«бизнес және құқық» факультеті «менеджмент» кафедрасы
жүктеу/скачать 23,21 Kb.
|
БӨЖ
|
Ш.Есенов атындағы Каспий технологиялар және инжиниринг университеті «бизнес және құқық» ФАКУЛЬТЕТі «менеджмент» КАФЕДРАсы БӨЖ Орындаған: Таңатаров А Тексерген: Таскинбайқызы Ж. АҚТАУ 2022 ж Кәсіпорын-тұтынушының мінез-құлқына – басқа тұлғаларға сатуға немесе жалға беруге арналған тауарды сатып алатын көтерме немесе алыпсатар фирмалардың мінез-құлқы кіреді. Бұл процесте кәсіпорын-тұтынушылар сатып алуға қажетті тауарларын анықтап, одан кейін оны іздеп, бағалап, сондай-ақ, баламалы жабдықтаушылар мен брендтер арасында таңдау жасап, компанияларының болашақ өнімдері мен қызметтерін анықтайды. Бизнестен-бизнеске (B-to-B) маркетологтары кәсіпорындар нарығын және кәсіпорын-тұтынушының мінез-құлқын түсіну үшін барлық амалдарды пайдаланады. Іс жүзінде, кәсіпорындар нарықтарында тұтыну нарығымен салыстырғанда әлдеқайда көп ақша мен заттар айналысқа түседі. Мысалы, әртүрлі жабдықтаушылар Goodyear компаниясына резеңке, болат, жабдық және шиналарды өндіруге қажетті басқа да тауарларды сатады. Содан соң Goodyear дайын шиналарды сатушыларға сатады, олар өз кезегінде тауарды тұтынушыларға сатады. Осылайша, тұтынушыларға арналған бір ғана тауар түрін өндіру үшін кәсіпорын бірнеше тауар түрлерін сатып алуға мәжбұр болады Кейбір жағдайларда кәсіпорын нарықтары тұтыну нарықтарына ұқсас. Бұл екі нарықта да өз қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін сатып алу туралы шешім қабылдайтын адамдар бар. Дегенмен кәсіпорын нарықтары тұтыну нарығынан көптеген белгілер бойынша ерекшеленеді. Олардың негізгі айырмашылықтары ол – нарық құрылымы мен сұраныс, сатып алу бірлігінің сипаты, шешімдер түрлері және шешім қабылдау процесі. Енді осылардың әрқайсысын қарастырып өтейік. Бизнес-маркетологтардың әдетте тұтынушылар маркетологтарымен салыстырғанда клиенттерінің саны әлдеқайда аз болғанымен, олардың барлығы дерлік ірі клиенттер болып табылады. Сондай-ақ, көптеген кәсіпорын нарықтарындағы сұраныс икемсіз және тұрақсыз болып табылады. Көптеген кәсіпорын тұтынатын өнімдерге деген жалпы сұранысқа бағалардың өзгеруі қатты әсер етпейді, әсіресе қысқа мерзімде. Көптеген кәсіпорын тұтынатын тауарлар мен қызметтерге деген сұраныс тұтынушылық тауарларға және қызметтерге деген сұраныстың деңгейіне қарағанда көбірек және тез өзгереді. Тұтынушылық сұраныстың аз ғана ұлғаюы бизнес сұранысының көп артуына әкелуі мүмкін. Ақыр соңында, кәсіпорын тұтынатын өнімдерге деген сұраныс тұтынушылық тауарларға деген сұраныстан туындайтын туынды сұраныс болып табылады. Сондықтан B-to-B маркетологтары кейде өздерінің өнімдеріне деген іскерлік сұранысты арттыру үшін тікелей түпкілікті тұтынушыларға жарнамалайды. Сатып алу бірлігінің сипаты. Қарапайым тұтынушының өнімді сатып алуымен салыстырғанда, кәсіпорын өнімді сатып алуы барысында шешім қабылдауға көбірек тұлғалар қатысады және олар сатып алуға кәсіби түрде қарайды. Сатып алу неғұрлым күрделі болған сайын, шешім қабылдау үрдісіне қатысатын адамдар саны жоғарырақ болады. Шешімдердің түрлері және шешім қабылдау үрдісі. Кәсіпорын тұтынушылар, әдетте, қарапайым тұтынушыларға қарағанда күрделі сатып алу шешімдеріне тап болады. Бизнестік сатып алу көбінесе үлкен ақша қаражаттарын жұмсауды, күрделі техникалық және экономикалық пайымдарды және сатып алушы ұйымының көптеген деңгейлеріндегі адамдар арасындағы әрекеттерді қамтиды. Бизнестік сатып алу үрдісі ұзағырақ және формальды болуы мүмкін. Кәсіпорын-тұтынушылар ірі сауда жасағанда әдетте, өнімнің толық сипаттамаларын, жазбаша сатып алу тапсырыстарын, мұқият жабдықтаушыларды іздестіруді және ресми мақұлдауды талап етеді. Ақырында, бұл процесте сатып алушы мен сатушы бір-біріне анағұрлым тәуелдірек болады. B-to-B маркетологтары сатып алу үрдісінің барлық кезеңдерінде жеңдерін түріп, тұтынушылармен тығыз байланыста жұмыс істей алады. Кәсіпорын-тұтынушылардың мінез-құлқын қарастырайық. Жақсы маркетингтік стратегияларды әзірлеу үшін маркетологтар ұйымда не болып жатқанын түсінуі керек. Ұйым шеңберінде сатып алу қызметі екі негізгі бөліктен тұрады: сатып алу туралы шешім қабылдауға қатысатын барлық адамдардан тұратын сатып алу орталығы және сатып алу туралы шешім қабылдау процесі. Модельде сатып алу орталығы мен сатып алу шешімдеріне ішкі ұйымдастырушылық, тұлғааралық, сыртқы экологиялық факторлар ықпал ететінін көрсетіледі. Кейбір жағдайларда кәсіпорын нарықтары тұтыну нарықтарына ұқсас. Бірақ мұнда әсіресе, сатып алу бөлімшесінің сипаты, қабылданған шешімдердің түрлері және шешім қабылдау процесі бойынша біраз айырмашылықтар бар. Сатып алу жағдайларының негізгі түрлері: Тікелей қайта сатып алу, Өзгертілген қайта сатып алу, жаңа тапсырмалар, жүйелерді сату (немесе шешімдерді сату). Тікелей қайта сатып алу кезінде сатып алушы кез келген нәрсеге еш өзгеріссіз тапсырыс береді. Ол әдетте сатып алу бөлімшесінің күнделікті негізде істейтін жұмысы. Жабдықтаушылар клиенттермен жұмыс істеуге және өнім мен қызмет көрсету сапасын сақтауға тырысады. Өзгертілген қайта сатып алуда сатып алушы өнімнің техникалық сипаттамаларын, бағаларын, мерзімдерін өзгертуді немесе жабдықтаушыларды ауыстыруды қалайды. «Ішкі» жабдықтаушылар қысым сезініп, уайымдауы мүмкін. «Сыртқы» өнім жабдықтаушылары өзгертілген қайта сатып алу жағдайын жақсы ұсыныс пен жаңа бизнеске ие болу мүмкіндігі ретінде қабылдайды. Өнімді немесе қызметті бірінші рет сатып алатын компания жаңа тапсырмаларға тап болады. Мұндай жағдайларда шығындар немесе тәуекелдер неғұрлым көп болса, шешім қабылдайтын қатысушылар саны анағұрлым артады да, ақпарат жинауға компания көбірек күш жұмсайды. Көптеген кәсіпорын-тұтынушылар бірнеше жабдықтаушылардан бөлек өнімдер мен қызметтерді сатып алудың орнына бір сатушыдан мәселелердің толық шешімін сатып алуды қалайды. Бұндай клиентке қызмет көрсету мүмкіндігін көбінесе кәсіпорын-тұтынушыларды терең қамтитын, клиенттердің қажеттіліктерін қанағаттандыру және мәселелерін шешу үшін барынша толық жүйені қамтамасыз ететін фирмалар иеленеді. Осындай жүйелерді сату (немесе шешімдерді сату) негізгі бизнес-маркетингтік стратегия. Тұтынушы ретіндегі кәсіпорынның сатып алу процесін қарастырайық. Кәсіпорындар үшін қажетті триллион долларлық тауарлар мен қызметтерді кім сатып алады? Сатып алушы ұйымның шешім қабылдау бөлімі оның сатып алу орталығы деп аталады. Ол кәсіпорынның сатып алу шешімдерін қабылдау процесінде белгілі бір рөл атқаратын барлық жеке тұлғалар мен бөлімшелерден тұрады. Бұл топқа өнім немесе қызметтің нақты пайдаланушылары, сатып алу туралы шешімді қабылдаушылар, сатып алу туралы шешімге әсер ететушілер, нақты сатып алушылар және сатып алу туралы ақпаратты басқарушылар кіреді. Сатып алу орталығы сатып алу туралы шешім қабылдау процесінде бес түрлі рөлді атқаратын ұйымның барлық мүшелерін қамтиды: олар пайдаланушылар, ықпал етушілер, сатып алушылар, шешім қабылдаушылар, делдалдар. 1. Пайдаланушылар өнім немесе қызметті пайдаланатын ұйымның мүшелері болып табылады. Көптеген жағдайларда пайдаланушылар сатып алу туралы ұсынысты бастайды және өнім сипаттамаларын анықтауға көмектеседі. 2. Ықпал етушілер көбінесе сипаттамаларды анықтауға, сондай-ақ, баламаларды бағалауға көмектеседі. Техникалық қызметкерлер әсіресе маңызды ықпал етушілер болып табылады. 3. Сатып алушылардың өнім жабдықтаушысын таңдауға және сатып алу шарттарын реттеуге құзіреті бар. Сатып алушылар өнім сипаттамаларын қалыптастыруға көмектесуі мүмкін, бірақ олардың басты рөлі сатушыны таңдау және келіссөздер жүргізу болып табылады. Күрделі сатып алулар қажет болғанда сатып алушылар қатарына келіссөздерге қатысатын жоғары деңгейдегі қызметкерлер қосылуы мүмкін. 4. Шешім қабылдаушылар түпкілікті жабдықтаушыны таңдауға немесе мақұлдауға ресми және бейресми құқығы бар. 5. Делдалдар басқаларға таратылатын ақпарат ағынын басқарады. Мысалы, сатып алу агенттерінің көп жағдайда сатушыларға пайдаланушыларды немесе шешім қабылдаушыларды көруге тыйым салатын құқығы бар. Басқа делдалдар техникалық қызметкерлерді және тіпті жеке хатшыларды қамтиды. жүктеу/скачать 23,21 Kb. Достарыңызбен бөлісу:
|