Продажа услуг на больничной кровати

домино). Если бы он не спас мою жену, не появились бы на свет Джо-
младший и Грейс.
Я никогда не забуду и другой случай, когда он продал себя мне. Да
его и трудно забыть, потому что это случилось 30 мая 1954 года, в День
памяти погибших в войнах, в день рождения моей бабушки Виты
Стабиле (я вам уже рассказывал о ней раньше) и доктора Нормана
Винсента Пила. В тот день я позвонил доктору Сэски, потому что моя
вторая бабушка, Джирарди, была при смерти.
– Но ведь я гинеколог, мистер Джирард, – сказал он.
И все же я попросил его прийти. Он приехал тотчас же и сказал, что
все, что мы можем сделать, – это облегчить ее смерть. Он не смог
вылечить ее, но дело вовсе не в этом. Главное, что он приехал по
первому зову. Именно так он продает окружающим и себя, и свои
услуги.
Его работа в области акушерства и гинекологии сводится по
большому счету к тому, чтобы брать и отдавать. Как гинеколог он дает
женщине шанс успешно родить ребенка, а если требуется хирургическое
вмешательство, то он удаляет то, что угрожает жизни. И в том и в
другом случае он должен продавать себя с одинаковым успехом. Доктор
Сэски рассказывает о том, как все начиналось:
– Когда я только начинал свою медицинскую практику, то обзавелся
визитными карточками и ходил по всем свадьбам, на которые меня
только приглашали. Я раздавал их всем, кто, на мой взгляд, еще мог
ожидать детей, и в первую очередь, конечно же, невестам. Некоторые из
них впоследствии приходили ко мне на прием, и я обращался с ними как
с членами собственной семьи.
Полагаю, что очень важно попытаться сделать для людей как можно
больше хорошего, особенно если это твои пациенты. И они откликались
на эту заботу. Выходя из моего кабинета, они говорили: «Это хороший
доктор».
В области акушерства доктор Сэски имеет дело, так сказать, с
конечным продуктом – новорожденным ребенком.
– Если ты принимаешь роды, – говорит доктор Сэски, – то
приходится продавать себя порой самым неожиданным образом.
Беременные женщины нуждаются в особой заботе, и я заметил, что
акушер для них порой значит больше, чем кто бы то ни было, в том
числе и собственный муж. Некоторые пациентки очень привязываются к
своему доктору, хотя их зависимость от него носит обычно

краткосрочный характер. Тем не менее к подобным проявлениям чувств
надо относиться с уважением и использовать их на благо пациенток.
После рождения ребенка врачам часто приходится сталкиваться с
послеродовой депрессией у женщин. Когда молодая мама выписывается
из роддома, я говорю ей: «Теперь у вас два ребенка. Один из них – ваш
муж. Вы должны научить его заботиться о вашем малыше».
На самом деле доктор Сэски продает людям способность заново
обрести уверенность в себе, веру и надежду. Все это нематериальные
вещи, но они становятся вдвойне важными, когда речь идет уже не об
акушерстве, а о гинекологии, где на первый план выступает
репродуктивная система человека. Зачастую здесь приходится прибегать
к хирургическому вмешательству. Доктор Сэски рассказывает о том, что
для него значит эта услуга и как он продает ее:
– Если я рекомендую женщине какое-то специальное лечение,
например хирургическую операцию, то подробно объясняю ей всю
процедуру, рассказываю о том, что именно должно быть сделано и
каких результатов от этого можно ожидать. Таким образом я продаю ей
свою медицинскую квалификацию, в том числе и как профессор
кафедры медицинского факультета, и как член медицинского совета
многих клиник. Я хочу, чтобы она поняла, что попала в хорошие руки.
Обычно это действует успокаивающе. Затем я отправляю ее домой,
чтобы дать возможность все это обдумать. Я не назначаю ей прямо с
ходу дату операции, если, конечно, речь идет не об экстренных случаях.
Это было бы, по-моему, неоправданным давлением на пациента, а это
мешает продать и свою услугу, и себя самого. Как правило, мои
пациентки соглашаются с предложенным методом лечения. Я сужу об
этом по тому, что через некоторое время они приходят ко мне на
повторное обследование. Возможно, они считают, что другой врач
заставил бы их немедленно лечь на операцию. Я всегда включаю в свои
услуги время для пациенток на спокойное обдумывание ситуации. Это
позволяет им вновь обрести душевное равновесие. И очень часто, когда
после этого я предлагаю им лечь в больницу, они спокойно
соглашаются. Но мои услуги заключаются не только в том, чтобы на
первом этапе помочь пациентке обрести уверенность в себе. Я
продолжаю эту тактику и во время ее пребывания в больнице. Обычно я
появляюсь в палате рано утром, всегда довольный и счастливый. (И
действительно, о докторе Сэски говорят, что он каждый день приходит в
больницу одним из самых первых.) Если операция назначена на
сегодняшний день, я делаю все, что в моих силах, чтобы успокоить
пациентку и снять с нее напряжение. Если есть такая возможность, я

приглашаю членов ее семьи, а муж, как правило, всегда находится где-
то рядом с операционной. В самой операционной я веду себя не так, как
большинство врачей, а нахожусь с пациенткой все время и до операции,
и после нее. Я держу ее за руку, пока ей дают наркоз. Сознание того, что
я рядом, помогает ей обрести дополнительную уверенность. Знаете,
многие больные испытывают страх при мысли о том, что их будет
оперировать кто-то другой. Но если я рядом, они успокаиваются и
засыпают быстро и без труда. Все эти маленькие хитрости помогают мне
продать себя. Затем, после операции, я вижусь со своими пациентами по
нескольку раз в день утром и вечером, даже в выходные дни. Я захожу в
палату, радостно приветствую их и при этом напеваю или насвистываю
что-нибудь жизнерадостное.
Доктор Сэски рассказывал мне, что, когда его пациентки заходят
после операции к нему в кабинет на обследование, они ждут от него не
только разговоров о своем здоровье, но и песен.
Может быть, я и не слишком разбираюсь в пении, но знаю одно: если
мне когда-нибудь суждено получить приз в миллиард долларов,
учрежденный для первого мужчины, который родит ребенка, то я хотел
бы, чтобы роды принимал доктор Сэски.
Он оказывает свои услуги женщинам, поэтому мне хотелось бы,
чтобы они также присутствовали в числе героев этой главы. В главе,
посвященной женщинам, я уже рассказывал вам о двух из них, которые
добились великолепных успехов в продаже услуг благодаря, а не
вопреки своей принадлежности к прекрасному полу. Одна из них –
Делверн Белл – работает кассиршей в банке, а вторая – Мария
Пьячентини – занимается торговлей недвижимостью.
Мисс Белл утверждает: «Я могу выполнять любые банковские
операции по обслуживанию клиентов: и с наличными деньгами, и с
чеками. Если я делаю это с улыбкой и я всегда приветлива с клиентом,
будь то при пополнении счета или снятии денег, то мы оба чувствуем
себя прекрасно. Если мое хорошее настроение вызывает у клиента
ответную реакцию, я знаю, что удачно продала себя вместе со своими
банковскими услугами».
Рассказывает 
миссис 
Пьячентини: 
«Разумеется, 
я 
продаю
материальную вещь, но не считаю себя продавцом домов или земельных
участков. Я торгую главным образом услугами и с удовольствием
наблюдаю за лицами людей, когда вижу, что их ожидания оправдались,
независимо от того, помогла я им продать или купить недвижимость.
При этом всегда представляю себе, что продаю или покупаю не 

жүктеу/скачать 1,36 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: