Апеллируйте к более возвышенным мотивам

Много  лет  назад  имидж  газеты  «Филадельфия  ивнинг  буллетин»
пошатнулся
под
ударами
злостной
клеветнической
кампании.
Распространялись  порочащие  ее  слухи.  Потенциальным  рекламодателям
сообщали  о  падении  интереса  читателей  к  ней  из-за  слишком  большого
количества  объявлений  и  малого  объема  новостей.  Требовались
немедленные меры. Сплетни следовало пресечь.
Но как?
Вот что было сделано.
Из  номера  газеты  за  какой-то  обычный  день  были  отобраны  все
материалы
нерекламного
характера,
расклассифицированы
и
опубликованы  в  виде  книги,  названной  «Один  день».  Получилось  триста
семь  страниц  текста  –  объем  тома  в  твердом  переплете.  И  все  эти  статьи,
очерки  и  всевозможные  сенсационные  материалы  были  опубликованы  в
одном  номере  газеты,  который  продавался  за  несколько  центов  вместо
нескольких долларов за экземпляр.
Выпуск  этой  книги  очень  наглядно  продемонстрировал  тот  факт,  что
бюллетень  содержит  огромное  количество  материала,  интересного  для
чтения. Это получилось живее, интереснее и доходчивее, чем можно было
бы сделать простыми разговорами и рядами цифр.
Сейчас  время  зрелищных  эффектов.  Простая  констатация  истины
недостаточна.  Она  должна  быть  представлена  в  живой,  интересной,
драматичной
форме.
Чтобы
показать
товар
лицом,
приходится
организовывать  целые  представления.  Так  поступают  в  кино.  Так
поступают на телевидении. И вам придется так поступать, если вы хотите
привлечь к себе внимание.
Специалистам  по  рекламе  хорошо  известна  действенность  эффекта
наглядности.
Например,
производители
нового
крысиного
яда
предоставили  магазинам  комплекты  оформления  витрин,  включающие
двух  живых  крыс.  В  ту  неделю,  когда  демонстрировали  крыс,  выручка
магазинов увеличилась в пять раз.
Телевизионная  реклама  просто  пестрит  примерами  использования
различных  методов  драматизации.  Сядьте  однажды  вечером  перед
телевизором  и  проанализируйте,  что  делают  создатели  рекламы  в  каждом
конкретном  ролике.  Вы  увидите,  как  противокислотное  медицинское
средство  изменяет  цвет  кислоты  в  контрольной  трубке,  в  то  время  как
конкурирующий  препарат  этого  не  делает.  Увидите,  как  фирменное  мыло
или  моющее  средство  делает  грязную  майку  белоснежной,  в  то  время  как
мыло  другой  фирмы  оставляет  ее  серой.  Вы  увидите,  как  машина
маневрирует,  совершая  крутые  повороты  на  неровной  дороге.  Вы  это

видите – словами этого не опишешь. Счастливые лица демонстрируют, как
довольны  покупатели  тем  или  иным  продуктом.  Все  это  –  театральная
инсценировка,  инсценировка  замечательных  качеств  того,  что  нужно
продать; и в итоге все это успешно продается.
Вы можете инсценировать свои идеи в бизнесе или любой другой сфере
своей  жизни.  Это  просто.  Джим  Йеманс,  занимавшийся  продажами  для
компании  «Нэшнл  кэш  реджистер»  в  Ричмонде,  Виргиния,  рассказал,  как
ему  удалось  заключить  контракт  с  клиентом  с  помощью  театрального
жеста.
На  прошлой  неделе  я  зашел  в  продуктовый  магазин  по  соседству  и
заметил,  что  они  используют  очень  старые  кассовые  аппараты.  Я
направился к хозяину и сказал ему:
– Вы просто выбрасываете свои деньги каждый раз, когда покупатель

жүктеу/скачать 1,51 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: