Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

значительно
прибавится
мастерства
в
области
человеческих
взаимоотношений.
«Остановитесь  на  минуту,  –  призывает  Кеннет  М.  Гуд  в  своей  книге
“Как  превращать  людей  в  золото”,  –  чтобы  сравнить  ваш  напряженный
интерес к собственным делам с весьма умеренной заинтересованностью во
всем  остальном.  Постарайтесь  понять,  что  все  в  мире  испытывают  точно
такие  же  чувства!  И  тогда  вы,  наряду  с  Линкольном  и  Рузвельтом,
постигнете  то,  что  является  единственным  краеугольным  камнем  любых
межличностных  взаимоотношений,  а  именно:  успех  в  отношениях  с
людьми  зависит  от  благожелательного  стремления  уяснить  точку  зрения
другого человека».
Сэм  Дуглас  из  Хемпстеда,  штат  Нью-Йорк,  постоянно  твердил  своей
жене,  что  она  тратит  слишком  много  времени  на  заботы  о  газоне  вокруг
дома, вырывая сорняки, добавляя удобрения и подстригая траву дважды в
неделю, и при этом он выглядит ничуть не лучше, чем четыре года назад,
когда  они  въехали  в  этот  дом.  Естественно,  подобные  замечания  ее
расстраивали,  и  одной  фразы  мужа  на  эту  тему  было  достаточно,  чтобы
испортить весь вечер.
Позанимавшись  на  наших  курсах,  мистер  Дуглас  осознал,  насколько
неразумно вел себя все эти годы. Ему никогда не приходило в голову, что
жене просто нравится эта работа и она хотела бы услышать похвалу за свое
усердие.
Однажды  вечером  после  ужина  женщина  снова  решила  заняться
прополкой  и  предложила  составить  ей  компанию.  Отказавшись  поначалу,
он  потом  передумал  и  вышел  вслед  за  ней  в  сад.  Когда  он  стал  помогать
жене, та была несказанно рада, и они усердно трудились вместе целый час,
мило беседуя.
С  того  дня  мистер  Дуглас  нередко  помогал  жене  ухаживать  за  садом,
хвалил ее за аккуратный вид лужайки и восхищался тем, во что ей удалось
превратить  их  маленький  дворик,  где  почва  похожа  на  бетон.  Результат:
жизнь  стала  счастливее  для  обоих,  потому  что  он  научился  смотреть  на
вещи с ее точки зрения – пусть даже дело касается всего лишь сорняков.
В своей книге «На пути к людям» доктор Джеральд Ниренберг пишет:
«Сотрудничество  в  обсуждении  достигается  тогда,  когда  вы  показываете,
что  точка  зрения  и  чувства  собеседника  важны  для  вас  так  же,  как  ваши
собственные.  Начиная  разговор  с  изложения  его  цели  или  направления,
сверяя  ваши  слова  с  тем,  что  вы  хотели  бы  услышать,  будучи  на  месте
собеседника, воспринимая его точку зрения, вы вдохновляете слушающего
вас на то, чтобы подойти к вашим идеям с открытым сердцем».

Вблизи  моего  дома  расположен  парк,  в  котором  я  всегда  с
наслаждением  прогуливаюсь  пешком  или  верхом.  Подобно  друидам
древней Галлии, я готов боготворить дубы, и мне доставляет страдание год
за  годом  наблюдать,  как  молодые  деревца  и  кустарники  гибнут  от
случайных  пожаров.  В  них  нет  вины  небрежных  курильщиков.  Почти
всегда  причиной  пожаров  становятся  неосторожные  забавы  подростков.
Они  приходят  в  парк,  чтобы  поиграть  в  туземцев,  и  на  кострах,
разведенных  под  деревьями,  варят  себе  сосиски  или  яйца.  Иногда  эти
пожары бушуют столь серьезно, что для их тушения приходится вызывать
пожарную команду.
На  краю  парка  был  установлен  плакат,  запрещавший  разведение
костров  и  предупреждавший,  что  нарушение  запрета  будет  караться
штрафом  и  даже  тюремным  заключением.  Однако  размещался  он  в  редко
посещаемой  части  парка  и  немногим  попадался  на  глаза.  Предполагалось,
что  за  порядком  здесь  следит  конный  полицейский,  но  он  относился  к
своим обязанностям не слишком серьезно, и пиршество огня продолжалось
из  года  в  год.  Как-то,  обнаружив,  что  в  парке  стремительно
распространяется огонь, я со всех ног бросился к полицейскому и попросил
его вызвать пожарных, на что он отреагировал весьма равнодушно, заявив,
что  его  это  не  касается,  так  как  горит  не  на  его  участке!  Я  пришел  в
отчаяние  и  с  той  поры,  прогуливаясь  верхом,  действовал  в  качестве
самозваного  комитета  по  охране  общественного  достояния.  К  сожалению,
вначале  я  даже  не  пытался  взглянуть  на  ситуацию  с  точки  зрения  юных
«туземцев».  Увидев  под  деревьями  огонь,  я  так  расстраивался,  что,
движимый  благими  намерениями,  поступал  не  слишком  хорошо.  Я
подъезжал  к  ребятам,  предупреждал,  что  их  могут  посадить  в  тюрьму  за
разведение костра, и очень авторитетным тоном приказывал погасить его, а
при  отказе  сделать  это  даже  угрожал  арестом.  Попросту  говоря,  я  давал
выход своим эмоциям, не задумываясь над их ощущениями.
Результат?  Они  подчинялись  –  подчинялись  неохотно  и  с  видимой
обидой. Но стоило мне оказаться по другую сторону холма, как они, скорее
всего, снова разводили костер, страстно желая сжечь весь парк.
С  годами  у  меня  появилось  некоторое  знание  человеческих
взаимоотношений,  немного  больше  такта,  несколько  большая  склонность
смотреть на ситуацию с точки зрения других людей. И теперь, подъехав к
компании  подростков,  расположившихся  вокруг  пылающего  костра,  я
вместо отдачи безапелляционных приказаний начинал разговор примерно в
таком духе:
«Привет,  ребята!  Хорошо  проводите  время?  Что  готовите  на  ужин?  В

детстве  мне  тоже  нравилось  разводить  костры,  да  и  сейчас  я  люблю  это
занятие.  Только,  знаете,  в  парке  это  очень  опасно.  Я  уверен,  что  вы  не
допустите никаких неприятностей, но, к сожалению, не все так осторожны
и  внимательны.  Другие  мальчишки,  глядя  на  вас,  тоже  захотят  разжечь
костер,  а  потом  уйдут  домой,  не  погасив  его.  Огонь  по  сухим  листьям  и
траве  доберется  до  деревьев  и  убьет  их.  Здесь  не  останется  ни  одного
дерева, если мы не будем более осторожны. Вообще-то разводить костры в
парке  строго  воспрещается.  Вы  можете  даже  угодить  в  тюрьму  за  то,  что
развели  этот  костер.  Но  я  не  собираюсь  командовать  и  портить  вам
настроение.  Мне  приятно  смотреть,  как  вы  развлекаетесь.  Только,
пожалуйста, отгребите от костра все листья и сделайте это прямо сейчас. И
вы, конечно, не забудете перед уходом загасить его? Забросайте кострище
землей.  И  насыпьте  ее  побольше.  А  в  следующий  раз,  когда  вы  придете
сюда поиграть, может быть, лучше развести костер за холмом, в песчаном
карьере?  Там  самое  безопасное  место…  Спасибо,  ребята.  Приятного
времяпрепровождения».
Эффект  такого  разговора  совершенно  иной!  Никаких  обид,  никакой
строптивости. Ребят не заставляли повиноваться приказам. Их приглашали
к сотрудничеству. И  самолюбие их не  страдало. Дети были  довольны, и я
был  доволен,  так  как  разрешил  конфликт,  посчитавшись  с  их  точкой
зрения.
Взгляд  на  происходящее  глазами  другого  человека  может  снять
напряжение,  когда  вас  одолевают  личные  проблемы.  Элизабет  Новак  из
Австралии  на  шесть  месяцев  задержала  взнос  за  свою  машину.  «В
пятницу,  –  рассказывает  она,  –  позвонил  раздраженный  человек,
занимавшийся моим счетом, и поставил меня в известность, что, если я не
внесу сто двадцать два доллара к утру понедельника, компания предпримет
более  серьезные  шаги.  В  выходные  у  меня  не  было  возможности  достать
деньги, поэтому, услышав рано утром в понедельник телефонный звонок, я
ожидала  самого  худшего.  Однако,  взяв  себя  в  руки,  я  решила  посмотреть
на  ситуацию  с  точки  зрения  звонившего  человека.  Как  могла  искренне  я
извинилась за то, что причиняю ему столько неудобств, и заметила, что я,
видимо,  самый  хлопотный  его  клиент,  потому  что  уже  не  первый  раз
задерживаю взносы. Его тон мгновенно изменился, и он заверил меня, что
это  далеко  не  так.  Он  рассказал  о  том,  с  какими  грубыми  клиентами  ему
приходилось  сталкиваться,  как  они  обманывали  его  и  старались  вообще
избежать  разговора.  Я  молчала,  предоставляя  ему  возможность  излить  на
меня свои проблемы. Неожиданно, без всякого намека с моей стороны, он
сказал, что ничего страшного не произойдет, если я не смогу заплатить все

деньги  немедленно.  Я  вполне  могу  внести  двадцать  долларов  до  конца
месяца, а остальную сумму заплатить тогда, когда мне это будет удобно».
Не  стоит  ли  вам  завтра,  прежде  чем  попросить  кого-либо  потушить
костер,  купить  продукцию  вашей  фирмы  или  сделать  пожертвование  в
благотворительный  фонд,  сделать  паузу,  закрыть  глаза  и  попытаться
оценить  ситуацию  с  точки  зрения  другого  человека?  Спросите  себя:
«Почему  у  него  должно  появиться  желание  сделать  это?»  Правда,  на
подобные размышления потребуется время, но при этом вы не приобретете
новых врагов и добьетесь лучших результатов, причем с меньшей затратой
слов и усилий.
«Перед  важной  встречей  я  скорее  протопчусь  пару  часов  на  тротуаре
перед  офисом  нужного  мне  человека,  –  говорит  декан  Гарвардской
коммерческой  школы  Дин  Донхем,  –  чем  войду  в  его  кабинет,  не  имея
ясного  представления  о  том,  что  собираюсь  сказать  ему  и  что  он,  по  всей
вероятности,  –  исходя  из  моих  знаний  о  его  интересах  и  мотивах,  –  мне
ответит».
Это  настолько  важно,  что  я  повторю  сказанное  еще  раз,  выделив
курсивом.

жүктеу/скачать 1,51 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: