45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами



Pdf көрінісі
бет3/100
Дата11.07.2020
өлшемі1,59 Mb.
#75094
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   100
Байланысты:
Копия 23 - 45 татуировок продавана

1. Продавец – это звучит гордо!
Громадный  зверь  разинул  пасть,  чтобы  проглотить  собачку,  но  Элли
смело выбежала вперед и загородила собой Тотошку.
– Стой! Не смей трогать Тотошку! – гневно закричала она.
Лев замер в изумлении.
– Простите, – оправдывался Лев. – Но я ведь не съел его…
–  Однако  ты  пытался.  Как  тебе  не  стыдно  обижать  слабых!
Ты просто трус!
– А… а как вы узнали, что я трус? – спросил ошеломленный Лев. – Вам
кто-нибудь сказал?..
– Сама вижу по твоим поступкам!
– Удивительно… – сконфуженно проговорил Лев. – Как я ни стараюсь
скрыть свою трусость, а дело все-таки выплывает наружу. Я всегда был
трусом, но ничего не могу с этим поделать!
Александр Волков, «Волшебник Изумрудного города»
Лучше быть, а не казаться, чем казаться, а не быть.
Народная мудрость
Недавно  встречался  с  одной  прекрасной  девушкой  по  имени  Ирина,
которая является одним из руководителей компании, оказывающей услуги
по  индивидуальному  пошиву  костюмов.  Ирина,  как  и  большинство  моих
знакомых  предпринимателей  и  менеджеров,  начинала  профессиональный
путь  в  продажах.  Я  бы  даже  сказал,  в  торговле.  Она  работала  продавцом
мужской  одежды  категории  люкс  целых  десять  лет.  Беседуя  с  ней,
я в очередной раз убедился, что время, проведенное «в полях», сделало ее
сильной и развило в ней ту самую жилку, благодаря которой теперь у нее
есть  закаленный  характер,  команда  единомышленников  и  большие
перспективы для развития этой команды.
Во  время  нашего  разговора  я  задал  ей  один  из  своих  любимых
вопросов:  «Какой  самый  главный  вывод  ты  сделала  из  своего  карьерного
пути?» – и услышал ответ: «Продавец – это профессия».
И  Ирина  начала  сетовать,  что  уже  несколько  лет  пытается  объяснить


своим сотрудникам, которые меняются один за другим, что продажи – это
искусство, что просто так, с ходу, продать не получится, что нужно этому
учиться,  что  это  самая  настоящая  профессия,  что  нужно  много  работать
над  собой,  и  тогда  будет  большая  отдача  от  твоей  деятельности.
Но  большинству  людей  это  сложно  понять  и  принять.  К  продажам  у  нас
относятся почти всегда как к некой временной работе. «Я сюда пришел так,
чуть-чуть  перекантоваться,  а  потом  буду  искать  себе  настоящую,
нормальную работу».
Очень странно, не правда ли?
С  одной  стороны,  практически  каждый  успешный  предприниматель
и  коммерсант  в  свое  время  сам  работал  с  Клиентами,  учился  на  ошибках,
болезненно  воспринимал  сорванные  сделки  и  становился  сильнее.  Такие
люди, как правило, уважительно относятся к продажам, потому что знают,
какой ценой достаются Клиенты. С другой – я встречаю бесконечно много
людей,
которые
занимаются
продажами,
но
пытаются
скрыть
от окружающих свою профессию.
Эх,  сколько  раз  я  слышал  от  своих  продавцов,  как  они  не  могут  даже
в  ролевых  играх  на  тренингах  красиво  представиться  и  гордо  сказать,  что
они специалисты по продажам.
– Здравствуйте! Меня зовут Михаил Косолапов, я специалжмпржм. Мы
с вами договаривались о встрече.
– Подождите, вы мне продавать что-то пришли?
– Нет-нет, что вы! Я просто продемонстрирую то, что пришел показать,
и уйду после этого!
И  это  одна  из  больших  бед  в  нашем  большом  продаванском  мире.
Люди,  занимающиеся  продажами,  не  хотят  себя  ассоциировать
с профессией. Якобы это непрестижно.
Когда  я  только  пришел  работать  в  компанию,  в  которой  провел  потом
тринадцать  с  половиной  лет  жизни,  у  нас  не  было  департамента  продаж
и  соответствующих  специалистов,  не  было  даже  отделов  продаж,
но  занимался  я  именно  ими.  Это  было  очень  странно.  На  визитке  у  меня
было  написано  «менеджер  по  внедрению»,  и  работал  я  в  одноименном
департаменте.  Что,  куда,  кому,  с  какой  силой  и  за  что  внедрять,
я  не  понимал  и  профессией  своей  поначалу  не  гордился.  Отделы  продаж
назывались у нас дилерскими группами, а их руководители – кураторами.
Однажды  мне  посчастливилось  принять  участие  в  разговоре
с  собственником,  в  котором  он  довольно  громко  и  безапелляционно
заявлял,  что  все,  что  связано  с  продажами  в  России,  вызывает  негатив
в  обществе.  Люди  не  любят  это  слово,  поэтому  в  нашей  компании  мы


всячески стараемся от него уйти.
Безусловно,  в  нашей  многострадальной  стране  образ  продавца  несет
негативный  оттенок.  Сначала  продавцами  были  тучные  тетеньки  в  белых
халатах с синими передниками, которые торговали лучшими кусками мяса
из-под  полы  и  могли  вообще  не  заморачиваться  такими  словами,  как
«лояльность  покупателя»  и  «клиентоориентированность».  И  полстраны
таких  мадам  ненавидели,  но  каждый  пытался  с  ними  подружиться,  чтобы
потом достать к праздничному столу что-нибудь по блату.
Потом,  в  начале  1990-х,  по  офисам  начали  слоняться  мальчики
и  девочки  с  дешевыми  китайскими  утюгами,  дорогими  пылесосами,
несуществующими  билетами  на  концерты,  эксклюзивными  бракованными
книгами  и  неэффективными  биодобавками,  что  тоже  не  прибавило  нашей
профессии репутации.
А  затем,  чтобы  каким-то  образом  поднять  престижность  профессии,
какой-то  умный  человек  решил  продавцов  назвать  «менеджерами»,
и  понеслось.  Теперь  менеджеры  все  кому  не  лень.  Даже  те,  кто  вообще
к продажам отношения не имеет. Но даже название «менеджер» не сделало
более престижной эту профессию. Почему?
Потому  что,  если  люди  не  будут  себя  ассоциировать  с  тем  делом,
которым  они  занимаются,  у  них  ничего  не  получится.  Более  того,  у  них
ничего  не  получается.  Будь  ты  хоть  «менеджером  по  продажам»,
«генералом  по  продажам»,  «императором  по  продажам»,  если  в  момент,
когда  тебя  спрашивают,  кем  и  где  ты  работаешь,  ты  начинаешь  опускать
глаза,  а  щеки  от  стыда  покрываются  румянцем,  никаких  продаж  у  тебя
не будет. Будут случайно полученные Клиенты.
Помню, как я представлялся в свое время:
– Мама, я работаю менеджером по внедрению консалтинговых услуг.
Красиво.
Непонятно.
Витиевато.
Якобы престижно.
Но  что  сказал,  неясно.  Да  и  продаж-то  особо  много  не  было.  Ведь
я  не  внедрял  консалтинговые  услуги.  Я  продавал  справочно-правовые
системы.
Время  от  времени  звонят  Клиенты  в  офис  и  просят  пригласить
к
телефону
«руководителя
краткосрочных
проектов
Василия
Лапошаленко».  Начинаешь  выяснять,  что  это  за  странное  название
должности  такое,  спрашиваешь  Василия,  а  он  тебе  честно  отвечает:
«Максим Валерьевич, но ведь продажа – это краткосрочный проект, а я им


