7 навык ов выс ок о эффек тивных лю дей
НАВЫК 5. СНАЧАЛА СТРЕМИТЕСЬ ПОНЯТЬ, ПОТОМ — БЫТЬ ПОНЯТЫМ
жүктеу/скачать 3,16 Mb. Pdf көрінісі
|
7 навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности ( PDFDrive )
| НАВЫК 5. СНАЧАЛА СТРЕМИТЕСЬ ПОНЯТЬ, ПОТОМ — БЫТЬ ПОНЯТЫМ
чтобы по-настоящему общаться, чтобы вместе преодолевать проблемы и находить решения в духе «Выиграл /Выиграл »? Ответом является навык 5 . Это первый шаг в процессе «Выиграл /Вы- играл ». Сначала всегда стремитесь понять, особенно если парадигма другого человека отличается от вашей. Один руководитель рассказал мне случай из собственного опыта, ког- да этот навык сослужил ему хорошую службу: — Я работал в небольшой компании, которая вела переговоры о заключении контракта с крупной банковской корпорацией. Корпорация прислала для участия в переговорах команду из восьми человек: юристов из Сан-Франциско, своего представителя из Огайо и президентов двух своих крупных банков. Компания, в которой я работал, приняла решение вести переговоры по принципу «Выиграл /Выиграл или Не связываться ». Мое руководство хотело значительно повысить уровень обслуживания, увеличив затраты, но на нас обрушился буквально шквал требований и запросов этой финансовой корпорации. Когда стороны заняли свои места за столом переговоров, президент нашей компании сказал: «Мы бы хотели, чтобы вы составили текст кон- тракта по своему усмотрению, с тем чтобы мы могли быть уверены в правильном понимании ваших потребностей и интересов. Затем мы об- судим наши возможности по удовлетворению ваших потребностей. А уж потом поговорим о ценах». Представители корпорации были ошеломлены. Их поразило, что им предоставили возможность самим составить контракт. Для выполнения этой работы им понадобилось три дня. Когда они представили свой вариант контракта, президент нашей компании сказал: «Теперь давайте проверим, правильно ли мы пони- маем, что вам нужно». И он начал пункт за пунктом излагать содер- жание контракта — своими словами и «отражая» чувства своих парт- неров. Мой шеф делал это до тех пор, пока и он сам, и наши партнеры не убедились в том, что он правильно оценивает их приоритеты. «Да, именно так! Нет, мы имели в виду несколько иное... Да, вот теперь верно!» Тщательно разобравшись в интересах другой стороны, президент при- ступил к разъяснению того, что беспокоило нас... и они слушали! Они были готовы слушать. Им не надо было сражаться за кислород. Крайне формальная атмосфера, атмосфера недоверия и даже враждебности, в которой началась работа, обернулась ситуацией, благоприятной для до- стижения синергии . Когда переговоры подходили к концу, представители корпорации ска- зали: «Мы хотим с вами работать! Мы готовы заключить этот контракт. Назовите цену, и мы поставим свои подписи!» |