В о в л е че нн ость: «Ты о тве ч а е ш ь за то , что д елаеш ь»
1 2 7
поддержать свое исходное решение. В работе о вовлеченности в ситуации кражи
(Moriarty, 1975) использован принцип необратимости: человек просит вас по
смотреть за вещами и удаляется. Вам не остается ничего другого, как следить за
вещами.
Вы не можете не вмешаться, когда вор крадет вещи.
Эти основные факторы, способствующие вовлеченности, были выделены уже
давно. Современные исследования позволили дополнить список. В частности,
можно добавить вызов чувства личной ответственности: чем большую ответст
венность чувствует субъект, тем больше вероятность, что он выполнит это дейст
вие. Имеет свое значение и «стоимость» поведения. Дорогостоящее поведение
является более вовлекающим, чем поведение, не требующее больших затрат и
легкое в исполнении. Были уточнены некоторые
принципы Кислера и Сакуму-
ры. Наконец, все эти принципы можно комбинировать, естественно, значительно
усиливая вовлеченность.
Применение вовлеченности для изменения поведения
Вовлеченность является в большей степени теоретическим концептом, чем прак
тическим приемом, и на первый взгляд сложно увидеть, как ее использовать для
того, чтобы вызвать у людей целевое поведение. Мы увидим, что в действительно
сти применения исходящих из вовлеченности принципов достаточно для получе
ния соответствующего поведения. Однако на этих принципах может быть основа
но множество методик, поэтому тому, кто желает использовать вовлеченность,
следует выбирать из методик, восходящих к принципам, те, которые соответству
ют ситуации, цели и типу целевого поведения.
Рассмотрим
ряд исследований, посвященных влиянию на поведение при по
мощи вовлеченности. Эти исследования касаются различных аспектов повсе
дневной жизни.
Вовлеченность и экологическое поведение: переработка бумаги. В исследо
вании Вонга и Катцева (Wang et Katzev, 1990) с помощью вовлеченности людей
побуждали к сбору и сортировке макулатуры с целью экономии бумаги. Экспери
мент был проведен с двумя целевыми группами.
Первую группу составляли жильцы дома престарелых. Эксперимент включал
в себя три этапа. На первом этапе людям раздавались брошюры, информировав
шие их о способе переработки, сортировки бумаги и местах ее хранения. Этап во
влечения группы начинался через 22 дня после этого: в группе организовывалось
обсуждение, людям задавались вопросы и давались указания. В завершение каж
дому предлагалась анкета коллективного участия в сортировке бумаги в течение
четырех недель. Эта вовлеченность была вызвана простым высказыванием, близ
ким к убеждению:
«Мы, жители второго этажа, решили участвовать в программе
переработки бумаги, поддерживаемой
...
Решено, что любая бумага, пригодная к
переработке, будет складываться в специальный контейнер для переработки
.
Мы
готовы участвовать в этом проекте по переработке в течение четырех последу
-
ющих недель».
По прошествии этих недель письмом их информировали, что они
больше не обязаны
продолжать сортировку, но добавлялось, что в течение еще
четырех недель будет возможно перерабатывать бумагу как раньше, так как кон
тейнер останется. В конце каждого из периодов измерялся средний вес приготов
ленной для переработки каждым жителем бумаги. Полученные результаты пред
ставлены в табл. 2.20.