45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

решений  было  переодеть  всех  сотрудников  и  ввести  дресс-код.  Да  и
вообще начать следить за внешним видом сотрудников, особенно тех, кто
работает с Клиентами.
Естественно, было большое сопротивление, множество капризов и даже
расставаний  с  отъявленными  консерваторами,  но  у  нас  в  стране
исторически  так  сложилось,  что  ни  одна  реформа  не  проходит  гладко  ни
для  реформаторов,  ни  для  реформируемых,  поэтому  каждый  раз
приходится  «бодаться»  с  персоналом,  даже  при  таком  обычном  и
очевидном  решении,  как  выглядеть  так,  как  этого  уже  давно  требует
рынок: костюмы, галстуки, белый верх, черный низ.
Уже  вижу  улыбки  скептиков,  которые  скажут  мне,  что  «в  нашем
бизнесе  есть  специфика»  и  нам  не  обязательно  надевать  костюмы  и
галстуки или соблюдать единый корпоративный стандарт, ведь:
• Мы продаем топоры для лесорубов.
• Мы продаем лаки для ногтей.
• Я продаю IT-решения. У нас все по-другому.
• А у нас товары для стильных парней и девчонок. Это не для нас.
Каждый раз я пытаюсь в таких случаях поспорить с любым желающим
на  очень  большую  сумму,  что  если  он  повяжет  галстук,  то  в  следующем
году  у  него  будет  большее  количество  продаж,  чем  в  этом,  но  желающих
спорить после нескольких моих аргументов почти не находится.
Мне  кажется,  что  все-таки,  когда  мы  приходим  на  чужую  землю  за
чужими  деньгами,  то  как  минимум  должны  представительно  выглядеть,
вне зависимости от того, торгуем мы 3D-принтерами или сдаем квартиры в
аренду.
Это  такие  правила,  так  должно  быть.  Как  стюардессы  во  всем  мире
носят спецодежду с логотипами авиакомпании или футболисты выходят на
поле  в  единой  форме  своей  команды,  а  не  так,  как  каждому  из  них
захотелось. Представьте себе сцену.
– Простите, а вы что, стюардесса? А почему вы в топике и шортах?
– Ну, мы же летим на Сейшелы. У нас своя специфика
–  А  почему  тогда  остальные  одеты  не  так,  как  вы?  Почему  кто-то  в
джинсах, кто-то в платье?
–  У  них  настроение  сегодня  утром  было  другим.  Мы  же  женщины.  У
нас своя специфика.
Чем  больше  занимаюсь  изучением  продаж  в  разных  компаниях,  тем
больше убеждаюсь в том, что специфики и в этом вопросе практически не
существует.  Вне  зависимости  от  сферы  деятельности,  региона,  в  котором

вы работаете, отрасли, в которой ведете свои дела… всем Клиентам всегда
приятнее  общаться  с  людьми  в  свежих  чистых  рубашках,  с
подстриженными  ногтями  и  в  чистых  ботинках.  Таким  людям  даже
приятней отдавать свои кровные деньги.
Хотя бы просто потому, что уровень доверия выше к тем, кто выглядит
хорошо. Точнее, выглядит намного лучше, чем его коллеги, конкуренты и
прочие  люди,  которые  борются  за  ограниченный  бюджет,  находящийся  в
руках нашего Клиента!
Про  уровень  доверия  к  людям  в  костюмах  есть  интересная  байка,
которую я вычитал в книге Павла Сергеевича Таранова
[1]
:  «Исследование,
проведенное  в  середине  пятидесятых  годов  в  Техасе,  состояло  в  том,  что
тридцатилетний мужчина должен был переходить улицу на красный свет (а
в  США  это  считается  грубейшим  нарушением)  в  присутствии  других
людей.  Психологи  скрыто  наблюдали  за  поведением  этих  людей  и
фиксировали  число  тех,  кто  последует  его  примеру.  В  половине  случаев
“нарушитель”  был  одет  в  новенький  строгий  костюм,  белую  рубашку  и
галстук, а в остальных случаях – в рабочий комбинезон. Результат не был
неожиданным – в три с половиной раза больше людей пересекли улицу на
красный свет вслед за человеком в строгом костюме и при галстуке».
Но  дело  тут  не  только  в  Америке.  Или  Европе.  Или  Азии.  Или
Австралии.
Какой иностранный фильм про продавцов / коммивояжеров / торговых
представителей  ни  посмотришь,  все  при  галстуках  и  белых  рубашках,  но
только мы у себя еще думаем – надо нам это или нет?
Я  сам  частенько  на  своих  мастер
‑классах  говорю  про  то,  что  наша
страна  (республики  бывшего  СССР)  очень  сильно  отличается  от  всех
остальных государств в силу разных исторических обстоятельств. Так вот,
что касается галстуков и соблюдения прочих правил дресс
‑кода, у нас это
имеет  еще  большее  значение,  чем  во  всем  мире!  Потому  что  у  нас
обладание вещью уже делает человека крутым. У нас вещи гораздо важнее,
чем  люди.  Человек,  который  купил  большую  черную  машину,  уже
считается  высокостатусным  и  превосходящим  всех  остальных,  при  этом
машина может быть кредитной, квартира съемной, а сам он ест по вечерам
сосиски  и  качает  бесплатные  фильмы  с  торрентов.  Так  же  и  человек  в
костюме уже заранее обладает повышенным уровнем доверия, так как его
внешний вид придает ему статусность и солидность.
Несколько моих друзей, которые ведут переговоры далеко не с самыми
последними людьми в нашей столице, даже не подумают надеть на встречу
костюм  дешевле  1000  долларов,  ибо  так  у  нас  положено.  Не  воспримут

