Проблемалық мәселелер - сатып алушылардың проблемалары, қиындықтары және қанағаттанбауы туралы мәселелер. Өзіңіздің қандай проблемаларды шеше алатыныңызды түсіне отырып және олар туралы сұрай отырып, сіз клиенттің жасырын қажеттіліктерін анықтай аласыз. Бұл қажеттіліктер табысты сатудың негізі болып табылады, өйткені шешу қажеттілігі клиент үшін түсінікті әрі ол қалайтын іс болуы үшін сіз оны күшейте аласыз. Клиентке сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз қажет емес екенін ескеріңіз. Оның шешуді талап ететін өз міндеттері бар. Және ең маңыздысы - туындаған қиындықты шешуге байланысты мәселе болады.
Адамға проблеманы анықтауға көмектескіңіз келса - қиындықтар мен қанағаттанбаушылық туралы сұраңыз. Егер адам өзінде бәрі жақсы деп есептесе, егер ол өзінде бар жабдықты, өнім берушіні, өзінің жұмыс әдістерін өзгертудің ешқандай себебін көрмесе, сіз өзіңіздің ұсынысыңызбен бірге оған қажет емессіз.
