7 навыков высокоэффективных людей

и  около  800  из  них  получили  премии.  Путем  сравнения  с  другими  было
определено  лишь  несколько  победителей,  а  в  целом  программа  была
направлена  на  поощрение  людей,  которые  смогли  достичь  поставленные
перед  собой  индивидуальные  цели,  и  на  поощрение  групп,  которые
достигли  и  реализовали  командные  цели.  Теперь  отпала  необходимость  в
приглашении  школьных  оркестров,  имитирующих  бравурные  звуки
фанфар,  и  групп  поддержки,  изображающих  ликование  и  приподнятое
настроение.  Зал  был  наполнен  естественным  интересом  и  праздничным
возбуждением, поскольку люди с радостью воспринимали успех каждого, а
команды  продавцов-партнеров  могли  совместно  насладиться  полученной
наградой, отправляясь, например, в поездку на отдых всем отделом.
Но  самое  удивительное  заключалось  в  том,  что  почти  каждый  из  800
победителей этого года добился таких же высоких показателей по объему
продаж  и  прибыли,  как  прошлогодние  сорок.  Атмосфера  "Выиграл/
Выиграл"  значительно  увеличила  количество  золотых  яиц,  при  этом  как
следует  накормив  гусыню,  и  высвободила  огромный  потенциал
человеческой  энергии  и  талантов.  Даже  сами  участники  этой  программы
были поражены возникшей в результате ее проведения синергии.
Соревнованию,  конкуренции  есть  место  на  рынке.  Соревноваться
можно  с  прошлогодними  достижениями.  Соревноваться  можно  даже  с
другим отделом или человеком, если с ними не нужно сотрудничать – нет
особой  взаимозависимости.  Но  для  организации  сотрудничество  на
рабочем  месте  важно  на  столько  же,  на  сколько  для  рынка  важна
конкуренция.  Дух  отношений  "Выиграл/Выиграл"  не  может  выжить  в
атмосфере соревнования и соперничества.
Чтобы принцип "Выиграл/Выиграл" заработал, его должны поддержать
все  системы.  Система  обучения,  система  планирования,  система
коммуникации,  финансовая  система,  информационная  система,  система
заработной  платы  –  все  они  должны  базироваться  на  принципе  "Выиграл/
Выиграл".
Я  консультировал  еще  одну  компанию,  которая  хотела  организовать
для  своих  сотрудников  тренинг  по  навыкам  человеческих  отношений.
Подразумевалось, что проблема коренится в самих сотрудниках.
Президент мне сказал:
—Пойдите  в  любой  наш  магазин  и  посмотрите,  как  они  будут
обращаться с вами Они работают как простые приемщики заказов. Они не
знают, что такое иметь подход к покупателю. Они не имеют представления
о  том,  чем  торгуют,  им  не  хватает  знаний  и  навыков  в  торговом  деле,
которые необходимы, чтобы "поженить" товар и потребите ля. И я посетил

различные  магазины.  И  президент  оказался  прав.  Но  я  все  же  не  нашел
ответа на волновавший меня вопрос "Чем было вызвано такое отношение?"
—Обратите внимание, мы очень серьезно занимаемся этой проблемой,
–  сказал  президент  –  Все  руководители  отделов  являются  образцами  для
своих  сотрудников.  Мы  сказали  им,  что  их  работа  на  две  трети  является
продажей,  а  на  одну  треть  –  менеджментом,  и  они  продают  больше,  чем
кто  бы  то  ни  было  Поэтому  мы  хотим,  чтобы  вы  провели  тренинг  для
продавцов
Эти  слова  подняли  передо  мной  красный  флажок  и  заставили
насторожиться
– Давайте соберем дополнительную информацию, – сказал я.
Президенту мой ответ не понравился. Он ведь "знал", в чем проблема, и
хотел  обучить  продавцов.  Но  я  настоял  на  своем,  и  через  пару  дней
реальная  проблема  была  вскрыта.  Должностные  обязанности  и  система
оплаты  труда  были  таковы,  что  создавали  ситуацию,  при  которой
руководители отделов "снимали сливки". Стоя за кассовым аппаратом, они
завершали  все  сделки  в  то  время,  когда  торговля  идет  медленно  А  когда
наступали  часы  пик,  руководители  поручали  своим  продавцам  всю
грязную  работу  –  инвентаризацию,  работу  на  складе  и  уборку,  –  а  сами,
стоя за кассой, опять же осуществляли большую часть продаж. Вот почему
руководители отделов имели лучшие результаты по продажам.
В  итоге  мы  изменили  одну  систему  –  систему  оплаты  труда,  –  и
проблема  мгновенно  разрешилась.  В  соответствии  с  новой  системой
руководители получают деньги только в том случае, если получают деньги
их  продавцы.  Мы  совместили  нужды  и  цели  руководителей  с  нуждами  и
целями  продавцов,  и  потребность  в  проведении  тренинга  по  навыкам
человеческих  отношений  сразу  отпала
. 
Ключом  к  решению  проблемы
оказалось  создание  системы  вознаграждения,  действительно  отвечающей
духу "Выиграл/Выиграл".
А  вот  другой  случай.  Я  работал  с  руководителем  компании,  которой
потребовалось  провести  формальную  оценку  работы  сотрудников
Руководитель был очень недоволен тем рейтингом, которым он сам оценил
одного из своих менеджеров.
–  Он  заслуживает  третьего  разряда,  –  сказал  мой  клиент,  –  а  мне
пришлось  присвоить  ему  первый  (что  означало  более  высокую
квалификацию, возможность для продвижения по службе).
—  За что вы присвоили ему первый разряд? – спросил я
—  Он достиг высоких результатов, – ответил руководитель.
—    Тогда  почему  вы  считаете,  что  он  заслуживает  лишь  третьего

разряда?
—    Из-за  способа,  которым  он  достигает  этих  результатов.  Люди  для
этого  человека  ничего  не  значат,  он  идет  по  их  головам.  От  него  у  меня
одни неприятности.
– Это звучит так, будто он нацелен исключительно на Р – на результат.
И именно за это он получает вознаграждение. А что если вам поговорить с
ним об этой проблеме, попытаться помочь ему понять всю важность РС –
ресурсов и средств?
Руководитель  сказал,  что  он  пробовал  это  делать,  но  никаких
результатов это не принесло.
–  Тогда,  может  быть,  вам  попробовать  заключить  с  ним  соглашение
"Выиграл/Выиграл",  в  соответствии  с  которым  две  трети  его  заработной
платы  будут  начисляться  за  Р  –  количественные  результаты  работы,  –  а
одна  треть  будет  начисляться  за  РС  –  за  то,  как  к  нему  будут  относиться
другие  люди,  за  то,  каким  он  будет  руководителем,  как  будет  строить
команду, сплачивать вокруг себя людей?
– Пожалуй, это может привлечь его внимание, – ответил мой клиент.
Так часто оказывается, что проблема в системе, а не в людях! Если вы
поместите  хороших  людей  в  плохую  систему,  то  вы  получите  плохие
результаты. Необходимо поливать цветы, которые хочешь вырастить.
Когда  люди  по-настоящему  овладевают  способностью  мыслить  в  духе
"Выиграл/Выиграл",  они  могут  создавать  системы,  необходимые  для
укрепления  и  развития  и  подхода.  Они  могут  преобразовывать  ситуации
конкуренции  (если  она  не  является  обязательной)  в  ситуации
сотрудничества  и  могут  значительно  повышать  свою  эффективность,
заботясь как об Р, так и об РС.
В  бизнесе  руководители  могут  приспосабливать  свои  системы  для
создания  высокоэффективных  команд,  члены  которых  работают  сообща  с
целью  превзойти  требования  тех  стандартов,  которые  установлены
внешней средой. В области образования учителя могут создавать системы
оценки  учеников,  основанные  на  их  индивидуальных  достижениях  и
согласованных  с  ними  критериях,  и  могут  побуждать  учащихся  к
сотрудничеству  и  оказанию  друг  другу  помощи  в  овладении  знаниями.  В
семье родители могут переместить фокус с соревнования друг с другом на
сотрудничество.  Например,  играя  всей  семьей  в  боулинг,  они  могут  вести
счет очков, заработанных всей семьей, и стараться превзойти свое прошлое
достижение.  На  основе  соглашения  "Выиграл/Выиграл"  между  членами
семьи  могут  быть  распределены  домашние  обязанности,  что  избавит
родителей  от  необходимости  постоянно  ворчать  и  даст  им  возможность

делать то, что могут сделать только они.
Приятель  однажды  рассказал  мне  про  карикатуру,  на  которой  были
изображены двое детей, один из которых говорил другому: "Если мама нас
сейчас не поднимет, мы опоздаем в школу". Благодаря этим словам в поле
зрения моего приятеля попала сама суть проблем, возникающих в семьях,
не  организованных  на  ответственности,  заложенной  в  основу  принципа
"Выиграл/Выиграл".
Принцип  "Выиграл/Выиграл"  возлагает  на  отдельного  человека
ответственность  за  достижение  согласованных  результатов  в  рамках
оговоренных  правил  и  доступных  ресурсов.  Он  делает  человека
ответственным  за  исполнение  своей  работы  и  оценку  своих  результатов  и
обеспечивает 
последствия 
в 
качестве 
естественного 
результата
деятельности.  Кроме  того,  системы  "Выиграл/Выиграл"  создают  такую
среду, которая поддерживает и укрепляет соглашения "Выиграл/Выиграл".

жүктеу/скачать 3,24 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: