Ф 11-03 Жуманова Г. М., Мергенбаева А. Т.,Оспан Б.І. 1943 «КӘсіпкерлік» ПӘнінен дәріс жинағЫ
Ағымдағы пайдаланушылармен сауданы жақсарту
жүктеу/скачать 1,31 Mb.
|
Касыпкерлык лекция
- Бұл бет үшін навигация:
- Екінші мәселе
- Үшінші мәселе
| 6.3.Ағымдағы пайдаланушылармен сауданы жақсарту
Егер сіздің жолыңыз болып, өз клиенттеріңізді тарта алсаңыз және ұстап қала қалсаңыз, сізге келесі кезеңге – клиенттік базаны өсіруге өту қажет. Осы кезеңде жаңа өнімдерді өз клиенттеріңізге сату жаңа клиенттерді тартуға қаражат жұмсауға қарағанда әлдеқайда тиімді екенін түсінесіз. Мұндағы бірінші логикалық мәселе: мен өз тауарларымның ассортиментін қалай көбейте аламын және мен олардың модификациясын өзгерте алам ба? Көптеген клиенттер өнімнің базалық жиынтығын сатып алғысы келеді. Егер оны бөліктерге бөлшектеп, әр бөлігін жеке-жетсе сатса ше? Бұл - сіздің өніміңіздің орташа бағасын өсіреді. Мысалы, аяқ киім өндіретін фирманың үлгісімен біз аяқ кимінің ұлтаны тозып кеткен, бірақ бәтеңкесінің өзі тобаған клиентке аяқ киімнің табанын немесе өкшесін бөлек сата алар едік. Екінші мәселе: мен тағы қандай тауарларды немесе қызметтерді сата аламын? Тауарларды үш топқа бөлуге болады: жақсы, жақсырақ және ең жақсы. Егер клиент сізден жақсы тауар сатып алған болса, уақыт өте келе, сіз оған тауардың жақсырақ нұсқасын ұсына аласыз. Содан кейін ең жақсысын ұсынасыз. Бұл сату опциясы Upsell деп аталады – сатып алушының құндылығын көтеру, тауарды бұрынғыдан да функционалды етуге немесе қымбат модельді сатып алуға ынталандыру. Мысалы, клиент сіздің жиһаз дүкеніңізге төсектің қасына қоятын кішкентай шкаф сатып алуға келді делік, сіз оны төсекті де сатып алуға үгіттейсіз. Мысалы, сіз жасанды былғарыдан, қатты былғарыдан немесе жұмсақ өңделген былғарыдан тігілген жақсы аяқ киімді сата аласыз. Үшінші мәселе: өз өніміңізбен бірге оған қосымша аксессуарларды сатса ше? Қосымша сату (Cross sell) – клиентке алдыңғы сатып алуды толықтыратын тауарды немесе қызметті ұсынатын процесс. Мысалы, клиент бәтеңке сатып алған жағдайда, оған 20% жеңілдікпен бау немесе аяқ киім тазалауға арналған крем сатуға болады. Мұндай жағдайда сіздің клиенттеріңіз былай ойлайды: "Маған қосымша баулар мен аяқ киім кремі қажет. Оларды осы жерден жеңілдікпен сатып алайын» Соңында, төртінші мәселе: клиенттерді көбейту үшін "сарафан радиосын" пайдаланса қайтеді? Ол барынша тиімді жұмыс істеуі үшін не істеу керек. Осы жерде сіз өз клиенттеріңізге егер олар жаңа клиент алып келсе, 5% жеңілдік ұсына аласыз. Осылайша, сіз өз клиенттеріңізге өз өніміңізді сатуға көмектесесіз. Қайта сатуды арттыруды қажет ететін негізгі себептерді атаймыз: Сатып алушы өзіне қажет тауарды нарықтан іздеуге уақыты мен күшін жұмсамайды. Ол сіз және сіздің тауар туралы біледі, бұрын сізден тауар сатып алған. Демек, өнім барлық жағынан оған ұнайды. Келесі тауарды ол дәл сізден сатып алады деп сенімді түрде айтуға болады. Клиент осыған дейін компаниямен қарым-қатынас жасап, оң әсер алған. Оған қызмет көрсету ұнады, барлық тілектері ескерілді, сату жөніндегі маман сыпайы қарым-қатынас жасады, тауар дәл уақытында жеткізілді. Сәйкесінше, бұл клиент басқа жеткізушіге бармайды, сізге қайтып келеді, себебі оған сервис ұнады. Егер клиентке сіздің компанияңыздың жұмысы ұнаса, өнім сапалы болып, сервис жоғары болса, сізге қайта сатуды жолға қоюдың қажеті жоқ. Клиенттің бастапқы қызмет көрсетуді жоғары бағалағаны, онымен жасалған келісімнің барлық шарттары сақталғаны маңызды. Бұл жағдайда ол, бұдан әрі қарай да ең алдымен сіздің компанияңызға хабарласатын болады. жүктеу/скачать 1,31 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|