говорит: «Я не хочу работать по скриптам, когда я работаю без сценария, у
меня лучше получается. Дайте мне возможность поимпровизировать».
Не дам. Хотя бы потому, что импровизация – это свободное
использование уже наизусть выученной информации.
После этого случая на очередном собрании я провел тестирование
продавцов. Не для того, чтобы оценить кого
‑то на «хорошо» или «плохо», а
для того, чтобы оценить самого себя как директора по продажам,
насколько четко и слаженно разные продавцы аргументируют одни и те же
вещи.
Вопросов было три, но их было достаточно, чтобы обозначить
ключевые точки роста.
• Какой из комплектов вы предложите приобрести в следующем случае:
организация занимается поставками автозапчастей из Кореи и Японии в
Россию. Пользователь – главный бухгалтер, юриста нет, юридические
вопросы решает директор.
• На ваше предложение Клиент отвечает: «Я такую информацию
нахожу/получаю в интернете». Как вы будете работать с этим
возражением?
• Клиента устраивают подобранный комплект и цена, но он говорит,
что оплачивать будет только после Нового года. Ваши действия/
аргументы?
В итоге я получил целый винегрет различных ответов, но ничего
общего среди них не было. Большинство ответов меня не устраивали. В
том числе и потому, что требовали дополнительной прокачки и более
крепких, выстроенных аргументов с нашей стороны. Я просматривал
анкеты и улыбался, была очевидна точка роста, и этих ответов мне было
достаточно, чтобы принять решение – скриптам быть.
В этот же вечер я вывел себе новую продаванскую татуировку:
Достарыңызбен бөлісу: