Учебный кредит — часто используемое в университетах США освобождение от некоторого количе­

В о в л е че нн ость: «Ты о тве ч а е ш ь за то , что д елаеш ь» 
121
в большей степени наблюдался эффект устойчивости исходного решения. В этом 
случае сравнительно меньшее число субъектов отвергли свою вовлеченность, вы­
зываемую экспериментатором.
Таблица 2.18
Уровень словесного и поведенческого принятия просьбы об участии, %
Контрольные условия
L o w - B a ll
Словесное принятие
31,0
56,0
Поведенческое принятие
24,0
53,0
Генерализация эффекта 
Low-Ball
. Первое исследование Чалдини и его со­
трудников (1978) породило множество последующих работ. Второй эксперимент 
Чалдини и коллег (Cialdini, Cacioppo, Bassett et Miller, 1978) показал, что 
Low-
Ball
эффективен в случае принятия людьми прошения в пользу благотворитель­
ных ассоциаций. Экспериментатор контактировал со студентами в их комнатах в 
университетском городке. Он говорил, что представляет известную благотвори­
тельную ассоциацию, которая ищет людей для размещения плакатов. В контроль­
ных условиях экспериментатор говорил субъекту, что у него нет больше плакатов 
и что если субъект согласен помочь, то он должен пойти взять их в определенном 
месте в доме до опрёделенного часа и затем повесить один плакат на дверь, дру­
гой — на окно и оставить их висеть сроком на неделю. В условиях 
Low-Ball
экспе­
риментатор спрашивал у субъекта, согласен ли тот повесить плакат. После того 
как субъект давал согласие, он узнавал правила той же процедуры, что и в кон­
трольной группе. Уже здесь было обнаружено, что 29% субъектов приняли прось­
бу в контрольных условиях против 75% в условиях 
Low-Ball
Его эффективность также наблюдается в разных культурах. Геген, Паскуаль и 
Даго (Guéguen, Pascual et Dagot, 2002) осуществили во Франции эксперимент, 
целью которого было получить согласие людей, выходивших из больницы, при­
смотреть в течение получаса за собакой участника эксперимента под предлогом 
того, что последнему необходимо навестить свою бабушку. В контрольных усло­
виях сразу оговаривался срок посещения, тогда как в экспериментальных услови­
ях просили согласия субъекта, а затем, передавая ему поводок, упоминали, что по­
сещение займет полчаса. Результаты показали, что в контрольных условиях на 
просьбу согласились 13 против 30% в условиях 
Low-Ball.
Кроме того, проанализи­
ровав поведение участников, отказавшихся присмотреть за собакой, авторы уви­
дели, что в условиях 
Low-Ball
почти все субъекты предложили посмотреть за со­
бакой пять минут, в то время как в контрольных условиях никаких предложений 
подобного рода не делалось. Это говорит о том, что отказ от нашей первичной во­
влеченности очень сложен.

жүктеу/скачать 14,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: