Сәлем! Осы кітапшаны жүктеп алып, оқып отырсаң, онда мен сен үшін шын қуаныштымын! Себебі дәл қазір сен өзің үшін

moldir.abdikhani

САТУШЫНЫҢ КӨП ҚАРУЫ БОЛУ

МАҢЫЗДЫ МА?

    Ия, сөзсіз сатушының көп қаруы болуы шарт. Неге дейсіз бе?

Себебі клиенттің түр-түрі болады, кез-келген уақытта "атакаға"

шығу қажет. Әзіл ғой, ендеше кеттік! Ендеше, ол қандай

қарулар екен: 

Әдемі презентация

Танысу

Оффер, триггер

Қарсылығын жабу

Пайдалылық

Клиент

психологиясын білу

Алғашқы танысқандағы әсер

бүкіл сату процесіне тікелей

әсер  етеді!

Клиент бір көргеннен сатып

алатындай ұсыныс білдіру -

маңызды

Сату ол тықпалау емес, әдемі

етіп те презентация жасап

сатуға болады.

Клиенттің қарсылығын жабу

100%-дық табысқа әсер етеді

Клиент бірінші орында,

пайдалылық келесі

сатылымның кепілі

Әр түрлі тип клиент

психологиясын білу сатудың

құпия формуласы іспеттес!

    Бұл қаруларды иемденсеңіз өзіңізді Илон Маскпын дей

берсеңіз болады! Олар туралы мен кітапшамның толық

бөлімінде ашып көрсететін боламын!

moldir.abdikhani

КЛИЕНТ ТИПТЕРІ

- өнім/қызмет қажет

- ақшасы бар

- шұғыл керек

- өнім/қызмет қажет

- ақшасы бар

- шұғыл керек емес

- өнім/қызмет емес

- ақшасы жоқ

- шұғыл керек емес

80%

19%

1%

A

B

C

80 

60 

40 

20 

0 

A

B

C

80 

60 

40 

20 

0 

A

B

C

80 

60 

40 

20 

0 

    Міне осылайша клиенттерді А, В, С деп 3 типке бөліп

қарастыруымызға болады.

    Клиентпен сөйлесу барысында А типті клиентке біздің өнім/

қызмет  қажет, ақша бар және шұғыл керек болғандықтан,

уақытымыздың 80%-ын сол кісілерге арнаймыз, сәйкесінше В

типке 19% , ал С типті клиентке 1% ғана уақытымызды бөлуіміз

шарт. 

moldir.abdikhani

    Көп сатушылар С типті клиентке өте көп уақытын бөліп,

презентациясын жасап, соңында клиент алмай жатады. Тіпті ол

клиенттің ойында сатып алу туралы ой болмаған ғой! 

    Сондықтан клиенттерді осылай сегменттеп алғанымыз

дұрыс және өнімнің/қызменттің қаншалықты шұғыл/шұғыл

еместігін біліп, сатып алу қажеттілігіне қарай

квалификациялаймыз!

КЛИЕНТ ТИПТЕРІН ҚАЛАЙ

АНЫҚТАЙМЫЗ!

    Жақсы үш түрлі клиент типі бар екенін білдік, енді оларды

қалай анықтаймыз деген сұрақ туындап тұрғанын өте жақсы

түсініп тұрмын. Ендеше, кеттік!

Клиент типін анықтаудың негізгі 3 тәсілі бар : 

Ашық сұрақ қою арқылы

Кешіріңіз, сіз қарап жүрсіз бе, әлде

қызық ұсыныстар болса сатып

алуға дайынсыз ба?

Кешірім өтінемін, сізге өнім/қызмет

қаншалықты шұғыл керек?

    Осы секілді ашық сұрақтарды қоюдан еш қымсынып,

ұялмаңыз! Бұл мәмілені барынша тез жабуға немесе клиент

типін оңай анықтауға көмектеседі.

moldir.abdikhani

Уақытпен қысу

Жеңілдіктің аяқталуына бар

болғаны 24 сағат қалды!

Тек қана бүгін жазылып үлгер!

Мұндай мүмкіндік енді болмайды!

Акция 5 cағаттан соң аяқталады!

Орынсаны шектеулі, жылдам 

 жазылып үлгер!

Курсқа жазылуға бар болғаны 5 ғана

орын қалды! Тез үлгер!

Аяқ-киімді супер жеңілдікпен алуға 2

ғана орын қалды! Келесі партия 1

айдан соң ғана келеді! Тезірек алып

кет!

Орын санының аздығымен әсер ету

    Яғни сіз бұл тәсілдермен клиенттің қажеттіліктерін жылдам

оятасыз және тезірек сатылым жасауға итермелейсіз, клиент

типін оңай анықтап аласыз.  Бұл жолмен сіздің өніміңіз

керемет болса, клиентті алдап жатырмын емес, клиентке

көмектесіп жатырмын деп ойлаңыз. Себебі, клиент

мүмкіншілігі бар болғанда ғана сатып алатын болады.

    Сонымен қатар, сіз клиенттің психологиясына тікелей әсер

ету арқылы сатылымыңызды оңай арттыра аласыз! Мен 

10 әр

түрлі клиент психологиясы 

бойынша топтарға бөлдім және

олармен қалай сөйлесу керек екендігі жайында кітапшаның

толық бөлімінде ашып айттым.

moldir.abdikhani

САТУ  СЦЕНАРИЙІ ҚАНДАЙ?

  

     Сатуда сценарий бола ма деп ойлаған шығарсыз, иә? Иә,

сатуда белгіленген сценарий бар! Қазір "в лоб" сата алмайсыз!

Ол әдіс қазір мүлдем жүрмейді.

     Міндетті түрде түртіп отырыңыз! Өте пайдалы ақпараттар

берілетін болады!

     Негізі сату 5 этаптан тұрады. Олар: 

Сәлемдесу. Клиентпен

контакт орнату

Қажеттіліктерін анықтаy

Өнім/қызметке

презентация жасау

Возражениямен жұмыс

Мәмілені жабу

     Бүкіл сатуда белгіленген осы 5 этап бар, бірақ мен сізге өзім

білетін  

тағы 7  жолмен кітапшаның толық бөлімінде бөлісемін.

5 емес 12 этап. Оны білсең кез-келген адамды танысқа емес,

клиентке айналдыруға болады! Сонымен қатар, әр этапқа

жеке-жеке тоқталып, көп адам жіберетін қателіктерді айтамын.

    Жалғастырайық!

moldir.abdikhani

САТУДАҒЫ АЙЛА-ШАРҒЫЛАР

  

     Сатудағы психологиялық айла –шарғы (манипуляция) -  бұл

клиентке оның мінез-құлқын өзгертетін және манипулятор

үшін пайдалы әрекетті жасайтын жасырын әдістердің  әсері.

     Сатуда айла үнемі болады.  Бірақ мен оның әр адамның

ниетіне байланысты деп ойлаймын. Ал қазірдің өзінде сіз осы

20 әдістерді  қолдану туралы шешімді ойланып, өзіңіз

қабылдаңыз. Ендеше кеттік!

жүктеу/скачать 1,16 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: