Дипломная работа специальность 5В051100 «Маркетинг»



жүктеу/скачать 219,36 Kb.
бет1/2
Дата29.05.2022
өлшемі219,36 Kb.
#145380
түріДипломная работа
  1   2
Байланысты:
Абиева Ж. на норму
исслед.практика Кадырбеков

Министерство сельского хозяйства Республики Казахстан


Казахский агротехнический университет им. С. Сейфуллина


Абиева Ж. Б.


Особенности стратегии продвижения услуг по онлайн покупкам авиабилетов (на примере ТОО «Трансавиа»)
ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
специальность 5В051100 – «Маркетинг»


Нур-Султан 2020
Министерство сельского хозяйства Республики Казахстан


Казахский агротехнический университет им. С.Сейфуллина

«Допущен (а) к защите»


___________
Заведующая кафедрой
___________ Ш.Е.Муталляпова
ДИПЛОМНАЯ РАБОТА


На тему: «Особенности стратегии продвижения услуг по онлайн покупкам авиабилетов (на примере ТОО «Трансавиа»)
по специальности 5В051100 – «Маркетинг»
Выполнила Ж.Б. Абиева


Научный руководитель
доктор PhD А.К.Шаймерденова
Нур-Султан 2020
СОДЕРЖАНИЕ






ВВЕДЕНИЕ.........................................................................................

6

1

Теоретические аспекты формирования стратегии продвижения услуг.........................................,...........................................................

8

1.1

Понятие и виды продвижения услуг в комплексе маркетинга......

8

1.2

Преимущества использования стратегии продвижения для предприятия.........................................................................................

13

1.3

Современные методы продвижения услуг.......................................

16

2

Анализ организации продвижения услуг на примере ТОО «Трансавиа» ........................................................................................

22

2.1

Общая характеристика деятельности ТОО «Трансавиа» ..............

26

2.2

Экономический анализ деятельности организации.........................

26

2.3

Анализ стратегии продвижения услуг ТОО «Трансавиа»..............

26

3

Основные направления совершенствования стратегии продвижения ТОО «Трансавиа»........................................................

29

3.1

Разработка рекомендаций по продвижению услуг ТОО «Трансавиа».........................................................................................

30

3.2

Мероприятия по продвижению услуг ТОО «Трансавиа»...............

31

3.3

Обоснование экономической эффективности предложенных мероприятий........................................................................................

33




Заключение..........................................................................................

33




Список литературы.............................................................................

34

Введение
Важность новых информационно-коммуникационных технологий для индустрии путешествий и туризма за последние двадцать лет значительно возросла. Интернет, особенно веб-приложения, произвели революцию в отрасли. Интернет стал новым каналом распространения в качестве маркетинговой стратегии для индустрии путешествий и туризма. Одним из наиболее распространенных приложений является онлайн-бронирование для индустрии размещения.


Технологии быстро растут день ото дня, как и использование Интернета. Поскольку Интернет работал над упорядочением многих процессов, он превратил рынок онлайн-агентств путешествий в слишком тесный.
В современном быстро меняющемся мире онлайн-агентства путешествий, такие как Expedia, MakeMyTrip и т.д. оказывают огромное влияние на то, как путешественники бронируют билеты. Эти туристические агентства в Интернете предлагают множество преимуществ для путешественников, связывая бронирование гостиниц с арендованными автомобилями, авиабилетами и т. д [1].
Поскольку индустрия туризма быстро становится очень конкурентным рынком, необходимо применение инновационных стратегий продвижения продаж для увеличения доходов. Это обуславливает актуальность выбранной темы исследования.
Объектом исследования является ТОО «Трансавиа» - предприятие, занимающееся реализацией онлайн авиабилетов.
Предметом исследования является стратегия продвижения онлайн услуг данного предприятия.
Целью дипломной работы является разработка плана продвижения услуг, который позволил бы агентству стать более заметным и узнаваемым на рынке онлайн покупок авиабилетов.
Упомянутая цель исследования может быть реализована посредством решения следующих задач:

  1. Изучить существующие инструменты продвижения услуг, проанализировать эффективность в этой области.

  2. Произвести полный анализ общей характеристики ТОО «Трансавиа»

  3. Определить наиболее подходящие методы продвижения услуг ТОО «Трансавиа», чтобы представить себя «онлайн» и предоставить объективные рекомендации и предложения.

  4. Разработать несколько цифровых маркетинговых стратегий для увеличения прибыли ТОО «Трансавиа», основанных на реальной ситуации, теоретических и практических результатах исследований

  5. Сделать экономической обзор эффективности предложенных мероприятий

Дипломная работа состоит из трех глав: в первой главе даны теоретические аспекты изучения стратегии продвижения продукции; во второй главе – проведен полный анализ хозяйственной деятельности предприятия; в третьей – даны рекомендации и предложения по совершенствованию стратегии продвижения услуг по покупкам авиабилетов.

1 Теоретические аспекты формирования стратегии продвижения услуг


1.1 Понятие и сущность продвижения услуг в комплексе маркетинга
Продвижение - это попытка маркетологов информировать, убеждать или напоминать потребителям и пользователям влиять на их мнение или вызывать ответ. Большинство фирм используют ту или иную форму продвижения. Потому что цели компании сильно различаются, так же как и рекламные стратегии. Цель состоит в том, чтобы стимулировать действия людей или организаций целевого рынка. В фирме, ориентированной на получение прибыли, желаемое действие заключается в том, чтобы потребитель купил продвигаемый товар.
Цели продвижения включают в себя повышение осведомленности, привлечение людей к испытанию продуктов, предоставление информации, удержание постоянных клиентов, расширение использования продуктов и выявление потенциальных клиентов, а также обучение потенциальных клиентов обслуживания тому, что необходимо для «совместного создания» предоставляемых услуг. Любая рекламная кампания может стремиться к достижению одной или нескольких из следующих целей:
Создание осведомленности: слишком часто фирмы выходят из бизнеса, потому что люди не знают, что они существуют или что они делают. Маленькие рестораны часто имеют эту проблему. Просто поставить знак и открыть дверь не достаточно. Продвижение через рекламу в социальных сетях и на местном радио или телевидении, купоны в местных газетах, листовки и т. д. может создать осведомленность о новом бизнесе или продукте. А также крупные компании часто используют броские лозунги для повышения узнаваемости бренда [1].
Необходимо заставить потребителей попробовать продукты. Поощрение почти всегда используется для того, чтобы люди попробовали новый продукт или чтобы пользователи, не использующие его, попробовали существующий продукт. Для этого иногда раздаются бесплатные образцы. Купоны и пробные контейнеры с продуктами - также распространенная тактика, используемая, чтобы соблазнить людей попробовать продукт. Знаменитости также используются, чтобы заставить людей попробовать продукты [2].
Предоставление информации: Информационное продвижение чаще встречается на ранних этапах жизненного цикла продукта. Информационная реклама может объяснить, какие ингредиенты (например, волокно) будут полезны для здоровья потребителя, описать, почему продукт лучше (например, телевидение высокой четкости по сравнению с обычным телевидением), проинформировать клиента о новой низкой цене или объяснить где товар можно купить.
Люди, как правило, не будут покупать продукт или поддерживать некоммерческую организацию, пока не узнают, что он будет делать и как он может им помочь. Таким образом, информативная реклама может стимулировать интерес к продукту. Наблюдатели за потребителями и социальные критики приветствуют информативную функцию продвижения, поскольку она помогает потребителям принимать более разумные решения о покупке.
Поддержание постоянных клиентов: продвижение также используется, чтобы удержать людей от смены брендов. Маркетологи постоянно напоминают пользователям, что бренд лучше конкурентов.
Фирмы могут также помочь сохранить лояльность клиентов, сообщая им, когда улучшается продукт или услуга [3].
Увеличение количества и частоты использования: продвижение часто используется, чтобы заставить людей использовать больше продукта и использовать его чаще.
Выявление целевых клиентов: продвижение помогает найти клиентов. Один из способов сделать это - перечислить веб-сайт как часть рекламной акции. Например, рекламные материалы в The Wall Street Journal и Bloomberg Businessweek регулярно включают веб-адреса для получения дополнительной информации о компьютерных системах, корпоративных самолетах, цветных копировальных аппаратах и других видах бизнес-оборудования, чтобы помочь охватить тех, кто действительно заинтересован [4].
Обучение клиентов: для сервисных продуктов часто необходимо фактически рассказать потенциальному клиенту причины определенных частей обслуживания. В сфере услуг поставщики услуг работают с клиентами для выполнения услуги. Это называется «сотворчеством». Например, инженер должен будет проводить много времени с членами команды из компании-клиента и фактически обучать членов команды тому, каким будет процесс проектирования, как будет работать взаимодействие при получении информации для дизайна и в каких точках каждая часть услуга будет предоставлена, чтобы в дизайн могли вноситься постоянные изменения. Для сервисных продуктов это больше, чем просто предоставление информации - это на самом деле обучение клиента [5].
Есть понятие как «Рекламный микс». Сочетание традиционной рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта, связей с общественностью, социальных сетей и электронной коммерции, используемых для продвижения продукта, называется рекламным миксом. Каждая фирма создает уникальную рекламную смесь для каждого продукта. Но цель всегда состоит в том, чтобы эффективно и действенно донести информацию о фирме до целевой аудитории. Вот элементы рекламного микса:
Традиционная реклама. Любая платная форма не личностного продвижения, осуществляемая определенным спонсором, которая распространяется по традиционным медиа-каналам [6].
Персональная продажа: персональная презентация потенциальному покупателю.
Стимулирование сбыта: Маркетинговая деятельность (кроме личных продаж, традиционной рекламы, связей с общественностью, социальных сетей и электронной коммерции), которая стимулирует потребительские покупки, включая купоны и образцы, показы, шоу и выставки, демонстрации и другие виды продаж [7].
Связи с общественностью: связь организационных целей с ключевыми аспектами общественных интересов и разработка программ, призванных заслужить общественное понимание и признание. Связи с общественностью могут включать лоббирование, рекламу, специальные мероприятия, внутренние публикации и средства массовой информации, такие как внутренний телевизионный канал компании [8].
Социальные сети: использование социальных сетей, таких как Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram и различные блоги, для создания «ажиотажа» о продукте или компании. Навыки и знания, необходимые для генерирования информации, а также для защиты компании от проблем (таких как видео с обвинениями в распространении вируса), являются отдельными навыками от навыков, связанных с традиционной рекламой. Даже рекламные стратегии, такие как оплата знаменитостей за использование определенной линии одежды и размещение этих изображений в Twitter или Instagram, требуют различных видов планирования и опыта, чем традиционная реклама [9].
Электронная коммерция: использование веб-сайта компании для создания продаж с помощью онлайн-заказов, информации, интерактивных компонентов, таких как игры, и других элементов веб-сайта. Разработка сайта обязательна в современном деловом мире. Понимание того, как разработать и использовать веб-сайт для увеличения продаж, необходимо для любого маркетолога [10].
В идеале должны быть интегрированы маркетинговые коммуникации от каждого элемента рекламного микса (персональные продажи, традиционная реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, социальные сети и электронная коммерция). Таким образом, сообщение, достигающее потребителя, должно быть одинаковым, независимо от того, исходит ли оно от рекламы, продавца на месте, статьи в журнале, блога, публикации в Facebook или купона в газетной вставке [11].
Также следует отметить интегрированные маркетинговые коммуникации (IMC). IMC включает в себя тщательную координацию всей рекламной деятельности - традиционной рекламы (включая прямой маркетинг), стимулирование сбыта, персональные продажи, связи с общественностью, социальные сети и электронную коммерцию, упаковку и другие формы продвижения, - чтобы создать согласованное, унифицированное сообщение для клиента. Следуя концепции IMC, менеджеры по маркетингу тщательно разрабатывают роли, которые различные рекламные элементы будут играть в маркетинговой смеси. Сроки рекламной деятельности скоординированы, и результаты каждой кампании тщательно контролируются, чтобы улучшить использование инструментов рекламной смеси в будущем. Как правило, компания назначает директора по маркетинговым коммуникациям, который несет общую ответственность за интеграцию маркетинговых коммуникаций компании [12].
1.2 Преимущества использования стратегии продвижения для предприятия
Современное продвижение - это целостная, адаптивная методология, которая связывает бренды с реальными клиентами и способствует достижению бизнес-результатов путем сочетания стратегии, креативности, технологий и анализа [13].
Современное продвижение:
- повышает качество обслуживания клиентов в каждой точке контакта. Современные клиенты возлагают большие надежды на опыт бренда (кампания Apple этому большое доказательство). Эти повышенные ожидания влияют больше, чем опыт технических пользователей интерактивных обменов, таких как веб-сайты и приложения. Каждая точка взаимодействия также должна говорить о ценности бренда, устанавливать доверие и рассказывать единую историю. Под точками взаимодействия понимаются веб-сайты, социальные сети, электронная почта, презентации, брошюры, реклама и все, что между ними [14]. Клиенты ожидают плавных переходов между каждым из них. Фактически, 60 процентов клиентов, которые будут формировать маркетинговый ландшафт в течение следующих 20-40 лет, ожидают стабильного восприятия бренда по всем каналам;
-создает персонализированные связи с людьми. Изощренные ожидания современного клиента не заканчиваются постоянным опытом бренда. Этот опыт также должен быть адаптирован к ним. Не как неопределенная демографическая группа, а как отдельные лица. Чтобы достичь такого уровня персонализации, поставщики должны развить глубокое понимание своего клиента. Каковы их желания, проблемы, болевые точки, надежды, мечты, любимые цвета? Чем лучше ответ получают поставщики, тем лучше они могут сформировать их опыт бренда. Это округление клиента требует усилий, но 94 процента маркетологов знают, что оно того стоит. К моменту роста продаж в среднем на 19 процентов [15];
-интегрирует многоканальную стратегию и тактику. Современное продвижение не приравнивается к цифровому подходу. Почти все, что делается сейчас, включает в себя цифровой компонент, но современный маркетинг не зависит от канала. Среднестатистический человек тратит 8 часов в день, потребляя средства массовой информации, что включает в себя онлайн, наружную рекламу, радио, журналы и газеты. Если маркетинг будет отвечать потребителям, где они находятся, скорее всего, придется выполнять его по нескольким каналам [16]. Это стратегия, которая увеличила продажи для 78 процентов компаний, которые ее используют. Кампания, которая начинается с продвижения по почте, ведет к целевой странице. Лидер сайта, созданный в социальных сетях, получает печатную брошюру. Кампания с оплатой за клик ведет на страницу событий, на которой рекламируется выставка. Все это связано во имя оптимальных результатов [17];
-адаптируется к эволюции маркетингового ландшафта. Современные маркетологи по своей природе гибки, адаптируются к изменяющимся технологиям и извлекают выгоду из преимуществ, которые они предлагают.
-максимизирует эффективность благодаря технологиям автоматизации. Нужно не просто полагаться на технологии, чтобы улучшить способ, достигающей большой аудитории. А также обращаться к достижениям в области технологий маркетинга и автоматизации. Устраняя повторяющиеся ручные задачи, устанавливая рабочие процессы связи, управляя социальными сетями, публикуя контент, централизуя отчеты с данными, отслеживая ведущие действия, проводя мероприятия, тестируя кампании (и многое, многое другое), эти инструменты максимизируют эффективность маркетинговых ресурсов и средства. Каждая компания - неважно, большая она или маленькая - будет сдвигать горы, чтобы увидеть такого рода улучшения. Технология широко доступна, расширяется и развивается быстрыми темпами [18].
- сегодня в век информации, потенциальные клиенты проводят больше исследований, чем когда-либо прежде, чем принимать решения о покупке. Только за период с 2017 по 2018 год число людей, которые обратились к онлайн-исследованиям, прежде чем принять решение о покупке, повысилось на 20 процентов [19]. Входящий маркетинг позволяет брендам помогать в этом поиске - одновременно укрепляя доверие и лояльность - на каждом этапе пути клиента;
- измеряет и анализирует эффективность. Продвижение - это инвестиции, а инвестиции измеряются доходами. Девяносто три процента директоров по маркетингу сообщают о том, что испытывают давление, чтобы доказать рентабельность инвестиций. Тем не менее, независимо от того, насколько продвинутыми становятся инструменты для анализа данных, определенные области маркетинга всегда будут не поддаваться легкому измерению. Несомненно, появление Google Gods и бесконечных аналитических инструментов значительно упростили отслеживание цифрового маркетинга, но другие инициативы, такие как разработка бренда, могут оказаться сложнее оценить, особенно в краткосрочной перспективе [20]. К примеру, 21% маркетологов говорят, что они успешно отслеживают рентабельность инвестиций;
-использует интеративное выпонение и оптимизацию. Современная маркетинговая стратегия никогда не пересекает финишную черту. Она постоянно изучает новые каналы, внедряет инновационные инструменты и технологии, адаптируется к рыночным изменениям, обгоняет конкурентов и совершенствует креативные стратегии и решения, которые могут быть чуть более совершенными. Это постоянное движение привело к тому, что 78 процентов директоров по маркетингу стали использовать гибкий маркетинг, решение, которое, по словам 86,9 процента специалистов, увеличило прибыль [21]. Бренды, которые соответствуют гибкому подходу, включающему итеративное выполнение и оптимизацию, способны быстро реагировать на новые угрозы, используя новые возможности. Гибкий подход может проявить себя как нечто незначительное, например, небольшие изменения в существующей кампании, основанные на анализе данных. Или, это может включать замену запланированной кампании, чтобы извлечь выгоду из вновь обретенной возможности. Независимо от того, насколько важным является выполнение, этот итерационный цикл позволяет брендам максимизировать свои маркетинговые показатели [22].
1.3 Современные методы продвижения услуг
На сегодняшний день традиционные маркетинговые технологии уступают место стратегиям, разработанным с учетом требований современных клиентов, так как старых способов уже недостаточно. Для этого используются современные методы техники продвижения. Техника продвижения - это все, что делается, для открытия нового бизнеса или повышения узнаваемости и репутации фирмы. Это методы нацеливания на перспективные рынки, создание бренда, которые способствуют более быстрому росту и увеличению прибыли [23].
Существует много разных технологий продвижения как онлайн, так и оффлайн. Основные примеры работы в автономном режиме включают выставки, сетевое взаимодействие и личные разговоры. Ключевые онлайн-методы включают веб-сайт фирмы, постоянные усилия по поисковой оптимизации (SEO) и отраслевые вебинары [24].
Взятые вместе, методы онлайн и оффлайн маркетинга позволяют охватить клиентов, где бы они ни находились. Традиционные офлайновые сети в течение некоторого времени были важной частью индустрии профессиональных услуг, но в наши дни решающие отношения все чаще устанавливаются через социальные сети, такие как LinkedIn [25].
Выступления и семинары уже давно служат для лидеров отрасли платформой для обмена идеями и идеями с отраслью. Сегодня Интернет позволяет этим идеям охватить более широкую аудиторию с помощью вебинаров и блогов [26].
В современном маркетинге различают следующие техники продвижения:
1) Специализация и нишевой таргетинг. Многочисленные исследования неоднократно показывали, что наиболее быстро растущие фирмы, как правило, являются специалистами в тщательно ориентированной нише - области отрасли, которую они хорошо понимают [27].
Не все признают специализацию маркетинговой техникой, но на самом деле она является одной из самых мощных. Специализация влияет на каждый аспект бизнеса, от целевой аудитории до сообщений, которые создаются. Специализация облегчает все маркетинговые усилия, потому что она имеет тенденцию точно определять, что делается, и отличать одних от других конкурентов. Часто специализация является основой конкурентного преимущества фирмы и является мощным дифференциатором [28].
2) VisibleExperts (видимые эксперты). Видимые эксперты - именно то, на что они похожи: эксперты высокой видимости в любой отрасли. Они являются ведущими фигурами, которые продвигают большие идеи и привлекают клиентов через силу своих имен [29].
Исследования показывают, что фирмы с внутренними видимыми экспертами получают множество важных преимуществ. Эти заметные эксперты генерируют больше потенциальных клиентов, командные тарифы, которые в тринадцать раз выше, и легче закрывают продажи.
У многих фирм есть эксперты по предметам, но они не часто широко видны, и нет никакого целевого плана, чтобы увеличить их видимость. Многие фирмы просто не осознают преимущества высокой видимости.
Если они это сделают, они не понимают, что существуют проверенные стратегии для создания профиля эксперта. Предоставляя экспертам платформу для обучения аудитории - например, книги, блоги или вебинары - фирмы могут поддерживать репутацию человека и, в конечном итоге, стимулировать рост компании в целом [30].
Для фирм с растущими экспертами в своих командах развитие VisibleExperts изнутри является мощной стратегией. Когда фирма имеет четкую специализацию и национально признанного эксперта по видимости, у нее есть прекрасная возможность ускорить свои маркетинговые усилия и рост.
3) Блоги и статьи. Публикация блогов и статей имеет две стороны: ведение блога фирмы, а также публикация блогов или статей в публикациях сторонних компаний [31].
Письменный контент - это отличный способ продемонстрировать особый опыт фирмы, ее мышление и навыки решения проблем. Недавние исследования показывают, что более 50% покупателей читают статьи или публикации, чтобы узнать больше о важной для них теме. Обучая свою аудиторию, они демонстрируют свою значимость для них и показывают свою квалификацию эксперта [32].
Есть также второе ключевое преимущество в ведении блога. Это отличный способ увеличить силу рисования вашего сайта. Поисковые системы, такие как Google, ищут свежий контент на новом бизнес сайте. Они также отдают предпочтение контенту, на который ссылаются другие сайты. Надежная программа блогов для гостей в сочетании с интересным контентом на собственном сайте бизнеса - это отличная техника продвижения, позволяющая получить эти двойные преимущества.
Именно поэтому блоги и статьи являются важной частью любых усилий по развитию VisibleExperts - не говоря уже о краеугольном камне онлайн-маркетинга [33].
4) Ведущий сайт. Веб-сайт передает личность и сообщения постоянно растущей онлайн-аудитории. Но он может сделать больше. Генерирующий сайт должен быть тщательно продуман, чтобы служить центром всех усилий по онлайн-продвижению. Привлекательный, удобный для поиска контент подается вместе с соответствующими предложениями, предназначенными для превращения посетителей в потенциальных клиентов, и все они интегрированы в комплексную экосистему, генерирующую и поддерживающую потенциальных клиентов. Фактически, последние исследования показывают, что посещение веб-сайта фирмы является наиболее распространенным способом, которым покупатели «проверяют» поставщика профессиональных услуг, причем 80% из них сделали это [34].
Из-за своей центральной роли сайт, генерирующий свинец, иногда называют «Королевой маркетинговых материалов». Это ключевой элемент для превращения посетителей в фанатов, а фанатов в клиентов [35].
5) Поисковая оптимизация (SEO). Взаимодействие с ведущим веб-сайтом - продуманная стратегия поисковой оптимизации. SEO - это действительно общий термин для обозначения разнообразных методов, призванных обеспечить, чтобы ценный контент попадал в нужную аудиторию онлайн. И одна из самых важных стратегий заключается в том, чтобы контент действительно был ценным [36]. Каждый бизнес должен разработать хорошо написанный контент, который действительно полезен для целевой аудитории.
Есть также множество важных технических вопросов, требующих внимания. Веб-сайт должен быть правильно структурирован и помечен, а страницы должны содержать соответствующие ключевые слова, чтобы сообщить поисковой системе, о чем он. Это действительно искусство и наука.
SEO - это не разовое усилие, а постоянная стратегия по созданию качественного контента, который легко найти вашей аудитории. Это абсолютно важный метод для создания недорогих, высококачественных лидеров в Интернете - и единственная причина, по которой он не стоит выше в списке, заключается в том, что его влияние в первую очередь на онлайн-сторону вашего маркетингового уравнения [37].
6) Разговорное выступление. Разговорное выступление - это один из самых мощных методов привлечения потенциальных экспертов высокого уровня и отличный способ создать себе репутацию. Виды самых действующих источников «Видимым экспертов» указаны в рисунке 1.



Рисунок 1. Топ 10 ведущих источников, названных «видимыми экспертами»
Вот почему 26% видимых экспертов считают разговорные выступления своим главным источником потенциальных клиентов. И именно поэтому выступления в течение долгого времени были важной частью арсенала маркетинговых технологий многих успешных фирм.
7) Участие в выставке. Как и выступления с речами, торговые выставки - отличный способ собрать большое количество потенциальных клиентов в одном месте одновременно [38].
Одним из основных преимуществ выставок является то, что они позволяют организациям объединиться вокруг общей темы. Это означает, что аудитория может быть действительно целевой.
На выставке можно делиться контентом, сетью, связываться с другими профессионалами и выставляться. Выбирая (или организуя) шоу стратегически, сохраняется низкая цена за взаимодействие, но также и эффективно со многими потенциальными клиентами за короткий промежуток времени.
Ключом к успеху являются тщательное планирование, планирование и выполнение. Сделано правильно, торговые выставки - это много работы, но они приносят много наград [39].
8) LinkedIn. Когда дело доходит до сетей, торговые выставки - эффективный метод офлайн. Но можно достичь многих из тех же целей в онлайн-пространстве с LinkedIn. Как ведущая социальная сеть для профессиональных услуг, она является богатым источником для влиятельных и активных профессиональных контактов [40].
Другие социальные сети, такие как Twitter или Fscebook, также полезны, но LinkedIn действительно является вершиной пищевой цепочки социальных сетей для мира B2B. Это не только способ соединения один на один, но и центр сфокусированных сообществ профессиональных услуг.
LinkedIn недавно сделал акцент на улучшении функции «Групп», где мыслители из разных отраслей обсуждают проблемы, которые влияют на их бизнес сегодня. В данной сети необходимо разработать хорошие индивидуальные профили для ключевых членов команды, иметь надежную фирменную страницу и активно участвовать в соответствующих группах [41].
Активное присутствие в социальных сетях также работает рука об руку с блогами и SEO. Обмен ценным контентом является валютой социальных сетей. Это привлечет веб-трафик и увеличит влияние SEO через ссылки.
9) Онлайн видео. Онлайн-видео дает много преимуществ личного общения. Есть возможность «встретиться» с людьми – сотрудниками, партнерами, клиентами и т.д. Видео также позволяет легко обмениваться подробными, наглядными уроками или демонстрациями [42].
Можно использовать видео в качестве инструмента живого общения с отдаленными потенциальными клиентами или клиентами через такие службы, как Face Time или Skype или Google Hangouts. В других случаях можно распространять записанное видео на таких платформах, как YouTube [43].
В дополнение к общению и учебным пособиям некоторые распространенные способы использования видео включают в себя:
Обзоры фирм
Обзор зон обслуживания
Видео тематические исследования
Видеоблог
Видео «встретить команду» и др.
10) Разработка подписанного контента. Наиболее широко признанная и эффективная форма подписного контента - это книга о данной специальности. На самом деле, написание такой книги - одна из характеристик, которая отличает самых быстрорастущих Видимых Экспертов от остальных.
Другие формы контента для подписи могут включать в себя серьезное исследование, которое имеет отношение к целевой аудитории, или значительное руководство по передовым методам. Главное, чтобы оно было действительно заслуживающим внимания [44].

2 Анализ организации продвижения услуг на примере ТОО «Трансавиа»


2.1 Общая характеристика деятельности ТОО «Трансавиа»
Товарищество с ограниченной ответственностью «Трансавиа» создано решением учредителя для осуществления хозяйственной и иной коммерческой деятельности на территории РК.
Общество создано в соответствии с Гражданским кодексом РК, законом о ТОО и осуществляет свою деятельность на основе самофинансирования и самоокупаемости в соответствии с настоящим Указом и действующим законодательством РК [45].
ТОО «Трансавиа» имеет в собственности условное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество может иметь гражданские права и иметь гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных действующим законодательством РК, если это не противоречит предмету и целям, деятельности, установленным настоящим Уставом.
Общество с ограниченной ответственностью «Трансавиа» считается созданным как юридическое лицо с момента государственной регистрации в порядке, установленном действующим законодательством РК «О государственной регистрации юридических лиц». Общество в установленном порядке вправе открывать банковские счета (в том числе валютные) на территории РК и за ее пределами. Общество имеет круглую печать, отражающую полное фирменное наименование и местонахождение турагентства на казахском и русском языках.
ТОО «Трансавиа» вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, свою эмблему, а также другие средства индивидуализации товарных знаков, зарегистрированные в установленном порядке[46].
ТОО «Трансавиа» по согласованию с директором определяет численность работников, ставки, размеры заработной платы, надбавок, вознаграждений и других выплат стимулирующего характера, а также размеры и порядок выплаты авторских, постановочных и исполнительных вознаграждений в пределах средств, направленных на оплату труда, в соответствии с Законом РК«об авторском праве и смежных правах».
Турагентство ТОО «Трансавиа» является одним из самых успешных агентств города Нур-Султан, об этом свидетельствует большой поток клиентов, большой объем постоянных клиентов, которые приобретают путевки выше среднего класса и возможность предоставления фиксированной заработной платы своим сотрудником, причем самой высокой из расчета заработной платы по всем турфирмам города Нур-Султан, а также предоставление премий и бонусов за продажу ВИП-туров и организация инсентив-туров для своего штата сотрудников.
Рассматриваемое нами туристское агентство еще достаточно молодое, но несмотря на это, ТОО «Трансавиа» уже достигло определенных высот на туристском рынке (об этом свидетельствуют многочисленные дипломы от туроператоров, с которыми агентство успешно сотрудничает: Роза ветров, Ren Tur, Карибы Тур, Ариадна и многие другие).
Турагентство, помимо того, что работает, как агент, также выступает и в качестве туроператора на внутреннем туристском рынке, создавая туры на Медеу, в Каркаралинск, Боровое, Туркестан и т.п.
В офисе также налажена система авиакасс, через которую осуществляется продажа авиабилетов на рейсы как казахстанских, так и иностранных авиалиний.
Определим основной сегмент, на котором работает рассматриваемое туристское агентство.
Потребительский контингент данного агентства следующий: в основном туры приобретают успешные предприниматели возраста от 30 до 55 лет, чей уровень дохода выше среднего. Чаще всего это семейные люди, поэтому путевки приобретаются на 2-4 лица. Мотивация путешествия: желание отдохнуть, желание получить лечение, желание получить экстремальный тип туруслуги (дайвинг, сафари, экзотические страны и т.д.).
Таким образом, можно сделать следующий вывод - раз клиентами ТОО«Трансавиа» являются в основном перспективные, успешные предприниматели, то эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение своего туристского продукта.
Однако не следует останавливаться лишь на данном сегменте, так как фирма должна завоевывать потребительское расположение. Именно исходя из этого все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование крепких предпочтений как у реальных, так и у потенциальных клиентов. Задачей здесь является привлечение новых категорий клиентов. Однако следует учитывать и тот факт, что расширение категории потребителя требует разработки нового турпродукта, который будет ориентирован конкретно на него, на что, соответственно, уйдут время и средства [45].
В настоящее время туристический рынок в Нур-Султан всё ещё находится на стадии становления. На это указывают такие тенденции, наблюдаемые на рынке, как:

  • постоянный рост количества турфирм, работающих на данном рынке;

  • как следствие, ужесточение конкуренции, деление фирм на специализированные (работающие на одном тур направлении) и универсальные;

  • увеличение количества предлагаемых услуг. Появились такие дополнительные услуги, как страхование клиентов и багажа, предоставление индивидуальных гидов и переводчиков, и т.д.;

  • постепенное выравнивание цен на однородные услуги, оказываемые различными фирмами (этому значительно способствовало принятие долларового эквивалента при оплате турпродукта);

  • изменение потребительского поведения ввиду повышение информированности потребителей, полученного опыта пользования турпродуктом, расширение возможностей выбора альтернатив турпродукта.

Теперь поговорим о структуре компании. ТОО «Трансавиа» является организацией со структурой управления, то есть имеет несколько уровней управления. ТОО «Трансавиа» -организация с линейно-функциональной структурой управления.
Структура предприятия ТОО «Трансавиа» - это разделение организации на отдельные элементы, каждая из которых имеет свою конкретную задачу-разделение персонала на группы в зависимости от конкретных задач, выполняемых работниками. На рисунке 2 мы можем увидеть структурную систему туристкой фирмыТОО «Трансавиа».



Рисунок 2. Структурная система ТОО«Трансавиа»

Организационная структура отражает сферу ответственности каждого отдельного работника и его взаимоотношения с другими работниками, если все взаимосвязи организационной структуры применяются правильно, то они приводят к гармоничному сотрудничеству и общему стремлению к выполнению поставленных перед организацией целей и задач.


Как показано на рисунке 2, турфирма «Трансавиа» имеет несколько структурных подразделений (отделов), которые взаимодействуют друг с другом в процессе работы. Рассмотрим основные должностные обязанности на предприятии, указанные в должностных инструкциях специалистов:
Директор: организует всю работу предприятия, несет полную ответственность за его состояние и состояние трудового коллектива;предприятия представляют во всех учреждениях и организациях; распоряжается имуществом предприятия; заключает договор; поиск туристических операторов; проведение услуг (т. е. поиск клиентов); издает приказы в соответствии с трудовым законодательством по предприятию, принимает и увольняет работников;применяет меры поощрения, налагает взыскания на работников предприятия;открывает в банках счета предприятия.
Бухгалтер (должностные обязанности в ТОО «Трансавиа»): осуществляет учет средств предприятия и хозяйственных операций с материальными и денежными ресурсами;определяет результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия; проведение финансовых расчетов с заказчиками и поставщиками, связанных с реализацией готовой продукции, приобретением необходимого сырья, топлива, материалов и т. д.;разрабатывает штатное расписание; составляет годовые, квартальные и месячные планы по труду и заработной плате и осуществляет контроль за их исполнением;разрабатывает мероприятия по повышению производительности труда, внедрению прогрессивной системы заработной платы;разрабатывает положение о создании и расходовании фонда материального поощрения;разрабатывает технически обоснованные нормы производства и проводит анализ их выполнения;организует и участвует в разработке вопросов научной организации труда [46].
Как мы видим, применение коллективной ответственности приводит к значительному снижению затрат рабочего времени, текучести кадров.
Деятельность турагентства «Трансавиа» является сезонной и осуществляется с мая по сентябрь каждого года. Успешность деятельности фирмы можно объяснить следующими особенностями, присущими для туристической деятельности:

  • относительно низкие цены на путевки;

  • простота и доступность организации мест отдыха (палаточные городки удобны при монтировании и сборке).

Таким образом, мы остановились на общей характеристике и структурно-кадровой информации ТОО «Трансавиа». Теперь остановимся на маркетинговой деятельности предприятия. Так как маркетинг поможет привлечь внимание к специфике туристической деятельности, которая определяется рядом особенностей туристкой компании. Поэтому эффективно упорядоченная организация будет предоставлять покупателю (туристу) в виде услуг определенные эффективные комплексы производственных услуг, действуя в конкретном сегменте туристкого рынка как сервисное предприятие.
ТОО «Трансавиа» является организацией со структурой управления, то есть имеет несколько уровней управления. ТОО «Трансавиа» -организация с линейно-функциональной структурой управления.
Структура предприятия ТОО «Трансавиа» - это разделение организации на отдельные элементы, каждая из которых имеет свою конкретную задачу-разделение персонала на группы в зависимости от конкретных задач, выполняемых работниками.
Говоря об обязанностях менеджера ТОО «Трансавиа», то сразу оговоримся, что работа менеджер по туризму - это понятие достаточно широкое. Менеджером может быть человек, руководящий целой группой работников в туристической компании и человек, принимающий звонки по телефону в турфирме также смело и гордо может называть себя менеджером, однако на этих должностях, естественно, фронт работ и уровень ответственности будет совершенно разным. Наверняка вернее будет знать конкретные обязанности, выполняемые каждым специалистом, но здесь многое зависит от того, в какой фирме предлагается работа менеджер по туризму.
Все прекрасно знают, что в туристическом бизнесе туркомпании подразделяются на туроператоров, которые создают продукт и турагентств, которые этот продукт продают клиентам. Исходя из этого практически ясно, что подразумевает под собой работа менеджер по туризму в каждой из компаний.
В обязанности менеджеров, работающих в ТОО «Трансавиа», входят:

  • Разработка маршрутов;

  • Составление экскурсионных и развлекательных программ;

  • Бронирование мест в гостиницах;

  • Выкуп билетов на авиарейсы;

  • Оформление виз и страховок;

  • Переговоры с принимающей клиентов стороной, разрешение конфликтных ситуаций;

  • Формирование пакета туров;

  • Заключение договоров с турагентствами.

Конечно, все эти обязанности в компании туропрератора выполняет не только один сотрудник, а 2-3 дружно бок о бок работающих людей. К примеру, выкупом билетов могут заниматься менеджеры, имеющие небольшой опыт , а вот такое ответственное дело, как разработка нового направления, доверятся только профессионалу с солидным опытом и знаниями.
В обязанности менеджеров, работающих в ТОО «Трансавиа», входят:

  • Прием звонков;

  • Консультирование клиентов;

  • Взаимодействие с менеджерами из туроператорских компаний;

  • Исследование рынка;

  • Подбор тура, соответствующего запросам клиента;

  • Оформление договора с клиентом.

Таким образом, одной из главных задач менеджеров турагентства ТОО «Трансавиа» является продажа готового продукта, привлечение и удержание большего количества клиентов, ведь от этого в основном и зависит их хлеб, поэтому, прежде, чем найти клиентов и заработать свои деньги, многим менеджерам приходится изрядно потрудиться.
Как мы видим, применение коллективной ответственности приводит к значительному снижению затрат рабочего времени, текучести кадров, а также эффективной долгосрочной работе турфирмы.
2.2 Экономический анализ деятельности организации
Анализ данных за последние 3 года для анализа продвижения услуг в ТОО«Трансавиа» можно определить как анализ активов, обязательств и собственного капитала компании. Этот анализ проводится, как правило, через определенные промежутки времени, например, ежегодно или ежеквартально. Процесс анализа баланса используется для получения фактических данных о выручке, активах и обязательствах компании.
Анализ продвижения услугв ТОО «Трансавиа» полезен инвесторам, инвестиционным банкирам, биржевым брокерам и финансовым институтам для проверки прибыльности инвестиций для конкретной компании. В связи с этим для анализа активов организации, прежде всего, изучаются изменения в составе активов и в их структуре, а также проводится их оценка. Для этого на основе данных бухгалтерского баланса составляются аналитические таблицы, примеры которых указаны на таблицах 1 и 2, которые отражают средние данные за несколько лет.
Таблица 1. Аналитический баланс (активы) ТОО «Трансавиа»

Наименование

2017 г.

2018 г.

2019 г.

состав,
тыс.
тенге

%

состав,
тыс.
тенге

%

состав, тыс.
тенге

%

I.Внеоборотные активы
Основные средства

-

-

-

-

-

-

Незавер. строительство

-

-

-

-

-

-

Долгосрочные финансовые вложения

-

-

-

-

-

-

Итого по разделу I.

-

-

-

-

-

-

II.Оборотные активы
Запасы

643

2,59

4792

1,34

88959

24,15

в т.ч. сырье и материалы

-

-

-

-

1483

0,40

в т.ч. товары

643

2,59

4792

1,34

87476

23,75

НДС по приобретенным ценностям

14268

57,45

62012

17,32

23718

6,44

Дебиторская задолженность (долгосрочная)

-

-

-

-

-

-

Дебиторская задолженность (краткосрочная)

1425

5,74

131147

36,62

70766

19,22

Краткосрочные финансовые
вложения (ценные бумаги)

-

-

-

-

-

-

Денежные средства

8497

34,22

160157

44,72

184822

50,19

Прочие оборотные средства

-

-

-

-

-

-

Итого по разделу II.

24833

100

358108

100

368265

100

Баланс по активу

24833

100

358108

100

368265

100

Таблица 2. Аналитический баланс (пассив) ТОО «Трансавиа»



Наименование

2017 г.

2018 г.

2019 г.

состав,
тыс.
тенге

%

состав,
тыс.
тенге

%

состав,
тыс.
тенге

%




III. Капитал и резервы






















Уставный капитал

130

0,52

130

0,04

130

0,03




Нераспределенная прибыль отчетн.года

398

1,6

779

0,21

668

0,18




Продолжение таблицы 2



Нераспределенная прибыль предыдущих лет

205

0,83

603

0,17

1382

0,38

Итого по разделу III

733

2,95

1512

0,42

2180

0,59

IV. Долгосрочные обязательства

-

-

-

-

-

-

V. Краткосрочные пассивы



















Займы и кредиты

-

-

-

-

159000

43,18

Обязательства по налогам

-

-

19

0,01

21

0,006

Обязательства по другим обязательным и добровольным платежам

4

0,02

20

0,01

25

0,007

Кредиторская задолженность

24096

97,03

356557

99,56

207039

56,22

Итого по разделу V

24100

97,05

356596

99,58

366085

99,41

Баланс по активу

24833

100

358108

100

368265

100

Исходя из данных таблицы 1, можно сделать вывод, что по сравнению с 2017 годом, в 2019 году общий прирост источников ТОО «Трансавиа» составил 1383% или 343432 тыс.тг. Увеличение этих источников произошло за счет привлеченных источников, в 2019 году они увеличились на 160 тыс. тенге, а также дебиторской задолженности, которая увеличилась на 69,3 тыс.тг. Если сравнивать начало периода и конец, то есть 2017 и 2019 годы, то разница довольно существенная. Это связано с тем, что 2017 год был туристическим, а экспорт туруслуг был минимальным. При этом 2018-2019 годы принесли очень хороший выезд туристов, что позволило продать большой объем турпродукции.


Таблица 2 показывает, что основной акционерный капитал ТОО «Трансавиа» содержит нераспределенную прибыль, ее увеличение происходит ежегодно: 2017-2018 гг на 779 тыс. тенге, 2018-2019 гг. Эти цифры, а точнее их постоянное увеличение, свидетельствуют об улучшении продвижения услуг компании по сравнению с 2017 годом. В то же время в 2018 году произошло увеличение заемных средств, которые представлены кредиторской задолженностью перед поставщиками: в 2017-2018 годах на 332461 тыс.тг. Это увеличение оказывает негативное влияние как на платежеспособность турфирмы, так и на продвижение туруслуг. Это связано с увеличением спроса на услуг и необходимостью приобретения большего количества пакетов у зарубежных туроператоров. Рассмотрим и проанализируем оборотные активы ТОО «Трансавиа», которые представлениы в таблицах 3 и 4.

Таблица 3. Анализ структуры оборотных средств ТОО «Трансавиа»



Наименование статей

Абсолютные величины

Относительные
величины

Изменения




2017

2018

2017

2018

в абсолютных величинах

в относительных величинах

в % к величинам на начало года

в % к итого

Оборотные активы

























Денежные средства

8497

160157

34,22

44,72

151660

10,5

1784,87

45,51

Дебиторская задолженность

1425

131147

5,74

36,62

129722

30,88

9103,30

38,92

Краткосрочные финансовые инвестиции

-

-

-

-

-

-



Запасы

643

4792

2,59

1,34

4149

-1,25

645,26

1,24

Текущие налоговые активы

14268

62019

57,4

17,32

47744

-40,13

334,62

14,33

Прочие оборотные активы

-

-

-

-

-

-



Итого оборотных активов

24833

358108

100

100

333275

0

1342,06

100,00

Таблица 4. Анализ структуры оборотных средств ТОО «Трансавиа» за 2018-2019 гг



Наименование статей

Абсолютные величины

Относительные
величины

Изменения




2018

2019

2018

2019

в абсолютных величинах

в относительных величинах

в % к величинам на начало года

в % к итого

Оборотные активы

























Продолжение таблицы 4



Денежные средства

160157

184822

44,72

50,19

24665

5,47

15,40

242,84

Дебиторская задолженность

131147

70766

36,62

19,22

-60381

-17,40

-46,04

-594,48

Запасы

4792

88959

1,34

24,16

84167

22,82

1756,4

828,66

Текущие налоговые активы

62019

23718

17,32

6,44

-38294

-10,88

-61,75

-377,02

Итого оборотных активов

358108

368265

100

100

10157

0,00

2,84

100,00

Согласно вышеперечисленным данным, в течение последних лет в ТОО «Трансавиа»происходило постоянное увеличение продаж турпакетов, то есть туристических услуг. Доля наличных средств увеличилась: с 2017 по 2018 год на 151660 тыс.тг или 1784%, с 2018 по 2019 год на 24665 тыс.тг.


Такой большой скачок в 2018 году был обусловлен хорошей доходностью, которая позволила продавать ТОО «Трансавиа»больше турпакетов и тем самым иметь больше денег. В то же время в 2017-2018 годах доля дебиторской задолженности увеличилась на 129722 тыс.тг или на 30,8%.
В 2018-2019 годах доля дебиторской задолженности ТОО «Трансавиа»снизилась на 60,38 тыс.тг или 17%. Дебиторская задолженность по итогам 2018 года является одним из самых высоких показателей в оборотных активах предприятия - 36,6% и выражается она задолженностью покупателей и заказчиков за собранные тур-пакеты.
Это означает, что в сложившейся конкурентной среде ТОО «Трансавиа» вынуждена предоставлять коммерческий кредит покупателям и заказчикам и тем самым обеспечивать им наиболее выгодные условия приобретения туристических услуг. Это подтверждается сравнительным анализом кредиторской и дебиторской задолженности,котрый указана в таблице 5.

Таблица 5. Сравнительный анализ дебиторской и кредиторской задолженности ТОО «Трансавиа»на конец 2019 года



Расчеты

Дебиторская задолженность, тыс. тенге

Кредиторская задолженность,

Превышение задолженности, тыс. тенге

Дебиторской

Кредиторской

Краткосрочные банковские займы

-

159000

-

159000

Расчеты с покупателями и заказчиками за готовые турпакеты, услуги (расчеты с туроператорами)

70766

207039

-

136273

Расчеты по оплате труда

-

-

-

-

Расчеты с бюджетом и ФСЗН

-

25

-

25

С прочими

-

21

-

21

Итого

70766

207085

-

295319

Таким образом, дебиторская задолженность ТОО «Трансавиа»на конец года составила 70766 тыс.тг, а превышение ее кредиторской задолженности 295319 тыс.тг взаимные неплатежи играют большую роль, но не самую основную. Такая ситуация может привести к ухудшению финансового положения турфирмы ТОО «Трансавиа», так как дебиторская задолженность не может покрыть кредиторскую задолженность, поэтому финансовое состояние ТОО «Трансавиа» достаточно нестабильное.


Для проведения анализа ликвидности продвижения услуг необходимо сравнить средства по активу, которые сгруппированы по степени снижения ликвидности, с обязательствами по обязательству, которые сгруппированы по степени срочности их погашения. Анализ ликвидности баланса ТОО «Трансавиа» за 2017-2019 гг. представлен в таблице 6.

Таблица 6. Анализ ликвидности балансового отчета за 2018-2019 гг.



АКТИВ

2018 г.,
тыс. тенге

2019 г.,
тыс. тенге

ПАССИВ

2018 г.,
тыс. тенге

2019 г.,
тыс. тенге

Платежный излишек (+) или недостаток (-)

2018г.

2019г.

А 1

160157

184822

П1

356596

207085

-196439

-22263

А 2

131147

70766

П2

-

159000

+131147

-88234

А 3

4792

88959

П3

-

-

+4792

+88959

А 4

62019

23718

П4

1512

2180

+60500

+21538

ИТОГО

358108

36865

ИТОГО

358108

368265

0

0

Из таблицы 6 видно, что краткосрочные пассивы ТОО «Трансавиа» покрываются быстро реализуемыми активами, но быстро реализуемые активы в свою очередь не покрывают платежный недостаток по наиболее ликвидным активам: в 2017 году на - 14119 тыс.тг, 2018 году на - 65292 тыс. тенге. В 2019 году ситуация еще более усложняется и быстро реализуемые активы не покрывают краткосрочные пассивы на -22263 тыс.тг, а также не покрывают платежный недостаток по наиболее ликвидным активам.


Для того, чтобы произвести более качественную оценку продвижения услуг турфирмы, необходимо также провести расчет относительных показателей. Цель расчета заключается в оценке соотношения уже имеющихся активов, которые предназначены для непосредственной реализации и задействованные в технологическом процессе, для того, чтобы выполнять последующую реализацию и возместить вложенные средства и существующие обязательства, погашение которых должно произойти в предстоящем периоде. Коэффициенты ликвидности предприятия представлены в таблице 7.

Таблица 7. Показатели ликвидности ТОО «Трансавиа»



Показатель

Норматив

На 2017 г.

На 2018 г.

На 2019 г.

Коэффициент абсолютной ликвидности

≥0,2

0,35

0,45

0,50

Коэффициент быстрой ликвидности

≥0,7-0,8

0,41

0,82

0,70

Коэффициент текущей ликвидности

≥2

0,97

1,00

0,99

Исходя из результатов, приведенных в таблице 10 данных можно сказать следующее: коэффициент текущей ликвидности на конец 2017, 2018 и 2019 годов составлял соответственно 0,9, 1,00 и 0,9. Поскольку значение коэффициента меньше нормы, то можно говорить о том, что у ТОО «Трансавиа»недостаточно имеющихся туристических услуг (чем выше коэффициент, тем больше этот объем), которые формируются за счет собственных источников.
Рассчитанные коэффициенты показывают, что ТОО «Трансавиа» временно неплатежеспособна в течение 3 лет. Это означает, что компания находится в зоне повышенного риска.
Таким образом, финансовая устойчивость и продвижение тур-услуг ТОО «Трансавиа»находится под большим риском. Это грозит ей тем, что она может не выдержать происходящих изменений в туристком рынке и даже может привести к банкротству.
Коэффициенты финансовой устойчивости могут быть относительно простым способом оценки различных аспектов деятельности ТОО «Трансавиа». Охватывая прибыльность, ликвидность, эффективность, стабильность и оценку, многие из этих коэффициентов очень распространены, и когда результаты этих коэффициентов сравниваются с другими компаниями в этом секторе или с одной и той же компанией в течение долгого времени, они могут быть простым, но мощным инструментом в раскрытии основного прогресса компании по сравнению с другими компаниями. Коэффициенты финансовой устойчивости ТОО «Трансавиа» за 2017-2019 гг можно увидеть в таблице 8.

Таблица 8. Коэффициенты финансовой устойчивости ТОО «Трансавиа» за 2017-2019 гг



Показатель

Норматив

На 2017 г.

На 2018 г.

На 2019 г.

Коэффициент автономии

≥0,5

0,03

0,004

0,01

Продолжение талблиицы 8



Коэффициент соотношения заемных и собственных средств

≤1

32,88

23,58

167,93

Собственный оборотный капитал




733,00

1512,00

2180,00

Коэффициент обеспеченности оборотного капитала собственными средствами

≥1

0,03

0,004

0,01

Коэффициент маневренности собственных средств предприятия

≥0,2-0,5

1,00

1,00

1,00

Коэффициент финансовой устойчивости

≥0,75-0,9

0,030

0,004

0,006

Анализируя финансовую устойчивость путем расчета коэффициентов, мы видим, что ТОО «Трансавиа»относится к четвертому типу финансовой устойчивости, то есть его продвижение тур-услуг можно считать кризисным, организация находится на грани банкротства, поскольку денежные средства, краткосрочные ценные бумаги и дебиторская задолженность не покрывают даже ее кредиторскую задолженность и просроченные кредиты.


Существуют различные коэффициенты рентабельности, которые используются компаниями для получения полезной информации о финансовом благополучии и эффективности бизнеса. В 2019 году рентабельность продаж турпакетов в ТОО «Трансавиа» увеличилась по сравнению с 2017 и 2018 годами. Таким образом, на каждую проданную единицу тур-продукции приходится 0,0029 тыс.тг прибыли (таблица 9).

Таблица 9. Показатели продвижения услугТОО «Трансавиа»



Показатели
2017 год

2018 год

2019 год

Прибыль (убыток) от реализации, тыс. тенге

497

978

835

Продолжение таблицы 9

Чистая прибыль, тыс. тенге

3980

7790

6680

Выручка от реализации продукции тыс. тенге

200259

677222

311864

Себестоимость реализованной продукции, тыс. тенге

127510

524599

257954

Среднегодовая стоимость имущества (активов), тыс. тенге

25558

191470,5

363186,5

Среднегодовая стоимость собственного капитала, тыс. тенге

534

1122,5

1846

Рентабельность продаж, %

0,25

0,14

0,27

Рентабельность активов (экономическая рентабельность), %

2,00

0,27

0,23

Рентабельность собственного капитала,%

54,30

51,52

30,64

Как видим, продвижение услугТОО «Трансавиа»в 2018 году снизилась на 1,7%, а в 2019 году на 0,05%, что свидетельствует о значительном снижении эффективности использования ресурсов компании.


Уровень прибыли ТОО «Трансавиа», генерируемой всеми активами предприятия, достаточно низок. При расчете рентабельности собственного капитала мы видим, что в 2018 году по сравнению с 2017 годом этот показатель снизился на 2,79%. В 2019 году каждая денежная единица, инвестированная владельцами ТОО «Трансавиа», принесла чистую прибыль на 12,5% меньше, чем в 2018 году, и свидетельствует о том, что собственный капитал используется менее эффективно.
Таким образом, повышение продвижения тур-услугТОО «Трансавиа» возможно путем обеспечения реализации следующих мероприятий:

  • оптимизация структуры источников финансирования, размеров товарно-материальных запасов, НЗП, запасов готовой продукции;

  • снижение дебиторской задолженности;

  • превышение кредиторской задолженности над дебиторской для покрытия дефицита оборотных средств;

  • формирование финансовых резервов, позволяющих временно ослабить финансовую напряженность;

  • привлечение дополнительных кредитов для временного пополнения оборотных средств;

  • повышение рентабельности деятельности (снижение себестоимости);

  • ускорение оборачиваемости денежных средств.

2.3 Анализ стратегии продвижения услуг ТОО «Трансавиа»
На сегодняшний день стратегические маркетинговые цели фирмы ТОО «Трансавиа» ориентированы на два направления:
а) разработка турпродукта с учетом статуса фирмы как турагента и тур-оператора;
б) усиление своих рыночных позиций на рынке туриндустрии г. Нур-Султан.
С этих позиций в турфирме ТОО «Трансавиа» разрабатываются элементы комплекса маркетинга:

  • турпродукт;

  • ценообразование;

  • место продажи;

  • продвижение товара на рынок.

Реализуя этот комплекс маркетинга, отдел маркетинга фирмы ТОО «Трансавиа» решает следующие задачи:

  • анализ рыночного положения турфирмы на основе анализа факторов ее внешней и внутренней среды и положения ее конкурентов;

  • анализ ценовой, сбытовой, рекламной деятельности фирмы, методов стимулирования сбыта, выявление их сильных и слабых сторон;

  • разработка средне- и краткосрочных прогнозов по сбыту турпродукта;

  • выбор и разработка целевых сегментов рынка туруслуг и ориентированных на них практических действий;

  • разработка элементов фирменного стиля турфирмы, их правильное использование в оформлении офиса, в используемых средствах рекламы;

  • разработка плана мероприятий по рекламе и паблик рилейшнз с использованием наиболее эффективных средств рекламы, оперативный анализ эффективности их проведения и при необходимости - корректировка;

  • разработка предложений по формированию и корректировке положительного имиджа турфирмы в сознании потребителей туристских услуг и единой корпоративной культуры в фирме, непосредственное участие в их практическом осуществлении с использованием средств реклам.

Эти задачи решают два специалиста отдела маркетинга фирмы: менеджер по планированию, формированию и продажам турпродукта и специалист по связям с общественностью.
Рассмотрим, как в фирме «Трансавиа» реализуются элементы комплекса маркетинговых направлений.
Турпродукт является товаром фирмы, а потому его формирование в количестве и качестве, востребованных целевой аудиторией, является ключевой задачей для отдела маркетинга. Кроме того, турпродукт фирмы «Трансавиа» должен чем-то отличаться от аналогичных продуктов, предлагаемых ее конкурентами в принципе для той же целевой аудитории.
На сегодняшний день турпродукт фирмы «Трансавиа» включает туры, формируемые самой фирмой по Казахстану и Акмолинской области, и туры за рубеж, покупаемые у крупных казахстанских туроператоров.
В первом случае при формировании турпродукта отдел маркетинга фирмы формирует портфель заказов на год и поквартально. Это делается на основании заключаемых договоров на оказание соответствующих услуг с собственниками турбаз, санаториев, лечебниц Акмолинской области, исходя из имеющихся у них в наличии мест для приема отдыхающих.
Очевидно, что в условиях жесткой конкуренции между местными турфирмами, высокого спроса населения на отдых в Акмолинской области и ограниченных возможностей собственников услуг, фирма «Трансавиа» получает довольно ограниченное количество мест, которые она может реализовывать своим клиентам [47].
Такая реализация происходит по результатам активных рекламных акций, например, рекламирования предложений по организации новогодних каникул, майских праздников, летних отпусков, выходных дней и т.д. Эти акции проводятся задолго до начала действия каждого предложения, и до этого времени до 85% имеющихся в наличии путевок оказываются востребованными. Остальная часть мест реализуется непосредственно перед началом действия предложений, но уже по более высоким ценам.
Указанный способ формирования и продвижения турпродукта является достаточно эффективным, особенно в работе с корпоративными клиентами. Сегодня все большее число работодателей стремится быть социально ориентированными.
При формировании и продвижении данного турпродукта фирма «Трансавиа» как туроператор получает прибыль за счет варьирования размеров наценки на исходную стоимость услуг, устанавливаемую их собственниками по договорам.
Размеры наценки колеблются, в зависимости от места отдыха, класса услуги, сезонного спроса, времени пребывания клиентов в месте отдыха, формы и времени расчетов и т.д., от 20 до 75 %. При этом каждый квартал отдел маркетинга анализирует объемы полученной прибыли, видов оказанных фирмой туроператорских услуг, объем турпотока по каждой услуге и уровень цен на них с позиций собственной коммерческой выгоды.
Аналогичным образом формируются турпродукт и уровень цен на различные виды услуг при предложении турфирмой экскурсионных, лечебных, образовательных и пр. туров по Казахстану. Здесь также проводятся рекламные акции, заключаются договоры с собственниками туруслуг и перевозчиками, но пока по весьма ограниченному кругу маршрутов. Лечебные, образовательные туры, коллективные туры для школьников и т.д. осуществляются по предварительным заявкам, и, исходя из имеющегося спроса, фирма формирует группы на определенные даты.
Соответственно, ценообразование на такие услуги осуществляется в зависимости от уровня потребительского спроса и колеблется в пределах от 25 до 50 % к размеру выставляемой собственниками услуг цены. Транспортные расходы таким наценкам не подлежат. В пики сезонного спроса (например, на отдых на турбазах, в домах отдыха и санаториях Черноморского побережья) цены могут устанавливаться индивидуально - в зависимости от места отдыха, времени покупки тура, количества отдыхающих, форм расчетов и т.д.
Зарубежные туры формируются иначе. Являясь в данном случае турагентом, фирма «Трансавиа» лишь продает туры, сформированные столичными фирмами-туроператорами, своим клиентам, беря за это комиссионные в размере 10 %, что определено в договоре между данными субъектами. Следовательно, прибыль от турагентской деятельности фирмы зависит от количества реализованных ею туров, поскольку за каждые 100 проданных туров фирма получает от своего контрагента дополнительный процент прибыли (обычно 1%).
В то же время, в зависимости от состояния потребительского спроса на те или иные маршруты, сезонного фактора и т.д., турфирма предлагает своим клиентам в течение года скидки, которые могут достигать 70 % для «горящих туров». Тем самым процесс ценообразования как элемента комплекса маркетинга осуществляется в фирме ТОО «Трансавиа» довольно гибко, что в значительной степени обусловлено высоким уровнем конкуренции.
Указанная деятельность в рамках реализуемого комплекса маркетинга также подлежит анализу со стороны специалистов отдела маркетинга фирмы, которые поквартально и ежегодно определяют объемы турпотока по каждому из представленных направлений и объемы полученной прибыли.
Места продажи турпродукта как следующий элемент комплекса маркетинга применительно к фирме «Трансавиа» обусловлены двумя моментами: расположением фирмы в г. Нур-Султан и целенаправленной работой по привлечению к услугам фирмы новых клиентов. При этом дополнительная работа в данном направлении нацелена на корпоративных клиентов, в связи с чем менеджеры фирмы формируют список корпоративных клиентов на протяжении всего периода работы фирмы на рынке.
Здесь данный элемент комплекса маркетинга оказывается неразрывно связанным с продвижением турпродукта на рынок. Главным способом такого продвижения, конечно, является реклама.
Обычно фирма ТОО «Трансавиа» публикует ее в местных печатных СМИ, а также в виде «бегущей строки» на местных телеканалах. Последние дают рекламодателям хорошую возможность одновременно публиковать свои рекламные объявления на всех омских телеканалах, вещающих на город и область, а также в 5 местных газетах. Это позволяет фирме существенно экономить на рекламе, учитывая то, что при таком способе подачи рекламной информации охват потенциальной аудитории исчисляется сотнями тысяч людей - зрителей и читателей.
В целом издержки фирмы на маркетинговую деятельность пока не слишком велики и составляют не более 8 % от прибыли. При определении бюджета маркетинга руководство фирмы использует метод «фиксированного процента», который основан на отчислении определенной доли от прошлогоднего объема продаж. Этот метод довольно прост и удобен, и на том этапе жизненного цикла, на котором фирма в данный момент находится, вполне приемлем. В то же время при расширении своей деятельности в перспективе фирме следует использовать более совершенный метод определения бюджета маркетинга.
Таким образом, проведенный анализ управления маркетингом в турфирме ТОО «Трансавиа» показал, что это управление в фирме осуществляется, причем вполне профессионально, в рамках специального структурного подразделения, созданного в ее организационной структуре.
При этом пока рано говорить о высокой эффективности маркетингового управления, поскольку фирма еще слишком мало работает на рынке туриндустрии, чтобы заявлять о своих успехах.
К тому же следует отметить ряд проблем, имеющихся в данной сфере, которые в будущем могут снизить эффективность маркетингового управления в фирме «Трансавиа» и ослабить ее рыночные позиции в сравнении с позициями конкурентов.
Сначала нужно провести SWOT-анализ - это диагностический анализ состояния фирмы и ее среды, который осуществляется с целью выявления потенциала силы (S), потенциала слабости (W), установления возможностей (O), предоставляемых организации внешней средой, а также выявление угроз (T) для фирмы со стороны внешней среды. В ходе этого анализа проверяется в какой области компания конкурентоспособно – а в какой нет.
В ходе проведения хозяйственного анализа, анализа конкурентов и потребителей в фирме ТОО «Трансавиа» были замечены преимущества и недостатки, которые нуждаются в пристальном изучении. С целью их обработке и впоследствии устранения был разработан данный SWOT анализ фирмы ТОО «Трансавиа», которые указаны в таблице 14.

Таблица 14. SWOT- анализ фирмы ТОО «Трансавиа»




жүктеу/скачать 219,36 Kb.

Достарыңызбен бөлісу:
  1   2



©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз
    Басты бет