Игорь Рызов Переговоры с монстрами Как договориться с сильными мира сего Серия «Кремлевская школа переговоров»
жүктеу/скачать 2,51 Mb.
|
| Глава 26
Произведи замену Следующий прием выхода из тупиковой ситуации – замена в составе переговорщиков. Я думаю, каждый из вас хоть раз в жизни испытывал личную неприязнь (когда вам неприятен какой-то человек и вы не можете объяснить почему). Также с уверенностью могу сказать, что и к вам тоже кто-нибудь хоть раз ощущал это чувство либо изначально, либо оно возникало в процессе переговоров. В связи с этим очень важно в ситуации, когда вы чувствуете, что к вам возникла личная неприязнь, сменить со своей стороны состав переговорщиков и выбрать кого-то другого, выступающего от вашего лица. Особенно важна замена переговорщиков в ситуациях, когда у вас с вашим оппонентом произошел конфликт и ваши отношения испорчены. Поскольку именно вы испортили эти отношения, намного эффективнее будет восстановить их с помощью кого-то другого. При этом не бойтесь вовлекать в переговоры третьих лиц. Так, если вы, как начальник отдела продаж, понимаете, что ваш менеджер по продажам бьется в закрытую дверь и никак не может в нее достучаться, это означает, что всему виной личностный блок, который по какой-то причине образовался. В связи с чем для вас целесообразнее будет передать ведение этого клиента тому, кто сможет изменить ситуацию и перевести переговоры в положительное русло, поскольку даже обычная смена голоса и позиции человека очень благоприятно влияет на решение подобных тупиковых зон, которые могут образовываться просто из-за личной неприязни. Для наглядности приведу случай из своей практики. Нашей компании нужно было арендовать новое помещение, и для этого я поручил своему заместителю подыскать подходящие варианты и договориться об аренде на выгодных для нас условиях. И вот после проведения нескольких переговоров с моим замом мне, как генеральному директору, звонит заместитель автокомбината и говорит: «Слушай, больше мне своего товарища на переговоры не присылай. Меня от него тошнит!» На мой встречный вопрос, кого мне тогда прислать, он без промедления ответил: «Кого угодно!» И только после того, как мой зам был заменен новым переговорщиком, мы смогли договориться об аренде подходящего для нас помещения. Ответить на вопрос, по какой причине может возникать личная неприязнь, довольно сложно, поскольку тут может быть что угодно. Это так называемое явление «хвоста», или проекции, когда человек проецирует на вас какой-то свой прошлый негативный опыт. На самом деле, причины личной неприязни для нас не важны, поскольку мы не психотерапевты и не обязаны лечить и вести переговоры о моральном и душевном здоровье. Наша задача в другом – в нахождении оптимального варианта для обеих сторон. Таким образом, для выхода из тупиковых ситуаций можно воспользоваться несколькими советами: 1. Если у вас не получается договориться и вы понимаете, что есть личный блок, направьте на переговоры кого-то другого. 2. Если вы сами устали от переговорного процесса или чувствуете, что вас что-то или кто-то раздражает, также стоит подобрать себе замену. 3. Если вам необходимо присутствовать на переговорах самому лично, постарайтесь взять с собой еще кого-то, чтобы отвлечь от себя внимание. 4. Перейдите на время на дистанционное общение через электронные средства связи. Также, если вы наткнулись на блок со стороны переговорщика вашего оппонента, можно попытаться перейти на другой уровень в его организации. Перейти на уровень выше по иерархической лестнице, спуститься ниже или найти кого-то рядом. Идея в том, что, если ты не можешь снести гору, обойди ее. Не всегда это может быть возможно, но порой очень даже эффективно. Для этого стоит задуматься над двумя важными вопросами: 1. Кто еще заинтересован в решении вашего вопроса. Кто получит «награды», если вы достигнете соглашения, если свершится сделка, чья материальная мотивация, показатели эффективности могут улучшиться в ходе сотрудничества с вами. 2. Кто получит «по шапке», если не свершится и вы не договоритесь. Чьи показатели пострадают, если ваше сотрудничество не случится. Рассмотрим подробнее оба вопроса. жүктеу/скачать 2,51 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|