Глава 3. Кредитный рынок и его сегменты
132
тию решений в сфере кредитования и регулирующее кредитные вло-
жения филиалов.
Таким образом, следует говорить о системе лимитов кредитова-
ния, которые должны охватывать все виды кредитных продуктов бан-
ка, иметь разное назначение и быть связанными друг с другом. Банки
должны определять подходы к их расчету и регулированию, способам
компенсации заемщиками принятых банком твердых обязательств по
выдаче кредитов и применять кредитные продукты с разными вариан-
тами использования лимитов заемщиками (например, с правом или без
права их превышения, что не запрещено ЦБ РФ).
5. Кредитные технологии. Исходя из понятия технологии как по-
следовательности методов, операций и процедур, их можно рассматри-
вать с нескольких позиций:
во-первых, как организацию кредитного процесса банка в целом.
При этом кредитный процесс определяется нами как комплекс по-
следовательных, регламентированных процедур и действий банка,
увязанных с его стратегическими и текущими приоритетами разви-
тия, по разработке и продаже кредитных продуктов и управлению
отношениями в области кредитования. При этом любой кредитный
продукт неотделим от бизнес-процессов его продажи (доведения до
конкретного заемщика) и сопровождения, а значит, должен проек-
тироваться вместе с ними как технология кредитования;
во-вторых, в более узком смысле — как конкретные методы и приемы
разработки и продажи кредитных продуктов, выступающие неотъ-
емлемым элементом маркетинговой и кредитной политики банков,
а также как способы выдачи и погашения кредитов. В современных
условиях методы разработки и продажи кредитных продуктов раз-
виваются в направлении обеспечения клиентоориентированного
подхода. Этот подход обеспечивают: CRM (Customer Relationship
Мanagement), дистанционные каналы обслуживания (интернет-бан-
кинг), стратегия совмещенных продаж продуктов банка (и его парт-
неров) и обратная связь с клиентами.
CRM выступает современной технологией управления взаимоотно-
шениями с клиентами на всех стадиях разработки и продажи продуктов,
стратегией организации бизнеса и должна основываться на передовых
информационных системах. CRM предполагает наличие единого хра-
нилища информации, где в любой момент доступны все данные о кли-
ентах на всех этапах их жизненного цикла и по всем случаям взаимо-
действия с ними, систематизацию и постоянный анализ полученной
133
3.3. Банковский кредитный рынок
информации о клиентах. IT-системы путем оценки клиентской базы
позволяют банкам параметризировать поведенческие характеристики,
выявлять специфические потребности клиентов и предлагать соответ-
ствующие им кредитные продукты, т. е. обеспечивать индивидуальный
подход к клиентам и принятие управленческих решений. Внедрение
СRM-технологий является практически важным для банков РФ в свете
перехода к продвинутым подходам Базеля II, предполагающих исполь-
зование банками внутренних рейтингов и моделей. Однако пока они до-
ступны лишь крупным банкам в силу высокой стоимости их внедрения
(по разным оценкам, в пределах $3–8 млн США). Здесь банки могут
снижать расходы путем предоставления клиентам возможности изме-
нения своих персональных данных с помощью интернет-портала.
Под совмещенными продажами нами понимается продажа двух или
более отдельных
1
продуктов в одном пакете. Например, комбинация
банковских кредитных и страховых продуктов или комбинация толь-
ко банковских продуктов. Совмещенные продажи могут организовы-
ваться банками путем выбора продукта первоначального (наиболее
частого) пользования клиентом (т. е. основного продукта) и привяз-
ки к нему дополнительных продуктов, при этом клиент для получения
доступа к последним должен принимать предложение целиком (так
называемые связанные или перекрестные продажи). Например, «кре-
дит» (основной продукт) и «расчетный счет» (дополнительный про-
дукт, причем с обязательством клиента о проведении по нему в опре-
деленной доле или полностью оборотов по кредитуемой сделке), или
«кредит» и «депозит» (с оформлением прав по нему в залог банку, что
делает возможным упрощенную процедуру рассмотрения кредитной
заявки), или «кредит на инвестиционные цели» и «кредит на пополне-
ние оборотного капитала», или «кредит» и «гарантийные продукты»
(аккредитив, банковская гарантия, поручительство банка), или «кре-
дит банка» и «страховые продукты» его партнеров (например, страхо-
вание залогового имущества).
Преимущества стратегии совмещенных продаж для банков состоят
в экономии затрат (на маркетинговые исследования, привлечение но-
вых и удержание старых клиентов) за счет продажи уже имеющимся
клиентам не одного, а сразу нескольких видов продуктов и в заранее
подготовленном пакете, в росте доходов от одного клиента и повыше-
нии лояльности клиентов, в снижении кредитных рисков, улучшении
характеристик продуктов, стимулировании спроса на них и дифферен-
1
Для которых существуют индивидуальные рынки.
|