Бизнес-ойлау психологиясы
жүктеу/скачать 4,9 Mb.
|
МУ Основы пред-ва 03102019 каз 2
- Бұл бет үшін навигация:
- Анықтаушы сұрақтар
- Бағыттаушы сұрақтар
| Проблемалық мәселелер - сатып алушылардың проблемалары, қиындықтары және қанағаттанбауы туралы мәселелер. Өзіңіздің қандай проблемаларды шеше алатыныңызды түсіне отырып және олар туралы сұрай отырып, сіз клиенттің жасырын қажеттіліктерін анықтай аласыз. Бұл қажеттіліктер табысты сатудың негізі болып табылады, өйткені шешу қажеттілігі клиент үшін түсінікті әрі ол қалайтын іс болуы үшін сіз оны күшейте аласыз. Клиентке сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз қажет емес екенін ескеріңіз. Оның шешуді талап ететін өз міндеттері бар. Және ең маңыздысы - туындаған қиындықты шешуге байланысты мәселе болады.
Адамға проблеманы анықтауға көмектескіңіз келса - қиындықтар мен қанағаттанбаушылық туралы сұраңыз. Егер адам өзінде бәрі жақсы деп есептесе, егер ол өзінде бар жабдықты, өнім берушіні, өзінің жұмыс әдістерін өзгертудің ешқандай себебін көрмесе, сіз өзіңіздің ұсынысыңызбен бірге оған қажет емессіз. Анықтаушы сұрақтар - анықталған проблемалардың салдары немесе әсері туралы сұрақтар. Анықтаушы сұрақтар проблемалық сұрақтардың көмегімен анықталған қанағаттанбаушылықты күшейтуі тиіс. Олар сатып алушыға "қиындықтың бар екенін және ол өзі ойлағаннан көбірек" екенін көрсетуі керек. Мұны қалай істеу керек? Қиындықтың салдары туралы, оның басқа проблемалармен байланысы туралы, оның клиенттің бизнес-көрсеткішіне әсері туралы сұрау керек. Қазіргі жеткізуші мерзімдерді сақтамай ма? Қаншалықты жиі болады? Ол неге әкеп соғады? Бұл сіздің сатуларыңызға қалай әсер етеді? Бұл сіздің жоспарларыңыздың орындалуына әсер ете ме Атап айтқанда? Мұндай сұрақтарды қою үшін, сіз сұрап отырған проблемалар, қиындықтар, қанағаттанбаушылықтар неге әкеп соғатынын түсінуіңіз қажет. Олардың клиенттің пайдасына, шығынына, түсіміне қалай әсер ететінін түсінуіңіз қажет. Бұл сұрақтар сіздің ойыңызға автоматты түрде түспейді. Клиенттің бизнесі туралы біліміңізге сүйене отырып және өз ұсынысыңызды толық түсіне отырып, сұрақтарды алдын ала жоспарлау қажет. Бағыттаушы сұрақтар - проблеманы шешудің маңыздылығы немесе пайдалылығы туралы сұрақтар. Егер анықтаушы сұрақтар проблемаларды күшейтуге бағытталса, бағыттаушы сұрақтар - оларды шешуден түсетін пайданы анықтауға бағытталады. Сіз үшін қаншалықты пайдалы болар еді...? Бұл міндет маңызды ма? Бұл қалай көмектеседі? Егер ... болса, сізге көмегі тие ме? Бағыттаушы сұрақтарға жауап бере отырып, клиенттер проблемаларды шешудің құндылығына және қажеттілігіне өздерін-өздері сендіреді. Сізге тек ұсыныс жасау ғана қалады. Өйткені сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз қиындықтар мен қолайсыздықтардан арылтады! Сондықтан бағыттаушы сұрақтар қарсылықтың алдын алуға мүмкіндік береді. Егер клиент былай десе, қарсылық көрсетудің қажеті қанша: "Иә, мен үшін мұны істеу маңызды", ал сіз: "Біз сізге көмектесе аламыз деп ойлаймын". жүктеу/скачать 4,9 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|