Пособие по обучению тому, как общаться с людьми и влиять
Замещающий (вторичный) опыт
жүктеу/скачать 6,3 Mb. Pdf көрінісі
|
Включаем обаяние по методике спецслужб by Дж Шафер, М Карлинс kazaryan618
| Замещающий (вторичный) опыт
Замещающий (вторичный) опыт – это опыт, переживаемый вами со слов другого человека. Такой опыт можно использовать для поиска точек соприкосновения даже в тех случаях, когда вы мало знаете о предмете обсуждения. Этот подход весьма эффективен, так как позволяет собеседнику рассказать о себе и о том, что он знает и любит, и благодаря этому возвыситься в собственных глазах. Поскольку вы побуждаете его к рассказу, то предстаете перед ним в выгодном свете (золотое правило дружбы в действии). Техникой замещающего опыта особенно любят пользоваться продавцы, потому что она дает им возможность находить точки соприкосновения с покупателем, даже если продавец плохо понимает, о чем говорит собеседник. Например: Продавец автосалона : Простите, кем вы работаете? Покупатель : Я пекарь. Продавец автосалона : Правда? Знаете, мой отец был пекарем. Заметьте: продавец автомобилей не обязан разбираться в ремесле пекаря только потому, что его отец тоже занимался этим делом. Однако это очень полезный прием, поэтому постарайтесь испытать его на человеке, с которым встретились впервые в жизни. Одри : Где ты работаешь? Сьюзен : Я плановик-бухгалтер. Одри : Как интересно! Моя сестра тоже бухгалтер. У большинства из нас есть близкие и дальние родственники, работающие в той же области, что и люди, с которыми мы разговариваем. Например, сестра Одри – бухгалтер, а значит, ее профессия близка к тому, чем занимается Сьюзен. Если у вас нет родственников с подобной профессией, подумайте, нет ли среди ваших друзей коллеги собеседника. Метод замещающего опыта может оказаться весьма полезным при попытке завязать дружеские отношения. Хочу сразу предупредить: никогда не лгите человеку, которого видите впервые в жизни. Если вы подружитесь, то ваша ложь может раскрыться; а крах доверия, особенно в начале отношений, приведет к разрыву едва зародившейся дружбы. |