Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

аккуратный и к тому же имеет дело лишь с одним счетом, в то время как
нашим  служащим  приходится  следить  за  тысячами  документов,  то  я
предположил, что ошибаемся скорее мы, нежели он, и заверил его, что мы
вычеркнем запись о долге из своих книг и забудем о нем.
Я  сказал,  что  вполне  разделяю  его  чувства  и  что  на  его  месте,
несомненно,  рассуждал  бы  точно  так  же.  Так  как  в  дальнейшем  он
собирался прекратить с нами отношения, я порекомендовал ему несколько
других фирм, занимающихся аналогичным производством.
Во  время  его  прежних  приездов  в  Чикаго  мы  обычно  завтракали
вместе, поэтому я и в тот день пригласил его разделить со мной ленч. Он
согласился с неохотой, но, когда мы вернулись в кабинет, сделал нам более
крупный  заказ,  чем  когда-либо  ранее,  и  отправился  домой  в
умиротворенном  расположении  духа.  Желая  быть  по  отношению  к  нам
столь же справедливым, этот клиент еще раз внимательно пересмотрел
все  свои  счета  и,  найдя-таки  один  неоплаченный,  затерявшийся  среди
других бумаг, прислал нам чек со своими извинениями.
Этот  человек  оставался  другом  и  клиентом  нашей  фирмы  до  самой
своей смерти, последовавшей через двадцать два года после упомянутого
случая,  и  даже  выбрал  в  качестве  второго  имени  для  своего  сына  имя
Детмер.
Много  лет  назад  Эдвард  Бок,  мальчик  из  семьи  очень  бедных
иммигрантов  из  Голландии,  каждый  день  мыл  после  школы  окна  в
булочной  и  выходил  на  улицу  с  корзинкой  в  поисках  кусочков  угля,
падавших  с  фургонов,  развозивших  уголь,  чтобы  хоть  как-то  помочь
родителям  свести  концы  с  концами.  За  всю  свою  жизнь  он  проучился  в
школе  не  больше  шести  лет,  но  в  конечном  итоге  стал  одним  из  самых
преуспевающих
редакторов
журналов
в
истории
американской
журналистики.  Как  это  ему  удалось?  В  целом  это  долгая  история,  но  о
первых  шагах  его  можно  рассказать  достаточно  коротко.  А  начал  он  с
применения на практике принципов, рекомендуемых в данной главе.
Оставив  школу  в  тринадцатилетнем  возрасте  и  устроившись  работать
курьером в фирме «Вэстерн юнион», Эдвард Бок не только не отказался от
мысли  о  продолжении  учебы,  а,  напротив,  занялся  самообразованием.  Он
экономил  на  проездных  билетах  и  завтраках,  чтобы  накопить  достаточно
денег  и  купить  энциклопедию  с  биографиями  известных  американцев,
после чего сделал нечто небывалое. Познакомившись с биографией какой-
либо знаменитости, он посылал этому человеку письмо, в котором просил
сообщить  дополнительные  сведения  о  его  детских  годах.  Бок  обладал

талантом слушателя и умело располагал людей к рассказам о самих себе. У
генерала Джеймса Гарфилда, баллотировавшегося в то время в президенты,
он спросил, верно ли, что в юности тот работал буксировщиком на канале,
и  Джеймс  Гарфилд  ответил  ему.  Генерал  Грант,  у  которого  Бок
поинтересовался  подробностями  одного  сражения,  начертил  для  него
карту,  пригласил  четырнадцатилетнего  мальчика  на  обед  и  проговорил  с
ним целый вечер.
Вскоре у нашего посыльного из «Вэстерн юнион» завязалась переписка
со  многими  известными  людьми:  с  Ралфом  Уолдо  Эмерсоном,  Оливером
Уэнделлом  Холмсом,  Лонгфелло,  миссис  Авраам  Линкольн,  Луизой  Мэй
Элкотт,  генералом  Шерманом  и  Джефферсоном  Дэвисом.  Однако  его
отношения
с
этими
выдающимися
людьми
не
ограничивались
перепиской – как только у юноши появлялось свободное время, он навещал
их  дома  в  качестве  желанного  гостя.  Такой  жизненный  опыт  дал  ему
бесценную уверенность в себе. Общение с этими мужчинами и женщинами
разожгло его мечты и честолюбие и радикально изменило всю его жизнь. И
все  это,  позвольте  мне  повторить,  стало  возможным  исключительно
благодаря следованию принципам, которые здесь обсуждаются.
Среди  журналистов  Айзек  Ф.  Маркоссон  может,  пожалуй,  считаться
чемпионом  мира  по  количеству  интервью,  взятых  у  знаменитостей.  Он
утверждал,  что  именно  из-за  неумения  внимательно  слушать  многим
людям не удается произвести на собеседника благоприятное впечатление.
Они  настолько  озабочены  тем,  что  собираются  сказать  сами,  что
совершенно  не  вникают  в  слова  собеседника…  Неоднократно  важные
деятели  признавались  мне,  что  хорошим  ораторам  они  предпочитают
хороших  слушателей.  Однако  способность  слушать  и  слышать
встречается,  видимо,  гораздо  реже,  чем  любое  другое  положительное
качество.
Потребность  в  хороших  слушателях  испытывают,  кстати,  не  только
знаменитости, но и самые обыкновенные люди. По утверждению журнала
«Ридерс дайджест», «многие зовут врача, в то время как им нужна только
аудитория».
В  самые  мрачные  часы  Гражданской  войны  президент  Линкольн
написал  письмо  одному  своему  давнишнему  другу  и  соседу  в
Спрингфилде,  штат  Иллинойс.  Он  приглашал  его  приехать  в  Вашингтон,
чтобы  обсудить  кое-какие  проблемы.  Старик  прибыл  в  Белый  дом,  и
Линкольн  беседовал  с  ним  в  течение  нескольких  часов.  Разговор  шел  о

целесообразности выпуска декларации об освобождении рабов. Президент
привел  ему  все  доводы  «за»  и  «против»  такой  меры,  а  затем  зачитал  ряд
писем и газетных статей: в одних его укоряли за медлительность, в других
же  угрожали  непредсказуемыми  последствиями.  Окончив  разговор,
Линкольн попрощался со своим старым другом, пожал ему руку, пожелал
доброй ночи и отправил обратно в Иллинойс, так и не спросив его мнения.
Вся  беседа  состояла  из  монолога  президента.  По-видимому,  она  нужна
была  ему,  чтобы  внести  ясность  в  мысли.  «Он,  казалось,  почувствовал
облегчение  после  нашего  разговора»,  –  вспоминал  впоследствии  этот
человек.  Линкольну  не  нужен  был  совет.  Ему  требовался  всего  лишь
дружелюбный,  сочувственно  настроенный  слушатель,  перед  которым
можно было бы излить душу. Именно этого ищем все мы, столкнувшись с
неприятностями.  Того  же  чаще  всего  жаждут  и  раздраженный  клиент,  и
недовольный служащий, и обиженный друг.
Одним из величайших слушателей своего времени был Зигмунд Фрейд.
Человек,  который  встречался  с  ним,  так  описывает  манеру  слушать
знаменитого психолога:
Это  произвело  на  меня  столь  сильное  впечатление,  что  я  никогда  не
забуду  его.  Он  обладал  качествами,  которых  я  не  встречал  ни  у  кого
другого.  Никогда  я  не  сталкивался  с  подобной  концентрацией  внимания.
Но здесь не было и следа сверлящего, «проникающего в душу» взгляда. Его
глаза смотрели мягко и приветливо; голос был негромок и добр, а жесты
спокойны.  Но  все  внимание,  которое  он  выказывал  мне,  его
признательность за сказанные мной слова, даже когда я говорил довольно
нескладно,  были  экстраординарными.  Вы  не  представляете,  что  значит
быть выслушанным таким образом.
Если  вы  хотите  заставить  людей  избегать  вас,  посмеиваться  за  вашей
спиной  и  даже  ни  во  что  не  ставить,  то  придерживайтесь  следующего
правила:  никогда  никого  долго  не  слушайте.  Непрерывно  говорите  о  себе
самом.  Не  ждите,  пока  собеседник  выскажется,  если  у  вас  появляется
стоящая мысль, – прерывайте его даже на середине фразы.
Среди  ваших  знакомых  встречаются  подобные  субъекты?  Среди  моих,
к  сожалению,  тоже,  и  самое  удивительное  –  имена  некоторых  из  них
числятся в светском справочнике.
Все  эти  люди  –  откровенные  зануды  с  чрезмерным  самомнением,
опьяненные сознанием собственной важности.
Говорящий  только  о  себе  может  думать  тоже  только  о  себе.  «А  тот
человек, который думает только о себе, – говорит доктор Николас Мэррей

Батлер, президент Колумбийского университета, – не может быть признан
культурным, даже если он достаточно эрудирован и высокообразован».
Поэтому, стремясь быть хорошим собеседником, будьте внимательным
слушателем. Чтобы быть интересным, будьте заинтересованным. Задавайте
вопросы,  на  которые  другой  человек  будет  отвечать  с  удовольствием.
Поощряйте его к рассказу о себе и о своих достижениях.
Помните, что для человека, с которым вы вступаете в разговор, он сам,
его  нужды  и  его  проблемы  в  сто  раз  ближе,  чем  вы  и  ваши  проблемы.
Собственная  зубная  боль  значит  для  него  больше,  чем  голод  в  Китае,  от
которого умирают миллионы людей, а фурункул на шее тревожит сильнее,
чем  сорок  землетрясений  в  Африке.  В  следующий  раз,  начиная  беседу,
непременно подумайте об этом.

жүктеу/скачать 1,51 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: