Что такое контекст

Тесть всю жизнь проработал инженером на ракетном заводе. 
У него слово «риск» связано совсем с другими образами, а «рас-
пределение» означает распределение нагрузки. Поэтому даже 
когда тесть понимающе кивает — это он не понял, это он про-
сто услышал знакомые слова. Он даже 
не понял, что он не понял. 
А теперь представьте, что зять-аналитик сказал так: 
«Знаете, вот правильно говорят: не держи все яйца в одной корзине. 
Был у нас случай. Клиент один, богатый мужик. Умный, грамотный. 
Пришел к нему деловой партнер, друг детства. Предложил дело. 
Вложи денег, говорит. Обещал доходность 50% годовых. Не сказать, 
что прямо никогда такого не бывает. Есть случаи. Но очень редко. 
Так вот: наш клиент взял и отдал ему все свои сбережения. Прямо 
все, и со счета жены тоже. Жене не сказал, понятное дело. Думал, 
сейчас заработает и купит дом. И что вы думаете?»
Тут уже сам тесть ему скажет:
— Да надурил его этот его друг! Забрал всё!
— Но понимаете, друг детства...
— Так не надо было всё отдавать! Ну десять процентов дал бы... 
Ну потерял бы. Чай, не последние деньги!
Тесть самостоятельно пришел к правильному выводу — без под-
сказки! Этот вывод родился в его голове, потому что он прожил 
ситуацию. Он сам себе нарисовал картину и сделал по ней пра-
вильные выводы. И потом, когда Иван Петрович полезет в «тум-
бочку» за деньгами для своего приятеля, он вспомнит эту исто-
рию и не отдаст последние деньги.
Это лишь домыслы, разумеется. Опрометчиво считать, что 
одна эта история перевернула картину мира тестя. Возможно, 
он бы пропустил ее мимо ушей. Или вообще не послушал бы мо-
лодого зятя: «Что этот парень понимает в жизни?» Не исключе-
но, что никакие слова не защитили бы тестя от этой авантюры.
Но, если бы мы сразу бомбили выводами, было бы еще хуже.
13
Полная
версия
: https://www.alpinabook.ru/catalog/book-667952/

Проблема не в том, что зять-аналитик сказал что-то неправильно. 
Слова для самого зятя были верными, потому что опирались на 
его опыт. Можно представить, что у аналитика за плечами есть 
некий «мешок жизненного опыта». В этом мешке лежат вещи, 
которые вместе обозначают «риск», они связаны с финансами, 
акциями и биржей. 
У тестя-инженера другой «мешок жизненного опыта». В этом 
мешке лежат другие вещи. Среди них тоже есть что-то, что озна-
чает «риск», — только не то же самое, что у зятя. 
Можно сказать, что у этих двоих была 
разная картина мира,
и они за словом «риск» увидели разное. В итоге один человек 
не понял другого. 
Минздрав
предупреж-
дает,
курение 
убивает, 
ставки 
на спорт 
разоряют
14
Полная
версия
: https://www.alpinabook.ru/catalog/book-667952/

Один из способов соединить две картины мира — говорить не вы-
водами, а словами, рисующими образы. «Мужик», «пришел», 
«предложил», «обещал», «отдал», «деньги», «снял», «жена» — эти 
понятия у обоих собеседников вызывали одни и те же образы 
в голове. Картины мира синхронизировались: можно предста-
вить, что зять пересыпал тестю в его «мешок жизненного опыта» 
каких-то новых деталей. Тесть сам смог сделать правильные вы-
воды, потому что его картина мира обогатилась.
Всё это не гарантирует, что в критической ситуации тесть 
примет правильное решение. Но он всё понял (по крайней мере, 
сейчас).
15
Полная
версия
: https://www.alpinabook.ru/catalog/book-667952/

Когда наш зять-аналитик рассказал историю, он добился гораз-
до большей ясности, чем когда он просто выдал готовые выво-
ды. Вот почему:
У них был благодатный контекст.
Зять не стал поучать те-
стя, а просто рассказал историю. Тестю не нужно было призна-
вать, что он менее грамотный в финансовых вопросах; не нужно 
было бороться за первенство. Не было ощущения, что молодой 
зять учит опытного тестя жизни. 
Он использовал примеры.
Пример заставил его слушателя 
нарисовать в голове ситуацию. Проживая эту ситуацию, тесть 
сам пришел к нужным выводам. Они запомнились, потому что 
опирались на образы из его головы. 
Он не навязывал выводы,
а помог другому человеку само-
стоятельно к ним прийти. Тестю самому захотелось закончить 
эту историю, он был увлечен. Теперь ему кажется, что это он сам 
раскрыл коварную финансовую аферу.
Он избежал назидательности.
Героем истории был не тесть, 
а какой-то другой неудачник, что с него взять... Тестю было лег-
ко одновременно пережить эту историю, но и не принять ее на 
свой счет. А представьте, как бы эта история зазвучала, если бы 
зять рассказал ее в таком ключе: «Представьте, к вам на работе 
приходит друг...»
Использовалась уместная метафора.
Яйца хрупкие, яйца 
в одной корзине — понятный образ риска. Хотя в природе есть 
много других образов, метафор и поговорок: например, «Кто 
не рискует, тот не пьет шампанское». Или You have to spend money 
to make money (чтобы заработать, нужно сначала вложить).
Всё это — инструменты ясности. И есть другие: визуализация, 
кинематографичный синтаксис, антипримеры, повторы, мета-
форы, слоганы. В этой книге я разбираю подобные приемы и по-
казываю, как с их помощью помогать людям вас понять. 
16
Полная
версия
: https://www.alpinabook.ru/catalog/book-667952/

Может сложиться впечатление, будто история с финансовой 
аферой была понятной именно потому, что она была верной. Но 
с помощью инструментов ясности можно убедительно продать 
что угодно — даже финансовую аферу:
«О, что сегодня в офисе было! Наш младший аналитик приехал на 
„Ауди“, семерке. На новой! Я даже сфотографировал. Вот: белая, сто-
яла на парковке возле офиса. А я давно заметил, что парень непрост. 
Вот раньше он как делал — получает зарплату, кидает чуть-чуть на 
вклад. И всё. Ну сколько там зарплаты?
А потом он взял кредит. Я спрашиваю: „На что?“ Он: „Буду делать 
ставки на спорт, у меня система“. Я думаю: ну всё, пропал парень, 
через месяц мы его найдем на дне Москвы-реки. А у него и правда 
система! Да такая, что закачаешься! Всё гениальное просто!»
— А что за система? Ну, расскажи!
«Мы делаем серию ставок на спорт. Каждую ставку удваиваем. Не-
важно, выиграл или проиграл. Например, я поставил 1000 и про-
играл. Теперь удваиваю, ставлю 2000. Проиграл. Теперь удваиваю: 
4000. Выиграл. Получается, я отыграл все проигрыши и еще забрал 
тысячу сверху. И так постепенно повышаешь ставку. И даже если ты 
несколько раз проиграл, рано или поздно ты удвоишь и покроешь 
все расходы, еще и выиграешь сверху! Математика!»
Дальше он рисует на листке бумаги схему, где за 15 игр он зара-
батывает миллион. Потом два. Вот и на «Ауди» накопил.
«А главное что? Главное — на свои не играть! Для этого и нужно 
брать кредит. Вот если где-то проиграл — чтобы это не твои денеж-
ки, а банковские. Банкам-то что? Они и не заметят. А когда заметят, 
ты уже отыграешься. Это же математика, очевидно! Ну то есть даже 
если у тебя будет минус миллион, ты ставишь два, выигрываешь 
и отыгрываешься! Кто не рискует, тот не пьет шампанское...»
Фотография новой «Ауди», логически непротиворечивые при-
меры, антипримеры, «проведение за ручку», метафоры, друже-
любный контекст — и вот у нас разоренная семья.
17
Полная
версия
: https://www.alpinabook.ru/catalog/book-667952/

К сожалению, ясность — это не следствие того, что мы говорим 
что-то правильное или полезное. В жизни часто наоборот: то, что 
правильно и полезно, до нас доносят запутанным языком. А то, 
что нам навредит, могут запросто преподнести с помощью ин-
струментов ясности. И вот нам кажется, что нужно вкладывать 
деньги в новую финансовую схему; или нужно пить новые ле-
карства якобы с научно доказанной эффективностью. Или что 
нужно голосовать за какого-то нового кандидата, потому что 

жүктеу/скачать 1,69 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: