Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным


 Какие советы по технологии убеждения



Pdf көрінісі
бет21/84
Дата07.08.2024
өлшемі0,95 Mb.
#203683
1   ...   17   18   19   20   21   22   23   24   ...   84
Байланысты:
Психология убеждения 50

19. Какие советы по технологии убеждения
позаимствовать у Бенджамина Франклина
Бенджамин Франклин родился в 1706 году. Он известен как
выдающийся писатель, политик, дипломат, ученый, издатель, философ
и изобретатель. Вероятно, больше всего как политик, поскольку он выразил
идею американской нации. В качестве дипломата во время американской
революции он обеспечил союз с французами, позволивший Америке
добиться независимости. Теория электричества сделала его значительной
фигурой и как ученого. Как изобретатель он создал бифокальные очки,
одометр и громоотвод. Но то, что он нашел способ завоевывать уважение
противников, ставя их в неудобное положение, является не меньшим,
а может быть, и самым потрясающим его открытием.
Когда 
Франклин 
работал 
в 
законодательном 
органе 
штата
Пенсильвания, его очень беспокоила стойкая политическая оппозиция
и враждебность другого правоведа. О том, как он завоевал уважение этого
человека и даже его дружбу, лучше всего расскажет сам Франклин:
Я не собирался добиваться его расположения с помощью рабского
почитания, но спустя некоторое время решил воспользоваться следующим
методом: я слышал, что в его библиотеке была очень редкая
и любопытная книга. И вот я написал ему записку, выражая свое желание
изучить эту книгу и спрашивая, не будет ли он так любезен, чтобы
одолжить мне ее на несколько дней. Он немедленно прислал ее, я вернул ее
приблизительно через неделю с выражением большой благодарности.
Когда мы встретились в палате в следующий раз, он говорил со мной (чего
никогда прежде не делал) очень вежливо и с тех пор выражал готовность
услужить мне, так что мы стали большими друзьями, и наша дружба
продолжалась до самой его смерти. Это еще один пример подтверждения
правильности старого афоризма, в котором говорится: «Тот, кто
однажды сделал вам одолжение, сделает его еще раз и с большей охотой,
чем тот, кто вам обязан
».
Много лет спустя бихевиористы Джон Джекер и Дэвид Лэнди решили
проверить, прав ли Франклин. В одном исследовании участники на спор


выигрывали немного денег у экспериментатора, после чего он спрашивал,
не согласятся ли они вернуть деньги, так как у него почти ничего не
осталось. Почти все согласились. К другой группе участников с этой
просьбой не обращались. Затем всех участников анонимно опросили,
насколько им понравился экспериментатор.
Была ли стратегия Франклина, как бы нелогично она ни выглядела,
подтверждена этим экспериментом? Была. Джекер и Лэнди обнаружили: те,
кого попросили оказать любезность, дали экспериментатору более
благоприятную оценку, чем те, кого не просили вернуть деньги.
Почему? Из других исследований мы знаем, что люди имеют сильную
мотивацию изменять свои позиции в соответствии со своим поведением.
Когда противник Франклина обнаружил, что делает одолжение тому, кто
ему неприятен, то, вероятно, сказал себе: «Почему я изменил свое
поведение и помогаю человеку, который мне даже не нравится? Возможно,
Франклин не так уж плох. Если подумать, может быть, у него есть и какие-
то хорошие черты…»
Стратегия Франклина подходит для управления отношениями в любом
окружении. Например, нам часто требуется помощь сотрудника, соседа или
коллеги, которые по той или иной причине не испытывают к нам особого
расположения. Мы неохотно попросим его об одолжении, поскольку
боимся, что он станет относиться к нам еще хуже. Вместо того чтобы
попросить, мы, скорее всего, будем откладывать просьбу, иногда рискуя
задержать 
своевременное 
выполнение 
задачи. 
Результаты 
этого
исследования показывают, что такие колебания является необоснованными.
В случае необходимости взаимодействия с неприятными людьми
просьба об одолжении может показаться довольно смелым поступком.
Но подумайте о следующем: если вы в настоящее время ничего не
получаете от своего общения (необщения) с этим человеком, то худшее, что
может случиться, – вы останетесь в тех же отношениях. Поэтому
попробуйте. Вам действительно нечего терять.


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   17   18   19   20   21   22   23   24   ...   84




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет