Этика деловых отношений



Pdf көрінісі
бет44/99
Дата11.05.2022
өлшемі1,36 Mb.
#142800
түріУчебное пособие
1   ...   40   41   42   43   44   45   46   47   ...   99
Байланысты:
Обложка

Позиционный торг
— стратегия ведения переговоров, при кото-
рой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о кон-
кретных позициях. Возможны два стиля позиционного торга: жесткий 
и мягкий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придержи-
ваться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, 
мягкий стиль ведения переговоров — это переговоры, допускающие 
взаимные уступки ради достижения соглашения. При всех недостат-
ках позиционный торг используется часто, особенно в тех случаях, 
когда речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся 
наладить долговременные взаимоотношения. 
Переговоры на основе взаимного учета интересов являются реа-
лизацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаим-
ное стремление сторон к выработке решения, максимально удовле-
творяющего интересы каждой из сторон. 
Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтитель-
нее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники перегово-
ров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и 
наиболее приемлемое решение проблемы. Кроме того, соглашение, поз-
воляющее максимально удовлетворить интересы участников перегово-
ров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достиг-
нутых договоренностей без какого-либо принуждения. Жесткое разгра-
ничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследова-
ния, в реальной жизни они могут иметь место одновременно. 


54 
Переговоры представляют собой неоднородный процесс, вклю-
чающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими за-
дачами. Как правило, в процессе подготовки и проведения перегово-
ров выделяют три стадии: 
• подготовка к переговорам; 
• процесс ведения переговоров; 
• анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых до-
говоренностей. 
Основные элементы подготовки к переговорам
: определение 
предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, 
уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и 
программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, 
решение организационных вопросов и оформление необходимых ма-
териалов: документов, чертежей, таблиц, образцов предлагаемых из-
делий и т.д. 
Ход переговоров
 
укладывается в следующую схему: начало пере-
говоров — обмен информацией — аргументация и контраргумента-
ция — выработка и принятие решений — завершение переговоров. 
Переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если 
участники действительно стремятся к совместному поиску решения 
проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют ре-
шительность, чем стараются найти решение. Негативный исход и де-
ловой беседы, и деловых переговоров не является основанием для 
резкости или холодности при завершении переговорного процесса. 
Выход из процесса общения должен быть таким, чтобы в расчете на 
будущее сохранить контакт и деловые связи. 
 
3
3
.
.
3
3
.
.
3
3
.
.
 
 
Д
Д
е
е
л
л
о
о
в
в
ы
ы
е
е
 
 
б
б
е
е
с
с
е
е
д
д
ы
ы
 
 
(
(


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   40   41   42   43   44   45   46   47   ...   99




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет