Процент людей, оказавших помощь, и средняя сумма пожертвования

Нога-в-дверях»: палец в шестерне 
6 9
Эффект увеличения средней суммы пожертвования подтверждает результаты, 
полученные Беллом и коллегами (Bell et al., 1994), которые продемонстрировали, 
что наиболее значительные пожертвования были собраны ассоциацией борьбы со 
СПИДом при использовании техники «нога-в-дверях». Здесь мы видим, что та­
кой же результат достигается и в том случае, когда о пожертвовании просят в лич­
ных интересах.
Помощь себе. До настоящего момента исследования, о которых мы упомина­
ли, имели целью побудить человека выполнить просьбу, которая, очевидно, была 
для него неудобна и связана с потерей времени, денег или утечкой личной инфор­
мации. В то же время вся выгода от выполнения просьбы доставалась просите­
лям: информация — маркетинговым структурам, деньги — благотворительным 
организациям, добровольная помощь — ассоциациям. Довольно странным может 
показаться то, что выгоду, причем существенную, от применения техники «нога- 
в-дверях» может получать и испытуемый. Обратимся к исследованию (Dolin et 
Booth-Butterfield, 1995), целью которого было побудить женщин пройти гине­
кологическое обследование, а следовательно, способствовать профилактике ра­
ка молочных желез и шейки матки. Испытуемые рекрутировались во время соб­
рания, посвященного охране женского здоровья. При условии использования 
техники «нога-в-дверях» женщина-экспериментатор останавливала испытуемую, 
представлялась членом Ассоциации по борьбе с раковыми заболеваниями и пред­
лагала пособие о самостоятельном проведении маммодиагностики. Данное посо­
бие включало указания по поводу того, как часто следует проводить такие само- 
обследования. В контрольной ситуации экспериментатор ограничивался тем, что 
останавливал испытуемую и кратко сообщал ей об открытии нового центра жен­
ского здоровья, после чего спрашивал, не хочет ли она пройти диагностику. Затем 
всех испытуемых просили ответить на вопросы, характеризующие их отношение 
к проблемам охраны здоровья (включая женские заболевания). Результаты были 
таковы: при использовании техники «нога-в-дверях» консультацией заинтересо­
вались 41% женщин, в контрольной же группе — лишь 25%. Кроме того, интере­
сен тот факт, что, как показали Долин и БутгБаттерфилд (Dolin et Booth-Butter- 
field, 1995), при условии использования «ноги-в-дверях» отношение к гинеколо­
гическому осмотру со стороны испытуемых стало более позитивным, чем в конт­
рольной ситуации, несмотря на то, что эти данные были получены только в ходе 
опроса тех женщин, которые согласились прийти на осмотр. Эти факты показыва­
ют, что воздействие техники «нога-в-дверях» может быть долговременным.
Другое исследование (Taylor et Booth-Butterfield, 1993) продемонстрировало 
еще большую эффективность техники «нога-в-дверях» при ее использовании в 
интересах испытуемого. Эксперимент был проведен барменом, которого попроси­
ли выявить испытуемых (мужчин), умеренно потребляющих алкоголь. В экспери­
ментальной ситуации он просил некоторых своих клиентов подписать петицию 
против злоупотребления алкоголем, затем давал им соответствующую брошюру, 
предоставленную местной полицией. В контрольной ситуации этой просьбы не 
было. Шесть недель спустя бармен должен был следить за тем, не достигли ли 
клиенты состояния алкогольного опьянения, и если они были нетрезвы, когда вы­
ходили из бара, официант предлагал им вызвать такси. Результаты были таковы: 
10% клиентов согласились на предложение официанта в контрольной ситуации 
и 58% — в экспериментальной. Таким образом, здесь мы видим позитивное влия-

жүктеу/скачать 14,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: