И подчинения
Глава 3 . И ндуктивно-сем антическое и невербальное подчинение
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
- Бұл бет үшін навигация:
- Невербальное влияние..............................................................................................161
| Глава 3 . И ндуктивно-сем антическое и невербальное подчинение:
слова и формы поведения, влияю щ ие на нас Индуктивно-семантическое подчинение: сила слов, фраз и обещаний . . . 136 Маленькие ручьи образуют большие реки: техника «нам хватит даже одного су» .........................................................................................................136 Упоминание о свободе и манипуляция: техника «но вы можете...»...........138 «Вы можете...»: первый эксперимент.............................................................138 Эффективность даже без прямого обращ ения............................................ 140 «Как ваши дела?»: техника «нога-во-рту» ...................................................... 142 Расчленение высказывания и сравнение: техника «и это не в се !» .............146 Навешивание ярлыков и последующее поведение: техника личного я р л ы к а ........................................................................................................... 149 Положительный ярлык: техника л е с т и ......................... 149 Вызвать чувство вины или стыда: техника оскорбления........................... 152 Вина или с т ы д ? ............................................................................. 152 Реципрокность: «Я дам тебе су, чтобы ты дал мне д в а » ............................. 157 Реципрокность: дают тому, кто дает............................................................... 157 ...и дают тому, кто предложил д ать...................................................... 159 Невербальное влияние..............................................................................................161 Влияние прикосновений.............. 161 Прикосновение и культура......................................... 161 Влияние прикосновений на подчинение.............. 163 Прикосновение и поведение потребителя.................................................... 165 Прикосновение и м отивац ия......................................................................... 170 Прикосновение и поведение в ситуации посредничества .........................175 Механизмы, объясняющие эффект прикосновения................................... 178 Влияние взгляда .................................................................................................. 188 Влияние взгляда на подчинение ...................................................................188 Тип взгляда и подчинение.................. 191 Механизмы, объясняющие воздействие взгляда ........................................192 Влияние улыбки .................................................................................................. 195 Улыбнитесь — и половина людей улыбнется вместе с в а м и .....................195 Улыбка: женское поведение?...................................................... 195 Влияние улыбки на п р о с ьб ы ........ ................................................................ 198 Механизмы, объясняющие влияние улыбки................................................200 Введение Для начала я предлагаю вам несколько вопросов для самопроверки. 1. Согласились бы вы воздействовать электрошоком в 450 вольт1 на человека, который лично вам ничего не сделал, а просто допустил ошибку при вос произведении списка слов? 2. Согласились бы вы продолжать подвергаться воздействию ультразвука, зная, что можете потерять слух? 3. Полагаете ли вы, что медсестры могут дать пациентам, за которых они не сут ответственность, лекарство в опасно завышенной дозировке только по тому, что некий человек, назвавшись врачом, приказал им это по телефону? 4. Считаете ли вы, что легко согласились бы в следующую пятницу сопровож дать юных правонарушителей в зоопарк, если бы вас об этом попросил не знакомый вам человек? 5. Считаете ли вы, что заядлые курильщики согласились бы лишить себя та бака на восемнадцать часов за незначительное вознаграждение? 6. Считаете ли вы, что можете зайти в магазин и купить определенный товар только потому, что стоящий у входа человек, рекламирующий этот товар, слегка коснулся вашего плеча? 7. Считаете ли вы, что скорее согласитесь участвовать в социологическом опросе, если исследователь будет одет в строгий костюм с галстуком? 8. Считаете ли вы, что скорее согласитесь подвезти голосующего на дороге, если он пристально посмотрит вам в глаза? На все эти вопросы большинство людей решительно ответят «нет», но не будь те так в себе уверены. Современные социально-психологические исследования показывают, что мы далеко не всегда контролируем свое поведение и ежедневно сталкиваемся с факторами влияния, кажущимися совершенно безобидными, но серьезно влияющими на наши действия. Помимо этого, все мы сами используем техники влияния, в большинстве случаев не отдавая себе в этом отчета. Данная книга посвящена подобным психосоциальным техникам влияния на поведение. Я приведу большое количество экспериментальных данных, свиде тельствующих о том, как легко манипулировать людьми, и попробую раскрыть психологические механизмы манипулирования. Я надеюсь, что знание этих меха низмов поможет вам противостоять попыткам управлять вами с целью вынудить вас к тем или иным негативным действиям. В то же время мы увидим, что все эти техники могут использоваться как во зло, так и во благо: с помощью одной и той же техники можно вымогать у людей деньги, заставлять их покупать ненужные им вещи и в то же время побуждать людей экономить электричество, сортировать мусор в интересах охраны природы и т. п. Ни одна из таких техник сама по себе не несет никакой моральной нагрузки, вопрос в том, какие цели ставит перед собой манипулятор. К тому же ни одна из этих техник не лишает нас свободы выбора. жүктеу/скачать 14,58 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|