И подчинения


Нога-в-дверях»: палец в шестерне



Pdf көрінісі
бет60/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   56   57   58   59   60   61   62   63   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

Нога-в-дверях»: палец в шестерне 
7 7
Таблица 2.6
Степень выполнения просьбы в зависимости
от различных временнйх условий и просителя, %
Один проситель
Разные просители
Отсутствие паузы между просьбами
7,0
51,4
Наличие паузы между просьбами
62,5
50,0
Контрольная ситуация
27,0
«Цена» просьбы
«Нога-в-дверях» является техникой, которая основывается на последовательных 
просьбах, а значит, вполне закономерно будет предположить, что существенное 
влияние оказывает «цена» этих просьб. Так, если подготовительная просьба по­
требовала некоторых затрат, то у испытуемого может сложиться впечатление, что 
он уже достаточно сделал для просителя. И наоборот, если просьба незначитель­
ная, то испытуемому ничего не стоило ее выполнить и его легче удержать. С дру­
гой стороны, предварительная просьба есть не что иное, как простое установление 
контакта, поскольку эксперименты ясно показали, что она дает возможность по­
лучить большую степень подчинения, чем при условии обыкновенного контакта 
(Foehl et Goldman, 1983; Freedman et Fraser, 1966). Обратимся к исследованиям, 
посвященным этому аспекту.
Снайдер и Каннингем (Snyder et Cunningham, 1975) продемонстрировали, что 
техника «нога-в-дверях» не работает в случае непомерной предварительной прось­
бы. Однако ниже, в разделе, посвященном технике «дверью-по-носу», мы увидим, 
что, к сожалению, эти авторы выждали три дня между двумя просьбами, иначе 
они могли бы заявить об открытии новой техники. Селигман, Буш и Кирш (Selig- 
man, Bush et Kirsch, 1976), которые первыми систематически исследовали фак­
тор качества предварительной просьбы, использовали метод постепенного увели­
чения ее цены. Целью было побудить испытуемых ответить на 55 вопросов об 
энергетическом кризисе и инфляции. Было проанализировано четыре ситуации 
(т. е. четыре степени подготовительных просьб). В качестве предварительной 
просьбы использовалось участие в телефонном опросе, подразумевавшем ответы 
«да» или «нет» на несколько вопросов. Если испытуемый соглашался, то ему за­
давали 5, 20,30 или 45 вопросов, для ответа на которые требовалось в среднем 15, 
60, 105 или 180 секунд. Испытуемого благодарили, а затем через два дня с ним 
снова выходили на связь, с тем чтобы получить его согласие отвечать на другие 
вопросы по поводу энергетического кризиса и инфляции. Естественно, в конт­
рольной ситуации к испытуемому обращались только с финальной просьбой. По­
лученные результаты, подтверждающие то, насколько значимо качество предва­
рительной просьбы, представлены в табл. 2.7.
Очевидно, что качество подготовительной просьбы имеет значение. Однако 
мы не наблюдаем линейной зависимости между выполнением финальной прось­
бы и качеством предварительной. Создается впечатление, что можно говорить о 
неком поле, в котором функционирует «нога-в-дверях». Это противоречит дан­
ным Дилларда с соавторами (Dillard, Hunter et Burgoon, 1984), продемонстриро-




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   56   57   58   59   60   61   62   63   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет