Бизнес-ойлау психологиясы
жүктеу/скачать 4,9 Mb.
|
МУ Основы пред-ва 03102019 каз 2
- Бұл бет үшін навигация:
- 2-тапсырма Сіз клиентті тарту үшін Сату айналымының әрбір кезеңінде қандай іс-әрекеттер жасар едіңіз, осы туралы ойланып көріңіз. 3-тапсырма
- Кезең Әрекеттер тізімі Әрекет құны Конверсия
- САТУ АЙНАЛЫМЫНЫҢ ТИІМДІЛІГІН АРТТЫРУ ҚҰРАЛДАРЫ
- "сарафан радиосы"
- КЛИЕНТТІ ҚАЛАЙ ҰСТАП ҚАЛУ КЕРЕК
| 1-тапсырма
Өз стартап командаңызда жұмыс істей отырып, сіздің клиенттеріңіздің ақпараттандырудан бастап тауарды сатып алғанға дейін қандай кезеңдерден өтетінін талдаңыз. Бұл кезеңдерге атау беріңіз (олар оқулықта ұсынылған нұсқалардан өзгеше болуы мүмкін): ақпарат беру, қызығушылық, сатып алу туралы шешім, сатып алу. 2-тапсырма Сіз клиентті тарту үшін Сату айналымының әрбір кезеңінде қандай іс-әрекеттер жасар едіңіз, осы туралы ойланып көріңіз. 3-тапсырма Барлық осы іс-қимылдардың қанша тұратынын есептеңіз және әр кезеңдегі конверсияны анықтаңыз. Сіз алғашқы үш тапсырманың деректерін кестеге біріктіре аласыз.
4-тапсырма Өз стартапыңыздағы CAC есептеңіз және өзіңіздің маркетингтік қызметіңіздің тиімділігі туралы қорытынды жасаңыз. САТУ АЙНАЛЫМЫНЫҢ ТИІМДІЛІГІН АРТТЫРУ ҚҰРАЛДАРЫ СВ тиімділігін арттырудың негізгі құралдары: қызмет көрсету стандарттарын жақсарту; дербестендіру; тегін жеткізу, акциялар мен бонустар; digital-маркетинг (іздеуді оңтайландыру, контекстік жарнама, SMM, онлайн кеңесші); ниеттестік карталары; қызметкерлерге арналған тренингтер; кешенді ұсыныстар. Басқаша айтқанда, өз қызметіңіздің сапасын және сату айналымының әрбір кезеңінде клиенттермен қарым-қатынасты арттыра отырып, сіз оның тиімділігін арттырасыз. Сізге бұл істе "сарафан радиосы" сияқты құрал көмектесе алады. Оның құдыреті сонда, ол клиентті тартудың барлық сатыларынан өткізу қажеттілігін айналып өтуге және сіздің тарабыңыздан ешқандай күш жұмсамай, "ақпарат беру" кезеңінен "сатып алу" кезеңіне секіріп кетуге мүмкіндік береді Клиент сіздің аяқ киіміңізді сатып алған соң, достарының алдында оны тамашалап, мақтанған кезде, осы әрекет іске асады: "Қараңдаршы, бізде қандай аяқ киім тігетін болған! Таза былғарыдан тігілген, ал бағасы шетелдік аяқ киімге қарағанда екі есе арзан!» Нәтижесінде, сіздің дүкеніңізге аяқ киімдеріңізді жәй ғана ұнатып қалғандықтан сатып алғысы келетін адамдар көптеп келе бастайды. Сіздің міндетіңіз - "сарафан радиосына" табыс табуға көмектесу. Осы әсерді іске қосу үшін, клиент кейіннен бұл жөнінде өз достарымен бөліскісі келетіндей сіздің компанияңызбен қарым-қатынас оның есінде сақталып қалуы үшін айналымның әр кезеңінде сізге не істеу керек КЛИЕНТТІ ҚАЛАЙ ҰСТАП ҚАЛУ КЕРЕК Қағида бойынша, бизнес клиентті қалай ұстап қалу жөнінде емес, оны қалай тарту туралы көбірек ойланады. Олай істемеген жөн, өйткені клиентті тарту ұстап қалуға қарағанда әлдеқайда қымбатқа түседі. Егер сіз клиентті тартуға біраз ақша жұмсасаңыз және клиент сізден аяқ киім сатып алған болса, онда ол сізге қайтып келіп тұруы үшін ұстап қалу тәсілін табу керек. Тұрақты клиенттер жаңа сатып алушыларға қарағанда 67% артық қаражат жұмсауға бейім. 2014 жылы жүргізілген сауалнаманың нәтижесіне сәйкес, 61% шағын компания иелеріне жыл сайынғы кірісінің 51% тұрақты клиенттерден түседі. Клиенттерді ұстап қалу туралы айтқанда, ең алдымен үш негізгі мақсатқа жету керек: серіктестікке қанағаттану, компанияға қайта келу ниеті және оң пікір қалдыруға әзірлігі. 1. Бірінші және ең басты мақсат-тұтынушыны қанағаттандыру. Адам затты сатып алғаннан кейін, сатып алған затына риза бола ма? Сіздің тауарыңыз немесе қызметіңіз тұтынушының ойынан шыға ма? Егер сіз уәдеңізде тұрмасаңыз, клиент сізге ешқашан қайтып келмейді. 2. Сіз өз клиенттеріңізді сізден қайтадан тауар сатып алуға қалай ынталандыра аласыз? Сатып алушы үлкен сомаға тауар сатып алуға немесе ілеспе тауарды сатып алуға қалай көндіруге болады? Тапсырыс ресімделгеннен кейін, клиентті сіздің қызметіңізді үнемі пайдалануға үгіттеңіз. 3. Белгілі бір адам сіздің тұрақты клиентіңіз болған соң, "сарафан радиосын" іске қосу үшін оның ниеттестігін пайдалану керек. Сіздің тұрақты клиенттеріңіз өзгелерге қарағанда сіздің компанияны басқа сатып алушыларға көбірек ұсынады. Біздің аяқ киім фирманың үлгісімен сіз мыналарды орындай аласыз: Сатып алғаны үшін клиентке алғыс айту. Дүкендегі сервисті жақсарту (дүкенде киім өлшеу үшін ыңғайлы жиһазбен және кілемшелермен, ұстап көруге болатын тері үлгілерімен және т. б. қамтамасыз ету). Оның аяғының өлшемін, талғамы мен қалауын және т.б. алдын ала білу үшін деректер базасына енгізіп қою және тиісті модельдер сатылымға түссе, оған хабарлап отыру. Клиенттерді, мысалы, Google Maps немесе 2GIS-те сіздің өнімдеріңізге пікір қалдыруға ынталандыру, есесіне жеңілдіктер ұсыныңыз. Клиентке арнап былғары аяқ киімге күтім жасау туралы тегін брошюра әзірлеу. Тауарды сатып алған кезде тегін қосымша бау ұсыну. Әрбір келесі аяқ киімге 5% жеңілдік жасау. Клиентті базаға енгізіп, әр жарты жыл сайын оған: "Сіз көптен бері бізге келген жоқсыз. Осы уақыт ішінде өндіріске қандай жаңа модельдерді іске қосқанымызды қараңыз" деген хабарлама жіберіп тұру. Оған Telegram-арна арқылы әр маусымға арналған өнім каталогын жіберіп тұру. Жылына бір рет клуб мүшелеріне арнап іс-шаралар өткізу немесе тек клуб мүшелеріне ғана жеңілдіктер күнін ұйымдастыру. 3, 5 және 10% тұрақты жеңілдік картасын жасау және ұтыс ойынын өткізу. Клиенттің ұсынысы бойынша келетін досына 5% жеңілдік беретін купон беру. Мұндай жағдайда жаңа клиент кімнің ұсынысымен келсе, соған жеңілдік ұсыну. Жылына бір рет аяқ киімді тегін тазалау. Клиенттер арасында мерзімді түрде мынадай сауалнама жүргізу: оларға бәрі ұнай ма? Олар қызметке риза ма? Олардың нені өзгерткісі келеді? Аяқ киім сатып алған кезде қосымша тауарларды жеңілдікпен сату (мысалы, аяқ киімді тазалауға арналған крем немесе щеткалар). 5-тапсырма Топтарда жұмыс істей отырып, өз стартабыңыздың клиентін қалай ұстап тұратыныңыз туралы кем дегенде 15 идея жазыңыз. жүктеу/скачать 4,9 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|