Игорь Рызов Переговоры с монстрами Как договориться с сильными мира сего Серия «Кремлевская школа переговоров»
Пропустить мимо ушей и вернуть оппонента к теме переговоров
жүктеу/скачать 2,51 Mb.
|
| 1. Пропустить мимо ушей и вернуть оппонента к теме переговоров.
Не на все реплики нужно отвечать, не все вопросы нуждаются в ответах. Мы предоставляли покупателям отсрочки платежа, частенько наши клиенты нарушали их и затягивали с оплатами. Нам приходилось вести переговоры, и очень часто мы слышали «Вы нам не доверяете?». Менеджеры терялись и ответами загоняли нас в лист ожидания платежа. После того как прояснили персоналу технологию «пропустить мимо ушей», многое стало на свои места. Диалог стал выглядеть иначе: – У вас очень большая сумма долга. Мы не сможем произвести отгрузку продукции без оплаты. – Постойте, мы много лет работаем. Вы что нам не доверяете? – Вернемся к вопросу оплаты. Когда ждать платеж? В большинстве случаев монстр поймет, что игра не удалась, и откажется от подобной манеры, но не всегда. Для того чтобы увести оппонента от желания продолжить игру, нужно направить разговор в интересующую вас тему. В этом вам помогут такие связки: «предлагаю вернуться к вопросу…», «давайте продолжим обсуждение», «предлагаю еще раз посмотреть…». Цель связки – направить оппонента в конструктивное и конкретное переговорное русло. Меня пригласили на переговоры в крупнейший банк России, цель была не просто создать тренинг, а разработать и внедрить комплексную систему обучения. Программа очень дорогостоящая и ставки высоки. Встреча происходила на самом высоком уровне. В какой-то момент беседы восседающий на троне монстр, прервав всех, обратился ко мне. – А вы лично составляете программы тренингов? – Да. – А почему тогда столько грамматических ошибок? Я промолчал. Но повисла небольшая пауза, и я решил направить разговор, не отвечая на выпад. – Учту на будущее. Предлагаю обсудить именно суть программ. Это был судьбоносный диалог, который позволил мне получить контракт на обучение. Бывают случаи, когда он повторяет атаку, задав второй раз вопрос и еще сделав на этом акцент, тогда надо дать понять, напрямую или косвенно, что вы разгадали его игру и не намерены в нее играть дальше. – У вас очень большая сумма долга. Мы не сможем произвести отгрузку продукции без оплаты. – Постойте, мы много лет работаем. Вы что нам не доверяете? – Вернемся к вопросу оплаты. Когда ждать платеж? – То есть вы нам не доверяете? – Вы дважды сказали о доверии, хотя сейчас разговор не о том, доверяем мы или нет. Давайте обсудим ситуацию с оплатами. Ответ, который вы увидели, относится к ответу средней степени жесткости. Вариантов жесткости три: легкая, средняя и сильная. Вам необходимо выбрать, какую применять. Легкая: посмотрев в глаза, немного улыбнуться и произнести: «Мы же с вами понимаем, что вопрос не в доверии. Давайте обсудим вопросы поставки и оплат». Смысл в том, что мы как бы тонко намекаем на тяжелые обстоятельства. «Вы что, некомпетентны?» – «Мы же прекрасно понимаем, что вопрос не в том, компетентен ли я, а в…» «Тебе слабо?» – «Это же нам обоим очевидно, что не имеет значения, слабо или нет. Я не буду делать то, что может мне навредить. Давай больше этой темы не касаться». Не стоит заучивать фразы, лучше понять, как они строятся, и выработать свою модель. жүктеу/скачать 2,51 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|