Тренер сборной СССР по хоккею Анатолий Тарасов, обращаясь к
своим подопечным, из кинофильма «Легенда номер 17»
Ну
‑ка расскажите, я тоже вместе с вами поржать хочу. Можешь
сопли на кулак мотать, можешь мамку звать, в штаны ссать, но
поставленную задачу должен выполнить! Умри, но сделай! Он сделал.
Кругом! Шагом марш!
Старший прапорщик Дыгало из кинофильма «9 рота»
Ведь жалеть [людей] – значит не жалеть [их].
Александр Бек, «Волоколамское шоссе»
В описании одной из предыдущих татуировок я поделился мнением,
что нельзя учить сотрудников в то время, когда необходимо вести
коммерческую работу. При этом отношение к обучению в специально
выделенное время у меня исключительно положительное, более того, я
слабо понимаю, каким образом можно выпускать к Клиентам необученных
сотрудников. Очень многие работодатели нанимают людей на работу,
тратя на рекрутинг бешеные деньги, и, когда заполучают драгоценный
ресурс в виде молодого соискателя на открытую вакансию, они просто
бросают его один на один с рынком и ждут, что произойдет. Из серии
«выплывет – не выплывет». Я слышал много историй про то, как люди
учатся плавать в детстве, когда их бросают с лодки. Несколько моих
товарищей с гордостью рассказывали, как вынуждены были научиться
плавать, ибо выбора в момент, когда тебя бросают с лодки, у тебя нет.
Жаль, что мы никогда не услышим рассказов тех, кто так и не научился
плавать в такой же точно критический момент жизни…
Выплывет – не выплывет? Выплывет – наш человек! Он такой же, как и
мы, научился плавать самостоятельно! Красавчик! Не выплывет – ну что ж,
будем искать другого. Тот оказался слишком слабым, чтобы влиться в
нашу команду суперменов.
Мне кажется это не самым лучшим управленческим подходом, потому
что:
• если бы так делали те же спортивные тренеры, то не видать бы было
ни побед на соревнованиях, ни всяческих перспектив на эти победы. Наша
задача – создать условия для того, чтобы человек, работая с нами, мог
раскрыть продаванский потенциал. Одно из таких условий – обучение
сотрудников. Я вообще считаю это обязательной базовой процедурой в
любом отделе продаж;
• надо дорожить репутацией своей компании. Необученные продавцы
«выжигают» рынок своей некомпетентностью и плодят информацию о том,
что с нами лучше не иметь дело. Если продавцы путают слова
«упрощенка» и «усеченка», как мне на днях заявил один из таких молодых
бойцов достаточно приличной компании, значит и компания выглядит
точно так же в моих глазах.
Многие руководители небольших организаций делают большую
ошибку, когда говорят «Поле научит лучше любого тренинга» и не
вкладываются в развитие продаванов. Я называю это открытой
демонстрацией
управленческой
лени.
Отказ
менеджера
обучать
подопечных равен преступлению перед нашим сбытовым миром. Все
время, которое сотрудник отдела продаж не тратит на коммерческую
работу с Клиентами, должно быть потрачено на его обучение. Точка.
Я был одним из первых руководителей в компании, которые пытались
учить сотрудников, пересказывая им неработающие американские книги
по продажам, и называли мы все это дело тренингом. Но капля за каплей,
час за часом, ошибка за ошибкой, год за годом мы научились учить своих
людей. Более того, в свое время обучение и запуск новых продаванов мы
сами считали основной нашей компетенцией. С уверенностью могу
сказать, что несколько десятков звездных продаванов выходили из нашей
школы обучения ежегодно, и их гораздо больше, чем удавалось
выращивать нашим конкурентам. Многие софтовые компании Москвы
охотились и продолжают охотиться за теми людьми, которые прошли нашу
школу продаж.
Многие руководители крупных организаций тоже допускают большую
ошибку, когда говорят: «Поле научит лучше любого тренинга», и
скептически
относятся
к
тем
программам
обучения,
которые
организовывают для их сотрудников штатные тренеры, проявляя тем
самым нелояльное отношение к своим смежникам. Не нравится то, чему
учат внутренние тренеры? Влияй! Договаривайся! Согласовывай! И если
мне хоть один руководитель отдела продаж скажет, что он не может
повлиять на ту программу обучения, которая разработана кем
‑то для его
продаванов, я ему скажу, что он врет. Или плохо старается, выбирая другие
приоритетные направления в своей работе. Я лично потратил на
разработку, согласование и утверждение программы обучения для
продаванов не одну сотню часов своей карьеры.
Надо людей учить прежде, чем бросать на амбразуру.
И учение должно быть тяжелым. Как учат десантников, как учат
олимпийских чемпионов, как учат пожарных. Или тем тоже говорят: «Поле
научит»? Даже сборную России по футболу поле научить не может!
Поэтому тренировки должны быть в офисе. Моделирование игр с
Клиентами, разных ситуаций, оказание помощи, передача опыта, разбор
кейсов и ошибок и так далее. Мы в свое время организовывали даже
видеосъемку для сотрудников, чтобы человек мог посмотреть на свои
ошибки со стороны, и в конце концов сделали ее обязательной, включив в
программу на испытательном сроке.
Это увлекательнейшее занятие – учить своих людей. Более того, я бы
рекомендовал не выпускать их в поле, пока вы сами не убедитесь, что хотя
бы базовыми представлениями о том, как правильно вести переговоры,
ваши сотрудники обладают.
А какие же красивые отмазки молодые сотрудники рассказывают в
ролевых играх «Клиент – продавец»! Например, говорит тебе продаван:
«Это я в офисе себя так веду, а вот у Клиентов я совсем другой» . А ты
ему: «Да не верю я тебе, дорогой мой человек. Как ты делаешь что
‑то,
так ты делаешь все» .
Или: «Меня просто смущает, что вы на меня смотрите и оцениваете,
а у Клиентов я более раскрепощенно себя веду» . А ты ему: «Так наоборот
же круто! Здесь я тебе просто двойку могу поставить, а Клиент у тебя
может не купить. И эта оценка гораздо страшнее, чем нынешняя двойка»
.
Знаете, что я понял, взращивая других продаванов и бесконечно
передавая им опыт своих успехов и неудач? Что супермены кончились, и
это очень плохая новость. Но мы можем их вырастить сами! И это очень
хорошая новость.
Главное, нанести себе правильную татуировку «Тяжело в ученье –
Достарыңызбен бөлісу: |