Глава 16. Как добиться сотрудничества
Вы ведь гораздо больше доверяете идеям, зародившимся в вашей
собственной голове, чем тем, которые преподнесены на серебряном
блюдечке, не правда ли? Разумно ли при этом навязывать свою точку
зрения другим людям? Быть может, рациональнее намеками подвести
собеседника к соответствующим заключениям?
Адольф Селтц из Филадельфии, заведующий отделом сбыта в одном из
автомобильных салонов и слушатель моих курсов, однажды столкнулся с
необходимостью
пробудить
энтузиазм
у
деморализованной
и
дезорганизованной группы торговых агентов. Для начала Селтц собрал всю
группу и предложил этим людям перечислить все, чего они ожидают от
него. Поступившие пожелания он записал мелом на доске, а затем сказал:
«Я выполню все это, но прежде хотел бы услышать, чего я вправе ожидать
от вас». Последовали быстрые определенные ответы: лояльности,
честности, инициативы, оптимизма, духа коллективизма, ежедневной
восьмичасовой работы. Собрание взбодрило группу, вызвало душевный
подъем – один агент даже вызвался трудиться по четырнадцать часов в
день, – и, по словам мистера Селтца, сбыт автомобилей вырос
феноменально.
«Эти люди заключили со мной нечто вроде морального соглашения, –
рассказывал мистер Селтц, – согласно которому были настроены
соблюдать взятые на себя обязательства до тех пор, пока я выполняю свою
Достарыңызбен бөлісу: 
