"Выиграл/выиграл или не связываться"

со мной своими впечатлениями:
–  Мы  разработали  новое  программное  обеспечение,  которое  продали
одному  банку  по  пятилетнему  контракту,  предусматривающему  перевод
банка  на  использование  этой  программы.  Президент  банка  был  очень
доволен, но его сотрудников принятое решение не слишком вдохновляло.
Примерно  через  месяц  президент  банка  сменился.  Новый  президент
встретился со мной и сказал: "Я не очень комфортно себя чувствую в связи
с  этим  изменением  программного  обеспечения.  Происходит  какая-то
неразбериха.  Мои  сотрудники  в  один  голос  говорят,  что  у  них  ничего  не
получается, а я чувствую, что в настоящий момент не могу на них давить".
Моя  компания  в  то  время  испытывала  серьезные  финансовые
трудности. Я знал, что у меня есть все юридические основания настаивать
на  выполнении  контракта.  Но  я  уже  был  убежден  в  ценности  принципа
"Выиграл/Выиграл". Поэтому я сказал президенту: "У нас с вами контракт.
Ваш  банк  гарантировал  закупку  нашей  продукции  и  услуг,  необходимых
для вашей переориентации на новую программу. Однако мы видим, что вы
не  очень  довольны  этим  контрактом.  Поэтому  мы  хотели  бы  сделать
следующее:  мы  вернем  вам  контракт  и  возвратим  вам  уже  внесенные
деньги, но если когда-либо в будущем вам потребуется новое программное
решение, пожалуйста, обращайтесь к нам опять".
Я сам отказался от контракта на сумму 84 000 долларов. Это граничило
с  финансовым  самоубийством.  Но  я  чувствовал,  что  в  долгосрочной
перспективе, если принцип верен, сумма не только вернется, но и окупится
с лихвой.
Три  месяца  спустя  президент  банка  позвонил  мне  и  сказал:  "Я
собираюсь внести изменения в нашу систему обработки данных. И я хотел
бы, чтобы этим занялись вы". И он подписал со мной контракт на 240 000
долларов.
В  условиях  взаимозависимой  реальности  любой  выбор,  меньший  чем
"Выиграл/Выиграл", будет слабым и бледным и окажет негативное влияние
на  долгосрочные  отношения.  Цена  этого  влияния  должна  тщательнейшим
образом  учитываться.  Если  вы  не  можете  прийти  к  ситуации  с  взаимным
выигрышем,  то  очень  часто  наилучшей  альтернативой  ей  будет  решение
"Не Связываться".
Принцип  "Выиграл/Выиграл  или  Не  Связываться"  обеспечивает
огромную  эмоциональную  свободу  в  семейных  отношениях.  Если  члены
семьи не могут сойтись на том, что смотреть по видео, так чтобы все были
довольны,  то  они  просто  могут  решить  заняться  чем-то  другим,  –  "Не
Связываться",  –  вместо  того,  чтобы  одни  получали  удовольствие  за  счет

других.
* * *
Семья  одной  моей  знакомой  вот  уже  несколько  лет  увлекается  пением
хором. Когда дети были маленькими, она сама подбирала музыку, готовила
костюмы, 
аккомпанировала 
на 
фортепиано 
и 
сама 
руководила
выступлениями.
По  мере  того  как  дети  вырастали,  их  музыкальные  вкусы  начали
меняться,  и  им  захотелось  принимать  большее  участие  в  определении
репертуара  своих  выступлений  и  в  выборе  костюмов.  Они  стали  хуже
поддаваться руководству.
Поскольку  моя  знакомая  имела  многолетний  опыт  собственных
выступлении и чувствовала, что лучше других понимает запросы пожилых
людей  в  домах  престарелых,  где  они  обычно  выступали,  она  считала
многие идеи своих детей не слишком подходящими. Но в то же время она
понимала потребность детей в самовыражении и в том, чтобы участвовать
в процессе принятия решений.
Поэтому  моя  знакомая  приняла  установку  "Выиграл/  Выиграл  или  Не
Связываться".  Она  сказала  детям,  что  ей  хотелось  бы  достичь  с  ними
такого  соглашения,  чтобы  все  были  довольны,  –  в  противном  случае  они
просто  вместе  подыщут  другой  способ  раскрытия  своих  талантов.  В
результате  при  выработке  соглашения  "Выиграл/Выиграл"  каждый
почувствовал свободу выражать свои чувства и идеи, зная, что, даже если
соглашение  не  будет  достигнуто,  эмоционально  ничто  никого  не  будет
связывать.
Наиболее реалистичен подход "Выиграл /Выиграл или Не Связываться"
в  самом 
начале 
деловых  отношений  или  делового  предприятия.  При
продолжительных  отношениях  "Не  Связываться"  может  оказаться
нежизнеспособным  вариантом,  способным  создать  серьезные  проблемы,  в
особенности  для  семейного  бизнеса  или  бизнеса,  изначально  основанного
на дружеских отношениях.
В  попытке  сохранить  хорошие  отношения  люди  иногда  в  течение
многих  лет  идут  на  один  компромисс  за  другим,  думая  в  духе  "Выиграл/
Проиграл" или "Проиграл/Выиграл" даже тогда, когда говорят о "Выиграл/
Выиграл". Это создает серьезные проблемы как для самих людей, так и для
бизнеса,  в  особенности  если  конкуренты  действуют  на  основе  подхода
"Выиграл/Выиграл" и синергии.
При  отсутствии  варианта  "Не  Связываться"  многие  семейные  и
дружеские  предприятия  попросту  разлаживаются  и  либо  совсем
разваливаются,  либо  их  приходится  передавать  в  руки  профессиональных

менеджеров.  Опыт  показывает,  что  при  создании  семейного  бизнеса  или
бизнеса, основанного на дружеских отношениях, часто бывает лучше, если
с  самого  начала  признается  возможность  возникновения  впоследствии
ситуации  "Не  Связываться"  и  составляется  соответствующее  соглашение
вроде  договора  купли-продажи,  так  чтобы  бизнес  мог  процветать  без
нанесения постоянного ущерба отношениям.
Разумеется,  есть  такие  отношения,  при  которых  установка  "Не
Связываться"  невозможна.  Я  не  могу  отказаться  от  собственного  ребенка
или  от  жены,  упорствуя  в  своем  "Не  Связываться"  (уж  лучше,  раз  так
необходимо,  прибегнуть  к  компромиссу  –  низшей  форме  подхода
"Выиграл/  Выиграл").  Но  в  большинстве  случаев,  вступая  в  переговоры,
менталитет  "Выиграл/Выиграл  или  Не  Связываться"  вполне  возможно
полноценно  использовать.  А  свободу  этот  подход  предоставляет
невероятную.

жүктеу/скачать 3,24 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: