Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей


Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других



Pdf көрінісі
бет63/89
Дата11.05.2020
өлшемі1,51 Mb.
#67126
түріКнига
1   ...   59   60   61   62   63   64   65   66   ...   89
Байланысты:
Копия 15 Как завоевывать друзей

Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других.
Глава 19. Призыв, который находит отклик в каждом
Я  вырос  в  штате  Миссури,  как  раз  в  той  местности,  где  когда-то  жил
Джесси  Джеймс,  и  неоднократно  посещал  ферму  Джеймсов  в  Кирни,
принадлежавшую в то время его сыну.
Там  я  услышал  истории  о  том,  как  Джесси  грабил  поезда,  совершал
налеты  на  банки,  а  затем  отдавал  награбленные  деньги  соседям-фермерам
для уплаты по закладным.
Джесси, скорее всего, считал себя в душе идеалистом, точно так же как
«Голландец»  Шульц,  Кроули  «Два  Пистолета»,  Аль  Капоне  и  множество
других  «крестных  отцов»  организованной  преступности,  появившихся
позже.  Факт  состоит  в  том,  что  каждый  человек  питает  к  самому  себе
глубокое  уважение  и  ему  нравится  смотреть  на  себя  как  на  личность
благородную и бескорыстную.
В  одной  из  своих  аналитических  интерлюдий  Дж.  Пирпонт  Морган
заметил,  что  для  всякого  действия  у  человека  всегда  есть  два  мотива:
подлинный и тот, который красиво звучит.
Любой  человек  вполне  понимает  истинные  причины  своих  поступков.


Однако вам не следует акцентировать на них внимание. Все мы, будучи в
душе  романтиками,  любим  приписывать  себе  возвышенные  порывы.
Поэтому,  пытаясь  воздействовать  на  людей,  взывайте  к  их  благородным
побуждениям.
Однако  оправдан  ли  такой  подход  в  деловых  отношениях?  Давайте
посмотрим.  Вот  какую  историю  рассказал  слушателям  наших  курсов
Гамильтон  Дж.  Фаррелл  из  Гленолдена,  штат  Пенсильвания.  Один  из  его
квартиросъемщиков  был  чем-то  недоволен.  Срок  договора  о  найме
квартиры  истекал  только  через  четыре  месяца,  тем  не  менее  этот  человек
предупредил, что выезжает немедленно.
Эта  семья  прожила  в  моем  доме  всю  зиму  –  самое  дорогостоящее
время года. Я знал, что до следующего сезона сдать эту квартиру будет
непросто, предвидел значительные потери и, поверьте, пришел в ярость.
Так  вот,  следуя  обычному  способу,  я  отправился  бы  к  этому
квартиросъемщику  и  посоветовал  бы  ему  перечитать  договор.  Я  указал
бы ему, что в случае переезда он должен будет заплатить немедленно за
остающиеся четыре месяца и что я могу востребовать с него эти деньги
и сделаю это.
Однако вместо того, чтобы выходить из себя и устраивать сцены, я
решил испробовать другую тактику и начал разговор примерно так:
–  Мистер  Доу,  я  познакомился  с  вашими  аргументами,  но  все  же  не
могу  поверить  в  окончательность  вашего  решения.  Занимаясь  этим
бизнесом в течение многих лет, я немного научился разбираться в людях и
составил о вас мнение прежде всего как о человеке слова. Я столь уверен в
этом своем впечатлении, что готов даже пойти на риск.
Вот что я хочу вам предложить. Отложите свой переезд на несколько
дней  и  подумайте  еще  раз.  Если  до  первого  числа  следующего  месяца,
когда  надо  будет  очередной  раз  вносить  квартплату,  вы  не  измените
своих намерений, я сочту ваше решение окончательным. Я дам согласие на
ваш переезд, но буду вынужден признать, что ошибся в своих суждениях.
Однако я убежден, что вы человек слова и выполните условия контракта.
В конце концов, мы либо люди, либо обезьяны – и выбор принадлежит нам,
и только нам!
И вот в начале следующего месяца этот джентльмен пришел ко мне и
лично внес квартплату. Обсудив с женой все обстоятельства, они решили
остаться, так как пришли к заключению, что соблюдение договора будет


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   59   60   61   62   63   64   65   66   ...   89




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет