Методы стимулирования сбыта (продаж)

 

30

Формирование общественного мнения о ресторане и услуге. 

В этом направлении будут проводиться следующие мероприятия: 

♦  Будут  помещаться  статьи  в  газетах  о  кафе  (его  достижениях  в 

общественной и благотворительной деятельности); 

♦  Будут распространяться рекламные буклеты и листовки; 

♦  Будут проводиться пресс – конференции, презентации. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

31

5.  Продвижение товара 

5.1.  Организация сбыта 

Канал  распределения  товара – совокупность  физических  и 

юридических  лиц,  которые  принимают  на  себя  право  собственности  на 

товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю. 

Для  распределения  услуг  руководство  ресторана  будет  использовать 

прямой  канал  сбыта,  так  как  он  позволяет  поддержать  контакт  с 

потребителем  и  тем  самым  позволяет  контролировать  сбыт,  оказываемых 

услуг. Каналом распределения будет розничная торговля, так как ресторан – 

розничное предприятие услуг. 

Современный рынок не позволяет фирмам и предприятиям прекращать 

держать  «руку  на  пульсе»  покупателя  (потребителя).  Маркетинг  требует 

гораздо большего, чем просто создать хороший товар (услугу), назначить на 

него  (нее)  привлекательную  цену  и  обеспечить  его  (ее)  доступность  для 

целевых покупателей. Фирмы, предприятия должны поддержать общение со 

своими клиентами. 

Целенаправленное  и  систематическое  воздействие  на  потребителей  и 

непрерывный сбор информации об их реакции на это воздействие и на саму 

услугу  (товар)  являются  сегодня  обязательными  элементами  деятельности 

фирмы (предприятия). 

Комплекс стимулирования сбыта состоит из четырех основных средств 

воздействия: 

•  Реклама; 

•  Стимулирование сбыта; 

•  «Паблик рилейшнз»; 

•  Личная продажа. 

Организации  рекламной  компании  будет  посвящен  следующий 

параграф. 

Стимулированием сбыта называют использование различных средств 

побудительного  воздействия,  призванных  ускорить  и  усилить  ответную 

 

32

реакцию потребителей. Руководством кафе будут использоваться следующие 

виды воздействия: 

−  гарантирование  возврата  денег  при  плохом  качестве  продукции, 

несоответствующем обслуживании; 

−  продажа продукции по льготным ценам; 

−  распространение  купонов  через  газеты  с  указанием  скидок  (в 

основном по праздникам); 

−  стимулирование собственного персонала посредством премий. 

«Паблик  рилейшнз».  «Паблик  рилейшнз» - содействие  установлению 

взаимопонимания  и  доброжелательности  между  личностью,  организацией  и 

другими  людьми,  группами  лиц,  группами  людей  и  обществом  в  целом 

посредством распространения разъяснительного материала, развития обмена 

(информацией) и оценки общественной реакции. Существует также и другое 

определение: «паблик  рилейшнз» - это  искусство  и  наука  достижения 

гармонии  посредством  взаимопонимания,  основанного  на  правде  и  полной 

информированности.  Ключевой  задачей  «паблик  рилейшнз»  является 

преодоление «барьера недоверия» к товару и фирме.  

В  области  «паблик  рилейшнз»  руководством  будут  проводиться 

следующие мероприятия: 

−  будут  изучаться  общественное  мнение,  отношение  и  ожидания  со 

стороны 

общественности, 

рекомендации 

необходимых 

мер 

по 

формированию мнения и удовлетворению ожиданий; 

−  будет  устанавливаться  и  поддерживаться  двустороннее  общение, 

основанное на правде и полной информированности; 

−  будут предотвращаться конфликты и недопонимания, а также будет 

формироваться уважение к желаниям клиента; 

−  будут формироваться доброжелательные отношения с персоналом, с 

поставщиками; 

−  будут  привлекаться  квалифицированные  работники  и  по 

возможности будет снижаться текучесть кадров; 

 

33

−  соответственно будет проводиться реклама услуг; 

−  будет создаваться «собственный имидж». 

Личная  продажа.  В  стимулировании  сбыта  услуг  (товаров)  большое 

значение  придается  общению  персонала  (в  официантов  и  т.д.)  с  одним  или 

несколькими  потенциальными  потребителями.  Формирование  эффективно 

работающего персонала – одна из важнейших задач и проблем современных 

фирм. 

В  отношении  этого  руководителем  ресторана  будет  производиться 

довольно строгий отбор квалифицированных работников. 

 

34

 

5.2. Организация рекламной компании. 

Реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью 

которого  фирма  передает  информацию,  убеждающую  потребителя  в 

целесообразности приобретения товара (услуги). 

Рекламой  (коммерческой)  именуют  публичное  предоставление 

информации о товаре и услугах с помощью художественных, технических и 

психологических  приемов  с  целью  возникновения  спроса  и  осуществления 

продажи. Как говориться, реклама – двигатель торговли. 

На  начальном  этапе  развития  кафе  будет  использоваться 

первоначальная  реклама,  которая  имеет  цель  ознакомить    возможных 

потребителей  в  создании  нового  кафе  путем  предоставления  подробных 

сведений  о  качестве,  цене,  местонахождении  кафе.  Такая  реклама  призвана 

убедить потребителя в целесообразности посетить  кафе. 

В  ходе  развития  кафе  будет  использоваться  конкурентная  реклама, 

которая нацелена на выделение кафе из массы аналогичных, характеристику 

его отличий и стимулирование потребителей посетить именно это кафе. 

Для рекламирования кафе будут использоваться следующие основные 

средства: 

•  реклама в периодической печати (в частности в газетах); 

•  печатная реклама; 

•  реклама по телевидению; 

•  реклама по радио; 

•  наружная (внешняя) реклама. 

Реклама  в  периодической  печати  будет  помещаться  в  форме 

объявлений,  так  как  объявления  дают  подробные  описания  услуг, 

местонахождения кафе, цены и т.д. 

Печатная  реклама  будет  распространяться  среди  директоров  фирм , 

предприятий,  учебных  заведений  и  т.д.  Печатная  реклама  будет 

 

35

распространяться  в  форме  рекламных  листовок  и  буклетов.  Данная  реклама 

будет распространяться в основном по почте посредством «Direct Mail». 

На 

телевидении 

рекламные 

объявления 

могут 

размещаться 

посредством бегущей строки и видеороликов. 

Реклама  по  радио – экономична  и  проста,  к  тому  же  тарифы  на 

радиорекламу значительно ниже, чем на другие виды рекламы. (Выход 1 или 

5 раз в день). 

Наружная  и  внешняя  реклама  будет  представлена  в  виде  световой 

вывески  или щитовой конструкции. 

Из  перечисленных  выше  средств  рекламы  на  первых  этапах  развития 

кафе  будут  использоваться:  реклама  в  периодической  печати,  печатная 

реклама  и  реклама  на  радио.  При  успешном  развитии  кафе  будут 

использоваться оставшиеся два вида рекламы. 

В  рекламную  компанию  я  бы  включил  и  создание  имиджа  фирмы,  то 

есть создание как можно более положительного и современного образа кафе, 

соответствующего требованиям и уровню потребителя. 

К  основным  элементам  имиджа  кафе  относятся:  культура 

обслуживания;  культура  его  оформления  и  его  территориальное 

расположение; образ работников кафе и их квалификации; реклама и т.д. 

Первое  впечатление  о  кафе  может  быть  подкреплено  визитной 

карточкой  руководителя  и  бейджем  работника.  Строгий  стиль  карточки 

подчеркивает  основательность  и  солидность,  легкий-  создает  впечатление 

непринужденности общения. 

Немаловажный момент имиджа кафе – это внешняя привлекательность 

ее  работников  и  особенно  руководителя.  Обслуживающий  персонал  будет 

одет  в  униформу,  кроме  того,  нельзя  упустить  такой  важный  момент,  как 

сервис 

и 

профессиональное 

обслуживание 

клиентов, 

поэтому 

соответствующими  руководителями  будет  проводиться  правильный  отбор 

кадров. 

 

36

Логотип  ресторана  также  формирует  определенные  эмоции  и 

ассоциации у клиентов. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

37

 

6. Финансовый план 

 

 

Финансовый  план  предприятия  строится  на  расчете  финансирования  по 

созданию  сети  из 10 кафе,  объединенных  одним  брендом  и  финансовым 

управлением. Финансовый план рассчитан  в долларах США.  

 

6.1. План по расходам. 

Исходя  из  общей  стратегии  развития  разовые  единовременные  расходы  по 

созданию первого кафе будут выглядеть следующим образом: 

 

РАЗОВЫЕ ЕДИНОВРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ ПРЕДПРИЯТИЯ 

НАИМЕНОВАНИЕ 

СУММА ($) 

Оборудование для кухни  

    

25 

000 

 

Оборудование офиса  

       

  3 000 

R-keeper – это оборудование, с помощью которого 

осуществляются выставление счетов и бух отчетность заведения 

 

 10 000  

Расходы на согласование  

       

 10 000  

Подбор персонала 

         

   1 000 

Технология  

         

     500 

Генеральный проект  

       

   3 000 

Полиграфия  

Фотосессии 

Форма сотрудников 

Патентование (товарный знак) 

         

   1 000 

   1 000 

    1 000 

    2 500 

Строительство (включая сантехнику) 

   

 

20 

000 

Мебель 

 

                              7 000 

Посуда, утварь  

     

 

10 

000 

Проектная документация  

       

   3 000  

Открытие 

                               1500 

Интерьер 

     

 

15 

000 

   Работа дизайнера 

         

    5 000 

Оборудование бара 

Внешнее оформление 

Непредвиденные 

         

  10 000 

5 000 

10 000 

ИТОГО 

  

         

144 500 

 

Это  основные  расходы,  которые  будут  необходимы  при  создании 

каждого кафе. Расходы составляют 144 500 долл. Таким образом, сеть из 10 

кафе  будет  стоить 1 445 000 долл.,  не  учитывая  стоимости  или  аренды 

помещения. 

 

38

Ниже  мы  рассмотрим  каким  образом  и  через  какой  срок  кафе  будут 

открываться,  чтобы  не  причинить  большого  финансового  урона  инвестору. 

Мы не закладываем в настоящие расчеты кредитов на открытие нового кафе. 

Принятие решения по открытию каждого кафе рекомендуется согласовывать 

с показателями уже существующих точек.  

 

Кроме  разовых  единовременных  расходов  предусмотрены  «Текущие 

ежемесячные расходы», включающие расходы на закупку товаров и расходы 

на  персонал.  В  таблицу  расходов  мы  целенаправленно  не  закладываем 

налоговые отчисления, которые выделены в отдельную строку. Это позволит 

нам яснее видеть перспективу открытия новых точек.  

Текущие  ежемесячные  расходы  представлены  в  нижеследующей 

таблице: 

 

ПОСТОЯННЫЕ ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ РАСХОДЫ 

НАИМЕНОВАНИЕ 

СУММА ($) 

Закупка продуктов  

          

  

10 000  

Амортизация оборудования  

    

 

1 

000 

   Амортизация мебели 

   

  

 

500 

Хозяйственные расходы (салфетки, зубочистки, моющ. и тд.) 

  

300 

Транспортные расходы  

   

  

 

100 

Административные расходы  

   

  

 

200 

Реклама  

 

   

  

 

800 

   Амортизация посуды 

  Связь 

   

   

 

200 

200 

   Коммунальные расходы 

           

  

1 000 

   Персонал 

       

Должность 

Зарплата 

 

 

       

Бухгалтер  

800 

 

 

       

Официанты – 4   

600 

 

 

       

Бармен – 2   

700 

 

 

       

Директор  

2500 

 

 

       

Менеджер  

700 

 

 

       

Посудомойка  

500 

 

 

       

Повар 

  

1500 

ИТОГО 

  

          

  

21 600 

  

Таким образом, текущие ежемесячные расходы в месяц составят 21 600 

долл.  Первый  месяц  существования  кафе – 166 100 долл.  Собственно  эти 

расходы и составляют необходимые средства для открытия одного кафе и его 

месячного существования.  

 

39

Мы прогнозируем, что возможно два-три месяца кафе будет нуждаться 

в  дополнительных  субсидиях  со  стороны  собственника  предприятия. 

Поэтому  исходя  из  суммы  общего  бюджета  мы  выделяем 25 000 долл., 

которые  будут  находиться  в  неком  подобии  депозита  на  непредвиденные 

расходы.  Остальной  остаток  мы  рекомендуем  отложить  для  расширения 

компании или проведения дополнительной рекламной компании.  

Большие  деньги  на  рекламу  одного  единственного  кафе  мы  выделять 

не рекомендуем, лишь после открытия сети из 5-7 кафе необходимо выделить 

сумму на раскрутку бренда.  

 

6.2. План по доходам. 

 

Основная  цель  плана  по  доходам  выйти  на  режим  самоокупаемости  и 

перейти 

к 

режиму 

получения 

прибыли. 

Прибыль 

предприятия 

рассчитывается  за  счет  основных  показателей  наценок  на  предлагаемые  в 

меню блюда: 

 

ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ ДОХОДЫ ПРЕДПРИЯТИЯ

1

 при полной реализации товара 

наименование 

средняя наценка 

на товар 

доля в 

меню 

спроса 

стоимость 

   прибыль 

  

первые и вторые блюда 

  

300% 

20%     2 000 долл.    

6 000    

десерты 

   

 

400% 

15%  

 1 

500 

долл.    

6 000    

вина 

   

 

300% 

15%  

 1 

500 

долл.    

4 500    

безалкогольные напитки 

  

300% 

10%     1 000 долл.    

3 000    

чай, кофе 

свежевыжатые 

соки  

        

1000% 

 

600% 

25% 

 

15%  

 

2 500 долл. 

 

1 500  долл    

25 000 

 

9 000    

ИТОГО 

           

  

  

100%     10 000 долл. 53 

500 

долл. 

 

Эти наценки являются средними по г. Москве. Мы рассчитываем, что 

сеть будет чайно-кофейной с одинаковой долей чай-кофе и первых и вторых 

блюд. Наценка на «чай-кофе» одна из самых рентабельных. 

Для  того,  чтобы  выполнить  план  по  доходам  необходимо,  чтобы  в 

среднем кафе посещало 89 человек в день или 6 человек в час, если открыто 

оно  будет  с 9.00 до 24.00. Это  вполне  приемлемое  время,  тем  более  что 

                                                 

1

 Расчет дан для одного кафе; 

 

40

можно организовать рекламу завтраков. Таким образом, структура доходов в 

среднем будет выглядеть следующим образом: 

 

Структура доходов

0

7500

8000

7500

7500

32500

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

стоим

2500 долл.

2000 долл.

1500 долл.

1500 долл.

2500 долл.

до

ля

сп

р

о

са

25%

20%

15%

15%

25%

на

це

нк

а

300%

400%

500%

500%

1300%

сум м арная прибыль в м ес.,долл. США

3

2

1

 

 

 

Соответственно, предприятие выходит на режим самоокупаемости при 

загрузке  в 35-37 посетителей  в  день  со  средним  чеков  в 20 долларов.  Для 

формирования этого чека необходимо, чтобы кроме чая-кофе посетитель взял 

десерт, салат или сандвич. На этом должна строиться и рекламная компания, 

когда сеть кафе будет создана.  

В  диаграмме  «структура  доходов»  подробно  рассмотрена  структура 

наценок  на  блюда,  в  зависимости  от  их  номинальной  стоимости  и  доли  в 

структуре спроса.  

 

6.3. Прогноз рентабельности предприятия. 

 

Прогноз  рентабельности  предприятия  строиться  из  расчета,  что  в 

первые  месяцы  существования  оно  будет  находиться  на  этапе  развития,  но 

среднегодовой уровень по доходам (первый год) составит 90%.  

 

 

41

 

 

 

Таблица рентабельности выглядит следующим образом: 

 

наим. % 

1 мес. 

2 мес. 

3 мес. 

4 мес. 

5 мес. 

6 мес. 

% реал-

ции 

  

40 

50

60

70

80 

100 

общая  

 

21400  26750

32100

37450

42800 53500 

расход  

 

21350  21350

21350

21350

21350  21350 

Доход – 

месяц  

 

50 

5400

10750

16100

21450 32150 

квартал 

 

  

  

16200   

  

69700 

Налоги: 18% 

 

 

2916  

 

12546 

 24% 

   

3188    13716 

прибыль   

 

 

10096    43438 

ЕСН 

37,5 и 21,0% 

  

  

  

  

  

годовой чистый доход предприятия 

  

  

  

  

 

7 мес.  8 мес. 

9 мес. 

10 

11 мес.  

12 мес.  наим. 

100 100  100 100

100

100 % 

реализации 

53500 53500  53500 53500

53500

53500 общая 

21350 21350  21350 21350

21350

21350 расход 

32150 32150  32150 32150

32150

32150 Доход – месяц 

  

  

96450    

  

96450 квартал 

  

17361 

   

17361 НДС 

  

18981 

   

18981 налог на прибыль 

 

 

60108  

 

60108  

  

  

  

  

  

19449 ЕСН 

  

  

  

  

  

154301 Чистая прибыль 

 

Таким  образом,  мы  прогнозируем,  что  предприятие  не  выйдет  за 

отрицательные рамки самоокупаемости, и в дальнейшем будет наблюдаться 

рост  продаж.  В  таблице  указаны  также  основные  ставки  налогообложения 

предприятия за указанный период.  

Наши  расчеты  показывают,  что  налоги  не  станут  препятствием  для 

дальнейшего развития этого предприятия. Общий годовой прогноз выглядит 

следующим образом: 

 

Общие годовые показатели 

  

  

долл. 

Рентабельность 

    

  

90% 

Общая годовая выручка 

  

  

481500 

Расходы 

      

  

256200 

Прибыль 

      

  

225500 

НДС 

      

  

50184 

Налог на прибыль 

    

  

54866 

 

42

ЕСН 

      

  

19 449 

Чистый доход  

  

  

154301 

 

Если  расходы  будут  указаны  в  большем  количестве,  то  есть 

возможность  уменьшить  долю  дохода,  подлежащего  налогообложению. 

Налоговая отчетность (кроме ЕСН) сдается раз в квартал.  Более наглядно все 

показатели указаны в данной диаграмме:  

 

жүктеу/скачать 0,5 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: