45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами



Pdf көрінісі
бет31/100
Дата11.07.2020
өлшемі1,59 Mb.
#75094
1   ...   27   28   29   30   31   32   33   34   ...   100
Байланысты:
Копия 23 - 45 татуировок продавана

Денег нет, но вы держитесь.
Д. А. Медведев
Скорее  всего,  я  не  буду  оригинален,  но  нам  необходимо  бороться  с
теми  сомнениями  и  возражениями,  которые  рождаются  в  голове  у  нашего
дорогого и любимого Клиента.
Никто  никогда  не  будет  сразу  после  презентации  наших  прекрасных
товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать их
нам  в  карман.  У  людей  должны  быть  сомнения,  и  они  их  высказывают  в
виде  возражений:  «Дорого»,  «Нет  денег»,  «Директор  не  хочет  ничего
покупать», «Приходите после кризиса» и так далее.
Когда  я  был  молодым  бойцом,  мне  этого  Клиентского  ответа  было
достаточно,  чтобы  схватиться  за  него  и,  радостно  им  размахивая,
прибежать  в  офис  к  своему  руководителю  Н.  А.  и  гордо  ей  заявить,  что  у
Клиента  нет  денег,  злой  директор  или  все  его  контрагенты  должны  ему
оплатить ранее выставленные счета, а он не может дождаться ни копейки.
И  еще  добавить  что
‑нибудь от себя типа: «Ему даже есть нечего, сидит с
мешками  под  глазами»,  и  самому  при  этом  сделать  глаза,  как  у  Кота  в
сапогах  из  мультфильма  про  Шрека.  Это  очень  удобно  –  быть  эдаким
передатчиком возражений Клиента своему руководителю.
Ну  а  что?  Это  же  не  я  не  продал,  а  Клиент  не  купил  по  объективным
причинам! Это, кстати, очень удобная продаванская позиция: «Я молодец,
все  показал,  рассказал,  расхваливал  наши  продукты  и  дополнительные
сервисы, но мне просто не повезло, Клиент такой попался, нет денег у него,
нет…»
В книге «45 татуировок менеджера» я писал, как меня чуть не уволили
в самом начале карьеры за непрохождение испытательного срока, и я начал
цепляться  к  самому  сильному  продавану  Лехе,  который  за  пару  бутылок
пива  согласился  мне  поведать  секреты  продаж.  Один  из  них  был  как  раз
про первое возражение Клиента.
Послушав  меня,  он  сказал,  что  я  очень  здорово  приспособился:  после
того  как  была  проведена  презентация,  я  дожидался  первого  возражения
Клиента,  которое  одновременно  становилось  для  меня  доказательством,


почему я не смог продать, и на этом успокаивался.
–  А  продажа  начинается  после  первого  «нет»,  дружище!  –  сказал  мне
Леха.
– В смысле? – не понял я.
–  В  смысле,  что  прийти  к  Клиенту  в  офис,  показать  наш  продукт  и
рассказать  про  товар  может  любой,  абсолютно  любой  человек.  Но  после
первого  возражения  идут  дальше  только  продаваны.  Обычным  людям
этого  возражения  хватает,  чтобы  в  очередной  раз  обвинить  компанию  в
плохих  продуктах,  продукт  –  в  неочевидных  выгодах,  а  экономику
страны – в стагнации, выгородив тем самым собственное эго.
Так мой старший товарищ Леха нанес мне еще одну свежую татуировку


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   27   28   29   30   31   32   33   34   ...   100




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет