рынке продукции вполне характеризует спрос на нее.
В качестве «корзины сухофруктов» продается набор сухофруктов, оформленный/упакованный в плетеные корзины 
разных размеров, при чем стандартный ассортимент отсутствует: в одной корзине могут быть и изюм, и курага, и орехи 
разных видов, и чернослив.
Существуют ярко выраженные различия в ассортименте сушеных фруктов, представленных в разных категориях тор-
говых предприятий. Такая широко представленная на рынке продукция, как сушеный виноград, абрикос, чернослив, ябло-
ки и груши, в основном реализуемые на развес, представлены на рынке, причем груши представлены только на базарах: 
67% – на оптовом рынке. Сушеная вишня представлена только в супермаркетах; привлекательно упакованная корзина 
сухофруктов на 67% продается в супермаркетах, остальная часть – на рынке. Компотный набор, который представляет 
собой смесь сушеных яблок, груш, сливы и груш не всегда привлекательного внешнего вида и неизвестного качества, на 
73% реализуется на рынках.

24
                                                          100 ЖОБА        100 ПРОЕКТОВ
короткий номер 1432
www.atameken.kz
Упаковка/расфасовка.  Рынок  сушеных  фруктов  ориентируется  на  требования  потребителей  к  наличию  упаковки 
для продукции и к ее качеству, однако даже наиболее простая упаковка встречается лишь для 52,9% объемов сухофрук-
тов. Очень значительная часть (35,4%) представлена в весовом виде, в пластиковый контейнер упаковывают сухофрукты 
10,2% производителей. Таким образом, большое количество производителей еще работают «по-старинке» и не могут или 
не хотят убедить своего покупателя в том, что его продукция качественная, чистая и отборная.
Наглядна картина зависимости применяемой упаковки от страны – изготовителя сухофруктов, которая характеризует 
ориентир производителя на современные требования покупателей. Турецкие производители весь объем ввозимой продук-
ции упаковывают в контейнеры, что удобно для покупателя и более соответствует санитарным требованиям.
Продукция из России, значительная часть узбекской и казахстанской продукции упакована в пакеты. Отстают от тре-
бований рынок Таджикистана и, чуть менее, Узбекистана: 77% и 33% соответственно практикуется реализация на развес.
Для данного продукта очень наглядно просматривается ориентир торговых предприятий к наиболее предпочтитель-
ным  видам упаковок.  Супермаркеты реализуют  сухофрукты исключительно  в  упакованном  виде,  причем  по  большей 
части в контейнеры-пакеты. Похожая картина и в минимаркетах, хотя здесь можно встретить весовой продукт (13%). На 
рынках основные объемы реализуются на развес: это соответствует предположению, что на рынок идет покупатель со 
средним и относительно невысоким достатком и приобретает более дешевый весовой продукт.
На оптовом рынке большая часть сухофруктов представлена в пакетах, что более удобно для оптового покупателя. 
Для продукции, упакованной в пакеты, контейнеры или корзины, характерна следующая структура расфасовки. Большая 

жүктеу/скачать 4,6 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: