Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Изложив свое дело, Уолтерс попытался задавать председателю
вопросы, но тот отвечал слишком неопределенно и туманно, явно не
желая вести разговор. Беседа была короткой и бесплодной.
Вот как рассказывал продолжение этой истории сам Уолтерс
группе слушателей моих курсов.
Откровенно говоря, в первый момент я растерялся и не знал, что
делать. Но потом вспомнил о словах секретаря, о марках, о
двенадцатилетнем сыне… Я знал, что служащие иностранного
отдела нашего банка собирают марки, которые отклеивают с
множества писем, приходящих со всех концов света.
На следующий день я позвонил этому человеку и сообщил, что у
меня есть несколько марок для его сына. Был ли я после этого звонка
принят с подобающим энтузиазмом? Да, это так. Даже
баллотируясь в конгресс, он не смог бы выказать большего восторга,
пожимая мне руку. Он источал доброжелательность и не скупился на
улыбки, любовно перебирая марки: «Вот эта очень понравится моему
Джорджу, – говорил он. – А посмотрите на эту! Она настоящее
сокровище».
В течение получаса мы беседовали о марках и рассматривали
фотографии его сына. Затем, без всякого напоминания с моей
стороны, он вернулся к интересующему меня вопросу и предоставил
всю имеющуюся в его распоряжении информацию, посвятив этому
более часа своего времени. Кроме этого он вызвал своих подчиненных и
расспросил их, а также позвонил по телефону некоторым из коллег. Я
был загружен фактами, цифрами, докладами и письмами, т. е.,
выражаясь языком газетчиков, имел полную информацию.
А вот еще один пример на ту же тему.
К. М. Нафл-младший из Филадельфии в течение длительного
времени безуспешно пытался наладить сбыт горючего через крупную
компанию, имеющую широкую сеть однотипных розничных
магазинов. Однако та продолжала покупать топливо у другого
поставщика, причем маршрут доставки проходил прямо мимо конторы
Нафла. На одном из вечерних занятий Нафл произнес обличительную
речь против системы однотипных розничных магазинов, заклеймив их
как бедствие для страны.

Он никак не мог понять, почему все его попытки кончаются
неудачей.
Я посоветовал ему изменить тактику. Далее события развивались
следующим образом. Среди слушателей курсов был организован
диспут по вопросам расширения сети однотипных розничных
магазинов с точки зрения вреда или пользы для страны.
Следуя моему совету, Нафл согласился выступить в защиту
системы. Он направился прямо к главе компании, с которой никак не
мог наладить отношения. Рассказав о предстоящем выступлении, он
пояснил: «Я здесь не с деловыми предложениями, а с просьбой об
одолжении. Я пришел именно к вам, так как думаю, что только вы
сможете предоставить мне необходимые данные. Победа на этом
диспуте очень важна для меня, и я буду весьма признателен за любую
помощь, которую вы сочтете возможным мне оказать».
Конец этой истории я передам словами самого Нафла.
Я попросил уделить мне ровно одну минуту времени, и только на
этом условии президент компании согласился принять меня. Однако,
уяснив суть моей просьбы, он предложил мне стул и проговорил со
мной ровно один час сорок семь минут. В нашей беседе принял
участие также один из ведущих сотрудников компании, написавший
книгу о принципах развития сети подобных магазинов. Президент
показал письмо, написанное им в Национальную ассоциацию
владельцев однотипных розничных магазинов, и передал мне экземпляр
записи дискуссии на эту тему. Этот человек действительно считал
подобную организацию торговли весьма удобной для населения и
гордился тем, что делает для ее развития. Во время беседы он весь
буквально светился, и, должен признаться, его слова открыли мне
глаза на вещи, над которыми я никогда не задумывался. Моя позиция в
данном вопросе полностью изменилась.
Прощаясь, он проводил меня до двери, обнял за плечи и, пожелав
успеха, попросил сообщить ему о результатах моего выступления на
диспуте. А напоследок сказал: «Пожалуйста, зайдите ко мне снова в
конце весны. Мы обсудим с вами условия заказа на горючее».
Это было почти чудом: мне предлагали заказ без всякой просьбы с
моей стороны. Проявив искренний интерес к этому человеку и его

проблемам, я за два часа достиг большего, чем за десятилетие
попыток заинтересовать его собой и своими предложениями.
Мистер К. М. Нафл не открыл ничего нового, так как задолго до
него и за сто лет до рождения Христа знаменитый римский поэт
Публий Сир заметил: «Мы интересуемся другими людьми постольку,
поскольку они интересуются нами».
Демонстрация интереса, как и все другие принципы человеческого
общения, должна быть искренней. Она должна приносить плоды не
только человеку, проявляющему интерес, но и тому, на кого этот
интерес направлен. Это улица с двусторонним движением на благо
обеих сторон.
Мартин Гинзберг, посещавший наши курсы на Лонг-Айленде в
Нью-Йорке, рассказывал, как особый интерес, проявленный к нему
медсестрой, коренным образом повлиял на его жизнь.
Это был День Благодарения. Мне было десять лет, и я находился в
палате городской больницы. На следующий день мне предстояла
серьезная ортопедическая операция. Я знал, что впереди меня ждут
долгие месяцы, полные боли, когда я буду медленно выздоравливать,
прикованный к постели. Мой отец умер, и мы с матерью жили одни в
небольшой квартире, получая пособие. В тот день мать не могла
навестить меня.
Меня переполняло чувство одиночества, отчаяния и страха. Я
знал, что мать дома одна и беспокоится обо мне, и никого нет рядом
с ней. Некому вместе сесть за стол, и нет денег, чтобы позволить
себе достойный Дня Благодарения обед.
Слезы застилали мне глаза, я спрятал голову под подушку и
подоткнул ее уголки. Я плакал тихо, но так горько, что тело мое
содрогалось от душевной боли.
Молодая медсестра, студентка, услышала мои всхлипывания и
подошла ко мне. Она убрала подушку и вытерла мои слезы. И
рассказала о том, как она одинока, проводя здесь, на работе, весь день
и не имея возможности быть вместе с семьей. А потом девушка
предложила мне с ней пообедать и принесла два подноса с едой. Там
была индейка, жареный картофель, фруктовое пюре и мороженое на
десерт. Она говорила со мной, пытаясь успокоить мои страхи. Хотя

в четыре часа дня ее дежурство кончилось, она осталась почти до
одиннадцати. Мы играли и разговаривали, пока я наконец не уснул.
С тех пор в моей жизни минуло много Дней Благодарения, но
каждый раз я вспоминаю именно этот день, свой страх и
одиночество и теплоту и участие чужого человека, который помог
мне все это пережить.
Если вы хотите, чтобы окружающие относились к вам с симпатией,
если хотите заслужить настоящую дружбу, если хотите помогать
другим и получать ответную помощь, никогда не забывайте
следующее:

жүктеу/скачать 2,01 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: