В. Н. Шитов Виханский О. С., Наумов А. И
непосредственного окружения
жүктеу/скачать 1,98 Mb. Pdf көрінісі
|
менеджмент
| непосредственного окружения
организации направле но на анализ состояния тех составляющих внешней среды, с кото рыми организация находится в непосредственном взаимодейст вии. При этом важно подчеркнуть, что организация может оказы вать существенное влияние на характер и содержание этого взаимодействия, тем самым она может активно участвовать в фор мировании дополнительных возможностей и в предотвращении появления угроз ее дальнейшему существованию. Анализ
покупателей как компоненты непосредственного окру жения организации в первую очередь имеет своей задачей
Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупате лями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной орга низации, насколько можно расширить круг потенциальных поку пателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое. 206
Менеджмент 5. Стратегическое управление организацией Профиль покупателя может быть составлен по следующим ха рактеристикам: • географическое месторасположение покупателя; • демографические характеристики покупателя, такие как возраст, образование, сфера деятельности и т.п.; • социальнопсихологические характеристики покупателя, отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы, привычки и т.п.; • отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт и т.п. Изучая покупателя, фирма также уясняет для себя, насколько сильны его позиции по отношению к ней в процессе торга. Если, например, покупатель имеет ограниченную возможность в выборе продавца нужного ему товара, то его сила торговаться существенно ослаблена. Если же наоборот, то продавец должен искать замену данному покупателю другим, который имел бы меньше возможно сти в выборе продавца. Торговая сила покупателя зависит, напри мер, также от того, насколько существенно для него качество поку паемой продукции. Существует целый ряд факторов, определяю щих торговую силу покупателя, которые обязательно должны быть вскрыты и изучены в процессе анализа покупателя. К числу таких факторов относятся следующие: • соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости продавца от покупателя; • объем закупок, осуществляемых покупателем; • уровень информированности покупателя; • наличие замещающих продуктов; • стоимость для покупателя перехода к другому продавцу; • чувствительность покупателя к цене, зависящая от общей стоимости осуществляемых им закупок, его ориентации на опреде ленную марку, наличие определенных требований к качеству това ра, его прибыли, системы стимулирования и ответственности лиц, принимающих решение о покупке. Анализ
направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьем, полуфабрикатами, энергетическими и информационны ми ресурсами, финансами и т.п., от которых зависят эффектив ность работы организации, себестоимость и качество производи мого организацией продукта. Раздел II 207 5.
Анализ сред Поставщики материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой силой, могут поставить организацию в очень сильную зависимость от себя. Поэтому при выборе поставщиков очень важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал с тем, чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимо действии с поставщиками. Конкурентную силу поставщика опре деляют следующие факторы: • уровень специализированности поставщика; • величина стоимости переключения для поставщика на дру гих клиентов; • степень специализированности покупателя в приобретении определенных ресурсов; • концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами; • важность для поставщика объема продаж. При изучении поставщиков материалов и комплектующих в первую очередь следует обращать внимание на следующие характе ристики их деятельности: • стоимость поставляемого товара; • cтоимость поставляемого товара; • гарантию качества поставляемого товара; • временной график поставки товаров; • пунктуальность и обязательность выполнения условий по ставки товара. Изучение
жүктеу/скачать 1,98 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|