Продай себя дорого
жүктеу/скачать 1,36 Mb. Pdf көрінісі
|
2 5388937423826715770
| Знайте, что продаете
Каждый раз, намереваясь себя продать, я задаю себе вопрос: в чем смысл этой продажи? Хочу ли я уговорить свою дочь, которая утверждает, что не умеет готовить, попытаться приготовить по рецепту матери мое любимое блюдо – спагетти с соусом, напоминающим о солнечной Сицилии? Пытаюсь ли я убедить генерального менеджера по продажам иностранных автомобилей, что торговые принципы одинаковы во всем мире и моя многолетняя деятельность по продаже американских автомобилей не будет препятствием? Хочу ли я внушить торговцу морскими судами, что от посещения семинара Джо Джирарда его продавцы яхт только выиграют, так же как и продавцы автомобилей? Или я просто хочу убедить мальчишку-газетчика из соседнего квартала, что я самый лучший покупатель на его маршруте? Это будет, по крайней мере, гарантией, что он на своем велосипеде не будет огибать мой подъезд за милю. Когда мне становится ясно, в чем цель продажи, я задаю себе вопрос: что нужно сделать, чтобы добиться успеха? Я бы никогда не убедил генерального менеджера по продажам иностранных машин в своей полезности, если бы рассказывал ему только о том, что делал, продавая американские машины, вместо того чтобы говорить о том, что могу сделать, продавая иностранные. Ему не интересно мое прошлое. Его интересует только собственное будущее, только то, что я могу сделать для него . Именно это я в действительности и продаю. В разговоре с торговцем судами я должен делать упор на общие принципы торговли, а не на то, как продавать автомобили, если хочу, чтобы он послал своих продавцов на мой семинар. На самом деле я продаю зарекомендовавшие себя принципы торговли . Недавно я обучал продавца яхт, единственного в группе из 89 торговцев автомобилями. К концу срока обучения результаты работы повысились как у продавцов автомобилей, так и у продавца яхт. Человек, продающий любой другой товар, мог бы так же эффективно использовать эти принципы. Так же как мальчишка-газетчик пытается продать мне себя, так и я пытаюсь продать себя ему. Я называю это гарантией доставки товара. Разумеется, я стану самым лучшим клиентом на его маршруте, если буду расплачиваться с ним точно и в срок, если покажу, как ценю его услуги, если отмечу, что его газеты всегда сухие, даже в дождливые и снежные дни, что положены они прямо на пороге – так, что достаточно только протянуть руку из двери. Если вы хотите успешно продать себя, убедитесь сначала, что вы знаете, что продаете! День за днем люди пытаются продать себя, и слишком многие терпят неудачу, потому что пытаются выдать себя не за тех, какими являются на самом деле. жүктеу/скачать 1,36 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|