человека в этом обществе.
Есть  еще  одна,  вторая  причина,  почему  важно  наличие  дресс
‑кода  у
продавцов.
Это дисциплинирует.
Когда я учился в военном училище, мечтая стать офицером, я много раз
видел, как курсанты старших курсов, которые уходят в увольнительную на
выходных в форме, не могут себе позволить творить некоторые безобразия,
которые  могли  себе  позволить  их  сослуживцы,  сумевшие  переодеться  в
«гражданку».
У  человека  в  форме  возникает  внутренняя  ответственность,  поэтому  к
воинской
форме
всегда
так
трепетно
относились
во
всех
странах
‑победительницах. Первая военная форма появилась еще в Спарте.
Там избрали для нее красный цвет, чтобы текущая из ран кровь была менее
заметна и не смущала малодушных.
Ну  и  мы  все  знаем,  что  наши  русские  воины  всегда  ревностно
относились  к  чести  своего  мундира.  Лишение  его  или  права  ношения
каких
‑либо  принадлежностей  обмундирования  за  отступление  от  устава
или малодушие на поле боя означало бесчестие и служило одним из самых
тяжелых наказаний для военнослужащего.
В армии не было возможности каждый день надевать чистую рубашку,
но  для  проверки  боевой  готовности  к  сегодняшнему  дню  у  меня  и  моих
сотоварищей  ежедневно  проверяли  наличие  чистых  и  белоснежных
подворотничков.  И  в  этом  есть  глубочайший  смысл!  Подшивали  мы  их
обычно накануне, во время коллективного просмотра программы «Время»,
и это было самое что ни на есть формирование общего коллективного духа
через общее дело.
И  этот  опыт  я  перенес  и  в  свою  коммерческую  работу.  И  утром
периодически  отправлял  продавца  обратно  домой,  если  он  приходил
одетым «не по нашему уставу».
Я настолько ревностно отношусь к внешнему виду продавцов, что даже
несколько  раз  приходилось  расставаться  с  товарищами,  которые  говорили
мне, что в кедах они будут лучше работать.
Может быть, и будут. Но не со мной.
Некоторые  организаторы  моих  мастер
‑классов говорят мне: «Зачем ты
проводишь свои мастер
‑классы в костюмах? Сними их! Ты же не Кобзон!
Это прошлый век! Посмотри на людей, которые, так же как и ты, уже всем
все  доказали  и  давно  не  парятся  по  этому  поводу!  Они  могут  даже  в
тапочках семинары провести! Будь таким же!»
А я не могу.

Если я так сделаю, то я предам свои ценности, сотрудников, которых я
даже  по  пятницам  и  в  московскую  жару  +30  гонял  по  Клиентам  в  белых
рубашках,  и  предам  свои  представления  о  том,  что  такое  хорошо  и  что
такое плохо.
Дресс
‑код в коммерческой работе – это очень хорошо!
Хотя  бы  потому,  что  это  абсолютно  точно  увеличивает  количество
продаж!
Я проверял.
5. Хочешь понравиться – сиди и слушай

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: