Литература по дисциплине); практического раздела (семи- нарские и практические занятия по дисциплине, деловые игры, ролевые и управленческие ситуации, кейс-метод
жүктеу/скачать 5,42 Mb. Pdf көрінісі
|
2 Психология управления
| Переговорные стили.
Жесткий стиль характеризуется тем, что участник перего- воров стремится к победе, принятию решения в свою пользу, к полной реализации в конфликте своих интересов. Аргументы оппонента не учитываются, игнорируются. Сторона ведет себя напористо и даже агрессивно, пытаясь оказать давление на другого участника. Избегающий стиль проявляется в стремлении уйти от решения проблемы и даже ее отрицании. Сторона отказывается от участия в переговорах, избегает взаимодействия, считает проблему несуществующей, надуманной, неактуальной, либо, напротив, осоз- навая ее остроту и значимость, пытается уйти от нее и связанного с ней дискомфорта. Мягкий (уступающий) стиль проявляется в уступках оппоненту. Чаще всего такой стиль характеризует либо стремление сохранить отношения с противоположной сторо- ной, либо попытку уйти от решения конфликта. Торговый стиль переговоров предполагает готовность уступить и ожидание уступок в ответ. Стороны приходят к согласию, частично удовлетворяя свои интересы, а час- тично уступая партнеру. Таким образом, они согласуют свои позиции, сходясь на неко- ем среднем варианте решения. Этот стиль реализует тактика ведения переговоров, по- лучившая название «позиционный торг». Сотрудничающий переговорный стиль характеризуется ориентацией участников конфликта на удовлетворение как своих собственных интересов, так и интересов оппо- нента. Этот стиль реализуется в рамках метода принципиальных переговоров. Он про- тивопоставляется позиционному торгу и направлен на поиск интегративного, а не ком- промиссного, варианта решения, полностью удовлетворяющего интересы всех субъек- тов конфликта. При обсуждении спорного вопроса авторы метода предлагают: 1) не переходить на личности. Объектом внимания должно быть лежащее в основе конфликта противоречие интересов, идей, взглядов и т. д. Нет необходимости при этом обсуждать личность оппонента, тем более что это вряд ли приведет к ее изменению; 2) сосредоточиться на интересах, а не на позициях; 3) выработать альтернативные варианты взаимовыгодных решений; 4) использовать объективные критерии оценки принимаемого решения. жүктеу/скачать 5,42 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|