Замещающий (вторичный) опыт Замещающий (вторичный) опыт – это опыт, переживаемый вами со слов другого
человека. Такой опыт можно использовать для поиска точек соприкосновения даже в тех
случаях, когда вы мало знаете о предмете обсуждения. Этот подход весьма эффективен,
так как позволяет собеседнику рассказать о себе и о том, что он знает и любит, и благодаря
этому возвыситься в собственных глазах. Поскольку вы побуждаете его к рассказу,
то предстаете перед ним в выгодном свете (золотое правило дружбы в действии). Техникой
замещающего опыта особенно любят пользоваться продавцы, потому что она дает им
возможность находить точки соприкосновения с покупателем, даже если продавец плохо
понимает, о чем говорит собеседник. Например:
Продавец автосалона : Простите, кем вы работаете?
Покупатель : Я пекарь.
Продавец автосалона : Правда? Знаете, мой отец был пекарем.
Заметьте: продавец автомобилей не обязан разбираться в ремесле пекаря только
потому, что его отец тоже занимался этим делом. Однако это очень полезный прием,
поэтому постарайтесь испытать его на человеке, с которым встретились впервые в жизни.
Одри : Где ты работаешь?
Сьюзен : Я плановик-бухгалтер.
Одри : Как интересно! Моя сестра тоже бухгалтер.
У большинства из нас есть близкие и дальние родственники, работающие в той же
области, что и люди, с которыми мы разговариваем. Например, сестра Одри – бухгалтер,
а значит, ее профессия близка к тому, чем занимается Сьюзен. Если у вас нет родственников
с подобной профессией, подумайте, нет ли среди ваших друзей коллеги собеседника. Метод
замещающего опыта может оказаться весьма полезным при попытке завязать дружеские
отношения. Хочу сразу предупредить: никогда не лгите человеку, которого видите впервые
в жизни. Если вы подружитесь, то ваша ложь может раскрыться; а крах доверия, особенно
в начале отношений, приведет к разрыву едва зародившейся дружбы.
