Переговоры

смотрю:  все  это  правда  —  для  него  самого.  Именно  в  этом-то  и
дело.
Так что лучшие переговорщики — это прекрасные слушатели.
Однако  им  еще  надо  осознавать  помехи  в  своей  собственной
голове. Поверьте, даже если вы сами не будете знать, что творится
внутри  вас,  противник  это  знать  будет.  Его  восприимчивость  к
вашим  предрассудкам  невероятна.  Вам  необходимо  знать  свои
собственные  ограничения  и  темы,  которые  задевают  вас  за
живое.
Лично  у  меня  большие  сложности  в  общении  с  теми,  кто
наносит вред детям. Но тем не менее я способен вести переговоры
с  такими  людьми,  потому  что  знаю  о  своих  чувствах.  Я  бы  даже
сказал, мои эмоции вынуждают меня вести переговоры лучше и я
сильнее стараюсь сохранять объективность. Это помогает быть в
мире с собой, это необходимо, чтобы вести переговоры. Возьмем
полицейские  переговоры:  они  спонтанны  и  могут  длиться  от  50
минут  до  десяти  часов;  это  никому  не  известно.  Единственное,
что  известно  точно:  никто  не  способен  очень  долго  сохранять
спокойствие  при  таком  напряжении.  Так  что  лучшая  в  мире
подготовка к успешным переговорам — это просто быть в мире с
собой.
Ваши  слова  об  активном  слушании  очень  напоминают  то,
что  многие  психоаналитики  называют  эмпатическим
слушанием. Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?
Почти  по  определению  кризисные  переговоры  —  это
американские  горки  эмоций.  И  ваших,  и  противника.  По  мне,
слушать  означает  настроиться  на  эмоции,  выявить  их  и  помочь
противнику  с  ними  справиться.  Один  из  наиболее  эффективных
способов это сделать — применить технику, которая называется
методом  зеркального  отражения.  Мы  повторяем  слова
противника, стараясь построить между нами мост.

Например, я говорю: «Итак, у тебя есть пистолет».
И обычно плохой парень говорит: «Ага, у меня есть пистолет».
«Пистолет?» — повторяю я.
«Ага, — говорит он. — Девятимиллиметровый пистолет».
И я снова отзываюсь: «Девятимиллиметровый?»
«Ага,  девятимиллиметровый,  с  двумя  магазинами,  всего  18
патронов».
Конечно, в этом диалоге я получаю важнейшую информацию.
Но  в  то  же  время  я  говорю  плохому  парню,  что  его  пистолет
больше не разделяет нас с ним; напротив, есть жизненно важная
информация,  общая  для  нас  обоих.  Так  что  метод  зеркального
отражения — это начало настоящего разговора.
Еще  одна  техника  активного  слушания  заключается  в  том,
чтобы постоянно отслеживать чувства, скрывающиеся за словами.
Это  не  так  очевидно,  как  кажется.  Мой  бывший  товарищ  как-то
столкнулся  с  престарелой  женщиной,  забаррикадировавшейся  в
доме с 35-сантиметровым мясницким ножом, которая бранилась
на него во все горло. Несмотря на ее ругательства, мой товарищ
смог распознать кое-что еще. Он сказал ей: «Марта, я слышу, что
вы  страдаете.  Я  слышу  боль  в  вашем  голосе».  И  вдруг  вместо
брани  и  проклятий  воцарилась  абсолютная  тишина.  Никто
раньше не замечал, как сильно она страдала. Когда мой партнер
распознал ее боль, она опустила мясницкий нож и он смог вести
себя с ней как с обычной бабушкой, какой она и была.
Звучит  банально,  пока  сам  не  испытаешь  этого,  но  само  по
себе  слушание  —  это  проявление  эмпатии.  А  когда  мы  все-таки
начинаем говорить, то пытаемся эту эмпатию усилить, используя
много  «мы»-высказываний:  «Вот  в  какой  мы  ситуации»  и  «Мы
решим  эту  проблему».  Такие  фразы  помогут  преодолеть
отчужденность и подозрительность плохого парня.

жүктеу/скачать 1,87 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: