Песня «Мгновения» из кинофильма «17 мгновений весны»

обычного.
На  следующее  утро  перед  глазами  у  каждого  моего  бойца  висел  лист
формата  А4  с  надписью  «Сегодня  24  декабря!!!».  Люди  немного
недоумевали, потому что на календаре было только второе число. Я ходил
между  ними  и  на  полном  серьезе  говорил:  «Ребята,  пять  дней  до  конца
месяца,  а  мы  шевелимся  как  полумертвые  черепахи!  Соберитесь!  У  нас
есть  возможность  вырвать  победу,  но  только  нужно  выложиться  по
полной! Осталось всего пять дней. Напрягите свои булки! Пять дней! Всего
пять дней»
Как всегда, руководители соседних отделов смотрели на наши забавы с
усмешкой, но бойцы, кажется, начали меня понимать.
На следующее утро у всех наступило 3 декабря, и можно было начинать
разминаться и думать о новогодних продажах, а у нас уже висела надпись
«25  декабря».  Я  громко  говорил  в  отделе  на  утреннем  установочном
собрании: «Сегодня двадцать пятое число, у меня день рождения. Лучшим
подарком для меня сегодня будут ваши продажи!»
Конечно же, все люди взрослые, все понимали, что это игра. Но в этот
день пятеро из шести бойцов мне отзвонились после встреч с Клиентами и
поздравили с днем рождения! Мы не работали так, как будто бы у нас было
двадцать пятое число, у нас правда было двадцать пятое.
Разогнать  отдел  продаж  в  начале  месяца  –  задача  не  из  простых,  но
моим  ребятам  настолько  это  понравилось,  что  в  декабре  мы  сделали  на
десять  продаж  больше,  чем  отдел  Тоши,  и  заняли  первое  место!  На
годовом  итоговом  собрании  нас  наградили  обоих,  но  название  моего
краснознаменного подразделения красовалось на первом месте.
В  продажах  очень  важно  понимать  одну  исключительную  вещь.  Как  я
уже писал, страх не продать Клиенту, а точнее получить в лицо отказ и тем
самым нанести себе непоправимую душевную травму, – это самая большая
проблема продаванов.
Именно с этим связано, например, то, что основное количество продаж
во многих российских компаниях приходится на конец месяца, а не на его
начало.
В  начале  месяца  продавец  расслаблен  и  доволен  собой.  Ведь  у  него
впереди  целых  двадцать  два  рабочих  дня,  необъятное  количество
возможностей  и  амбициозные  планы.  Уж  в  этом
‑то  месяце  он  точно  не
только выполнит план, но и перевыполнит его. В два раза. Нет, в три!!!
Так как продавец расслаблен, то и его давление на Клиентов невысоко.
Он дает им шанс подумать, а себе – отсрочку на получение потенциального
отказа.

Время  бежит  быстро,  и  вот  уже  середина  месяца.  Продавец  уже
понимает, что в три раза план он перевыполнит не в этом, а в следующем
месяце,  поэтому  начинает  потихоньку  «подогревать»  своих  Клиентов  в
надежде на то, что мягкие намеки на сотрудничество будут поняты ими как
решительные  продаванские  действия  и  Клиент  купит  сам.  Но  чудес,  как
известно, не бывает и Клиенты сами не покупают.
И вот за неделю до конца месяца продавец уже начинает поддавливать
на  Клиентов  достаточно  серьезно.  Он  уже  не  так  боится  получить  отказ,
потому  что  теперь  у  него  на  горизонте  замелькала  угроза  не  получить
достойную  премию  за  этот  месяц  работы.  Срабатывает  так  называемый
эффект  конца  месяца,  и  давление  на  рынок  усиливается  и  моторчик  в
одном  месте  заводится.  Это  связано  с  тем,  что,  как  правило,  продавцу
платят  премию  за  месяц  работы,  который  совпадает  с  календарным.  Если
ему будут платить за продажи с пятнадцатого числа по пятнадцатое число
следующего месяца, то большинство продаж будет приходиться на числа с
седьмого по пятнадцатое. Вот и весь секрет.
Кстати, после того как в моем отделе появились расклеенные бумаги с
надписями  про  24  декабря,  больше  всех  был  впечатлен  своими
открывшимися  способностями  молодой  боец,  которого  в  предыдущей
книге  я  назвал  Ташкентец.  Именно  в  этом  месяце  он  прошел
испытательный срок с отличным результатом.
Ташкентец  много  лет  работал  продавцом  в  разных  подразделениях
нашей  компании,  и  всегда,  везде,  где  бы  он  ни  работал,  в  каком  бы
кабинете  ни  сидел,  апрель  это  был  или  июль,  у  него  перед  глазами  висел
тот самый лист А4 с надписью «Сегодня 24 декабря!!!». Иногда я смотрел
на  эту  бумагу  и  понимал,  что  даже  если  у  него  ее  вероломно  отобрать  и
уничтожить, то это все равно не поможет. Потому что у Ташкентца где
‑то
глубоко на сердце красуется татуировка: «Сегодня 24 декабря!!!»
Может  быть,  именно  поэтому  он  и  стал  трехкратным  обладателем
звания «Лучший продавец года»?
25. Пока есть хоть один шанс, бейся до конца!
Лучше сдохнуть, чем игры сушить, Гусь.

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: