Переговоры
жүктеу/скачать 1,87 Mb. Pdf көрінісі
|
HBR. Переговоры
| Похоже, кое-какие сильные чувства приходится на время
сдерживать. Что вам в этом помогает? Жизненно важно, чтобы за твоей спиной была команда. Раньше, когда все только начиналось, переговорных команд не существовало. Переговорщики работали один на один, и напряжение было колоссальным. Самые продолжительные непрерывные переговоры в моей практике длились девять часов, и это было все равно что пробежать Нью-Йоркский марафон. Я просто не могу представить, как возможно пережить такое испытание без поддержки команды. Сейчас большинство переговорных команд в полиции состоят из пяти человек. Это главный переговорщик, который, собственно, и разговаривает с плохим парнем. Затем командир, который принимает все решения, и психологический консультант, который оказывает моральную поддержку и помощь. Это основные игроки. Есть еще «суслик», или «поплавок», который снует тут и там, собирая жизненно важную информацию. А еще тот, кого мы называем «писарь». Он ведет хронологическую запись всех важных моментов переговоров. Звучит безумно, но в разгар ситуации с захватом заложников ты часто забываешь, как зовут противника. Так что «писарь» крупно пишет его имя на листе бумаги и прикрепляет скотчем к стене дома или квартиры, откуда мы ведем переговоры. Важный момент касательно таких команд — то, что они были созданы специально для того, чтобы разделить процессы переговоров и принятия решений, что дает главному переговорщику как огромное облегчение, так и невероятную силу переговорной позиции. Представьте на минуту, что вы ведете переговоры и говорите плохому парню, что за все отвечаете вы. Он в ответ требует автомобиль в течение получаса, иначе пристрелит заложника. Если же, напротив, сказать «Слушай, это решает мой командир, нужно с ним посоветоваться», вы выкраиваете себе время для маневра. Именно так регулярно действуют дипломаты. Они разрабатывают предложение, а затем представляют его на утверждение главе государства. Конечно, в кризисной ситуации нескольких дней или месяцев на обсуждение предложения нет. Нет даже и нескольких минут. Вы оказываетесь на развилке, и у вас лишь доли секунды, чтобы решить, куда пойти — направо или налево. Такое напряжение невозможно выдержать в одиночку. Полагаю, в большинстве случаев вы не сталкивались лицом к лицу с людьми, с которыми имели дело. Было ли это проблемой? Ненавижу это говорить, но общение лицом к лицу очень старомодно. Сейчас мы редко так поступаем. Изначально Департамент полиции Нью-Йорка согласился с гуру в области общения, которые говорили, что переговоры лицом к лицу создают большее ощущение сближения и доверия. Но мы быстро обнаружили, что такое общение с психопатом или вооруженным преступником в высшей степени опасно. И действительно, единственные полицейские переговорщики, убитые в ситуации переговоров, общались лицом к лицу. Так что мы бросили этот подход, за исключением ситуаций, в которых абсолютно нет другого выхода. Обычно мы предпочитаем работать с противником по телефону. Мы либо подключаемся к телефонной линии, либо забрасываем телефон в забаррикадированное пространство. А когда нам это удается, телефонный контакт исключительно эффективен. Сейчас жители США свыклись с телефоном. Мы спорим по телефону; мы ведем машину и говорим по телефону; я даже слышал о людях, которые по телефону работают с психологом. По иронии, по моему опыту, плохие парни зачастую чувствуют себя более комфортно, говоря по телефону, чем лицом к лицу, потому что чувствуют себя в большей безопасности на некотором удалении от полиции. Если они находятся в одной комнате с вами, то ощущают себя более беззащитными. Существует и еще одна причина, почему мы не общаемся лицом к лицу. Мы не хотим, чтобы противник видел наши внутрикомандные манипуляции. Вспомните, например, о работе «писаря». Если по какой-то случайности плохой парень только предположит, что кто-то записывает информацию о нем, он может не только почувствовать себя оскорбленным — он может ощутить, что над ним нависла угроза. В конце концов, если человек забаррикадировался в доме или захватил заложников, он будет в высшей степени озабочен собственной безопасностью. жүктеу/скачать 1,87 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|