руковожу. Ведь так же?» Более того, визитки себе сделал с названием этой
должности  и  вводит  этими  визитками  в  заблуждение  наших  Клиентов.
Но в первую очередь вводит в заблуждение себя.
Когда  человек  не  хочет  ассоциировать  себя  с  профессией,  которой
занимается,  он  никогда  не  будет  стремиться  стать  лучшим  в  этом  деле.
А  если  он  не  будет  хотеть  стать  лучшим,  то  не  будет  работать  над  собой.
А  если  он  не  будет  работать  над  собой,  у  него  будут  низкие  результаты.
А  чем  ниже  у  него  будут  результаты,  тем  меньший  у  него  будет  уровень
дохода. А чем у него меньший уровень дохода, тем меньше он будет хотеть
ассоциировать себя с профессией. И это вечный замкнутый круг.
На  территории  нашего  постсоветского  пространства,  по  моим
ощущениям,  каждый  второй  человек  ненавидит  свою  работу,  в  первую
очередь  потому,  что  не  хочет  работать  над  собой.  Но  ведь  это  нечестно  –
так  жить  и  работать,  разве  нет?  Прежде  всего  нечестно  по  отношению
к самому себе. Человек учит детей истории, а сам ненавидит школу и все,
что  с  ней  связано,  он  не  хочет  быть  преподавателем,  он  хочет  заниматься
дайвингом  и  учить  этому  туристов.  Но  он  вынужден  (как  он  сам  говорит
и думает) работать здесь! И у такого учителя возникает вечный внутренний
конфликт, а потом он заболевает, потому что большинство болезней имеют
психосоматическое  начало,  и  еще  больше  начинает  ненавидеть  свою
профессию.
Но  я  знаю  хороших  учителей.  Очень  хороших.  В  первую  очередь  они
счастливые  люди,  потому  что  они  делают  любимое  дело  и  у  них  есть
миссия  –  делать  детей  лучше  и  умнее.  Они  полностью  посвящают  себя
педагогике  и  своим  подопечным.  Просто  потому  что  они  для  себя  так
решили.
Один  из  знакомых  организатора  моих  мастер-классов  на  Северном
Кавказе Натальи Чуйко живет в Германии и трудится в компании, которая
занимается  созданием  и  ремонтом  железных  дорог.  Он  простой  человек,
который  любит  качественные  железные  дороги,  и  работает  путевым
обходчиком.  Когда  он  выходит  на  работу,  то  выключает  мобильный
телефон, чтобы ему ничего не мешало проверять рельсы и шпалы. По звуку
от  удара  молотка  он  может  определить,  есть  внутреннее  повреждение
рельса  или  нет.  И  это  лучший  обходчик  путей  в  мире,  хотя  он  вовсе
не стремится выпячивать свои амбиции. Просто он решил для себя, что это
его  любимое  дело  и  он  его  будет  делать  лучше  всех.  В  том  числе  и  из-за
этого он счастливый человек.
Я знаю действительно классных продаванов, людей, которые посвятили
жизнь  переговорам,  продавцов,  которые  десятки  лет  учатся  работать


с  Клиентами.  Каждый  из  них  с  гордостью  заявляет,  что  работает
продавцом.  Каждый  из  них  признает,  что  все,  чего  он  в  жизни  достиг,
добился  благодаря  работе  в  продажах.  Каждый  из  них  не  прячется
от  названия  своей  должности  и  гордо  заявляет  знакомым:  «Я  работаю
в продажах». Пусть даже менеджером.
Недавно проводил среди своих подписчиков в фейсбуке опрос на тему,
как  должен  называться  человек,  который  занимается  продажами.  Сорок
семь вариантов ответа!!! Сорок семь!
Сейлзмэн,
мастер,
бизнес-консультант,
эксперт,
специалист
по  привлечению  капитала,  помощник  клиента,  инженер  по  внедрению,
управляющий  по  работе  с  клиентами,  коммерсант…  Были  и  неприятные
варианты типа «барыга» и «несчастный впариватель».
Я  все-таки  выступаю  за  здравый  смысл  и  за  то,  чтобы  должность  эта
называлась  «специалист  по  продажам».  Ну,  или  «эксперт  по  продажам»,
если  специалист  действительно  стал  экспертом.  Кстати,  это  было  одно
из  первых  решений,  которые  удалось  принять  нам  с  моими  молодыми
коллегами,  которые  стали  руководителями  в  нашем  департаменте.  Мы
долго договаривались с собственником и заверяли его, что так точно будет
лучше,  что  нужно  называть  вещи  своими  именами  и  что  от  этого  должен
улучшиться результат.
И  стал  наш  департамент  внедрения  департаментом  продаж,  дилерские
группы  превратились  в  отделы  продаж,  кураторы  стали  РОПами
(руководителями  отделов  продаж),  а  менеджеры  по  внедрению
преобразовались в специалистов по продажам. И знаете что? Стало легче,
потому  что  мы  перестали  себя  обманывать  и  результат  действительно
начал улучшаться.
Безусловно,  наш  социум  работу  в  продажах  пока  не  одобряет
и  не  считает  эту  профессию  престижной  из-за  указанных  выше  причин,
но  ведь  зачастую  мы  сами  в  этом  виноваты.  Потому  что  кустари,  потому
что  не  учимся,  потому  что  не  гордимся  этой  работой.  А  гордиться  ею
просто необходимо. Иначе высоких результатов не видать.
Знаете,  почему  люди,  которые  работали  в  продажах,  в  жизни  гораздо
сильней тех, кто этим не занимался?
Примерно  по  той  же  причине,  почему  люди,  окончившие  настоящие,
а  не  игрушечные  вузы,  более  стойкие.  Человек,  который  учится
в настоящем вузе, как минимум должен сдать десять сессий в своей жизни,
то  есть  пережить  десять  серьезных  стрессов.  Это  не  шутка,  это
действительно  так.  Настоящая  сессия,  которую  нельзя  проплатить,  когда
нельзя
договориться
с
преподавателем,
закаляет
студентов.


А  в  коммерческих  вузах  оценки  зачастую  ставят  за  деньги,  и  люди  из-за
отсутствия  настоящих  сессий  в  их  жизни  просто  не  становятся  сильнее.
Я  уже  не  раз  и  не  два  встречал  соискателей  с  дипломом  о  высшем
образовании,  по  уровню  инфантильности  больше  напоминающих
школьников. Только им не по шестнадцать, а по двадцать два года.
Так  вот,  работа  в  продажах  закаляет  еще  хлеще.  То  количество
стрессов,  которое  испытывает  продаван,  не  испытывает  ни  один  другой
представитель  ни  одной  другой  офисной  профессии.  Постоянные  отказы,
давление  менеджеров,  завистливые  взгляды  коллег  в  случае  успеха,
депрессии,  вызванные  неадекватным  поведением  некоторых  Клиентов,
срывающиеся  сделки,  демпинг  конкурентов…  Каждому  продавану
предстоит  это  пережить.  И  если  он  выдержит,  ему  уже  ничего  не  будет
страшно  в  бизнесе.  Он  превратится  в  закаленного,  стального  человека
с  такими  же  стальными  нервами.  И  чем  дольше  человек  работает
в продажах, тем более сильным он будет в жизни.
Разве можно не гордиться этим?
Продавец – это все-таки воин. По крайней мере, он должен быть таким
вне  зависимости  от  гендерного  признака,  возраста,  вероисповедания
и  объема  талии.  Он  сражается  с  кризисами,  стрессами,  отказами,
но в первую очередь он сражается сам с собой, со своими ленью и страхом,
стереотипами и привычками, со своей зоной комфорта и ужасом допустить
непростительную  ошибку  в  переговорах.  Поэтому  довольно  часто
я называл своих сотрудников бойцами. Мне кажется, они гордились этим,
так  как  это  полностью  соответствует  тому,  чем  они  занимались:  каждый
день  участвовали  в  великой  битве  за  Клиента.  И  каждый  день  приходили
победителями,  даже  если  не  завоевывали  сегодня  клиентское  сердце.
Победителями от попыток это сделать. Ведь именно с них все начинается.
Продавец  –  это,  безусловно,  профессия,  которой  нужно  учиться,  это
огромный  набор  компетенций,  которыми  должен  обладать  человек,  это
бесконечная  работа  над  собой,  это  страдания,  горечь  поражения,
но,  с  другой  стороны,  это  победы,  гордость  за  свое  дело,  отличная
возможность  получать  хорошие  деньги  и  приобретение  такой  закалки
и такого боевого духа, который впоследствии будет вести тебя всю жизнь
к новым вершинам и горизонтам!
Гордись своей профессией, продаван!
Каждый день!
Каждую минуту!




Достарыңызбен бөлісу:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   100




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет