Количество субъектов, давших вербальное и поведенческое согласие, %

В о в л е че нн ость: «Ты о тве ч а е ш ь за то , что делаеш ь» 
1 2 3
граждение в 30 франков) и реальное поведение субъектов (субъекты, которые 
действительно отказались от курения на 18 часов перед тем, как принять уча­
стие в эксперименте). Полученные результаты представлены в табл. 2.19.
Результаты не нуждаются в комментариях. 
Low-Ball
оказывается не только 
более эффективной, чем «нога-в-дверях», для получения согласия на принятие 
финальной просьбы, но и, как мы видим, ведет субъектов к более массовому со­
гласию на просьбу экспериментатора. Заметим также, что «нога-в-дверях» явля­
ется эффективной, в частности, когда присутствует предварительный отказ от ку­
рения.
Low-Ball:
роль вовлеченности. Несмотря на то что техника 
Low-Ball
является 
интересной и сильной, ей посвящено не такое большое количество исследований, 
как техникам «нога-в-дверях» и «дверью-по-носу». Тем не менее некоторые ис­
следователи пытались понять объяснительный механизм этой техники, который, 
очевидно, восходит к вовлеченности. Цель одного эксперимента состояла в том, 
чтобы студенты приняли участие в исследовании, измерявшем способность по­
следних к счету (Burger et Petty, 1981). Экспериментатор говорил субъекту, что 
тот должен будет решить около сотни задач, требующих сложного деления. В усло­
виях 
Low-Ball
субъекту говорили, что он получит освобождение от занятия за вы­
полнение этого задания. Затем экспериментатор спрашивал субъекта, хочет ли 
тот участвовать в этом эксперименте. Если он отвечал «да», то экспериментатор 
говорил ему, что должен пойти в свой офис за заданиями. Это позволяло манипу­
лировать двумя экспериментальными условиями. В условиях 
Low-Ball
с одним 
и тем же экспериментатором последний возвращался пару минут спустя с адми­
нистративным предписанием и информировал субъекта, что не может дать ему 
освобождения от занятия за участие в этом эксперименте. Затем он спрашивал 
субъекта, по-прежнему ли тот согласен участвовать в эксперименте. В условиях 
Low-Ball
с другим экспериментатором второй экспериментатор приходил к субъ­
екту и представлялся человеком, работающим над проектом разрешения задач. 
Он держал в руке административное предписание и информировал субъекта, что 
не может ему дать освобождения от занятий за участие в этом эксперименте. Как 
и в предыдущем случае, он спрашивал у субъекта, по-прежнему ли тот согласен 
участвовать. В контрольном условии предполагалось раскрыть субъекту, что его 
участие не позволит получить освобождения. Результаты показывают, что 55% 
субъектов поддержали свое решение об участии в условиях 
Low-Ball
с одним и 
тем же экспериментатором, в то время как в условиях 
Low-Ball
с другим экспери­
ментатором число поддержавших свое решение составило не более 15%. Отме­
тим, что при этом условии уровень принятия просьбы был статистически таким 
же, как в контрольном условии (20%). Для этих исследователей такие результаты 
были подтверждением того, что эффективность 
Low-Ball
основывается на обяза­
тельстве участвовать, данном субъектом, а не на его вовлеченности. Хотя и буду­
чи интересной, эта объяснительная гипотеза не была протестирована. Кроме того, 
она абсолютно не противоречит теории вовлеченности. Субъект вовлекается по 
отношению к кому-то совершенно конкретному, и то, что его связывает с действи­
ем, опосредовано через экспериментатора. Действительно, если экспериментатор 
уже не тот, эта связь не устанавливается. Таким образом, не удивительно, что это 
давление обязательства, устойчивое при условии вовлеченности, исчезает, когда 
меняется экспериментатор.

1 2 4

жүктеу/скачать 14,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: