И подчинения


Нога-в-дверях»: палец в шестерне



Pdf көрінісі
бет62/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   58   59   60   61   62   63   64   65   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

Нога-в-дверях»: палец в шестерне 
7 9
ренной и очень незначительной просьбами для выяснения действительной связи 
между «ценой» предварительной просьбы и выполнением финальной. Шенаб и 
О'Нил (Shanab & O'Neill, 1982) в своей работе частично восполнили этот пробел. 
Исследователи добивались того, чтобы студенты согласились ассистировать в те­
чение часа одному ученому в его эксперименте по обучению животных. Для нача­
ла их попросили принять участие в пробном эксперименте, длящемся 15 минут 
(умеренная просьба) или 1 минуту (ничтожная просьба). В контрольной ситуа­
ции испытуемые согласились на выполнение финальной просьбы в 30% случаев, 
при условии использования техники «нога-в-дверях» с умеренной просьбой — 
в 70% случаев, а при условии «ноги-в-дверях» с ничтожной просьбой — всего 
лишь в 25%. Создается впечатление, что как ничтожная, так и слишком затратная 
предварительная просьбы не способствуют выполнению конечной просьбы.
Таким образом, качество предварительной просьбы имеет значение для вы­
полнения последующей просьбы. Кажется, что идеалом здесь является предвари­
тельная умеренно затратная просьба. Но я воздержусь от обобщения результатов 
представленных работ, поскольку между экспериментами существуют методоло­
гические различия, что делает сложным сравнение просьб по качественному при­
знаку.
Гольдман, Кризон и Мак-Колл (Goldman, Creason et McCall, 1981) задались 
вопросом, какие результаты позволило бы получить постепенное увеличение це­
ны просьбы. Они предложили вариант парадигмы под названием «двойная “нога- 
в-дверях”», где вместо традиционной предварительной просьбы имели место... 
две предварительные просьбы.
Две предварительные просьбы вместо одной: парадигма «двойная “нога-в- 
дверях”». В ходе этого эксперимента Гольдман и коллеги попытались добиться 
того, чтобы испытуемые составили список всех записей, прозвучавших на опреде­
ленной радиостанции в течение шести недель, а затем послали его по указанному 
адресу в предоставленном им конверте с маркой. При условии использования 
техники «нога-в-дверях» испытуемые были подготовлены с помощью одного во­
проса: их попросили назвать две радиостанции, которые они слушают наиболее 
часто. При условии «двойной “ноги-в-дверях”» к испытуемым обращались с тем 
же вопросом, а затем просили их в течение получаса слушать радио и после этого 
ответить на некоторые вопросы относительно передачи. Когда согласие было по­
лучено, испытуемому говорили, что в дальнейшем к нему обратятся с последней 
просьбой, и сообщали ее суть. Результаты свидетельствуют о том, что если «нога- 
в-дверях» эффективна, то «двойная “нога-в-дверях”» эффективна еще больше
поскольку последовательное увеличение «цены» просьбы способствует выполне­
нию испытуемыми финальной просьбы. Недавнее исследование Долински (Do- 
linski, 2000) подтверждает большую эффективность «двойной “ноги-в-дверях”» 
в ситуации с более банальной просьбой: приглядеть на улице за внушительной 
сумкой помощника исследователя, который забыл у себя дома какую-то вещь. 
При условии «ноги-в-дверях» за минуту до этого испытуемого просили указать 
дорогу, в то время как при условии «двойной “ноги-в-дверях”» первый помощник 
экспериментатора просил испытуемого указать дорогу, а затем второй помощник 
экспериментатора просил его подписать петицию. В результате 46% испытуемых 
согласились посторожить сумку при условии «двойной “ноги- в-дверях”», 36% — 
при условии «простой» «ноги-в-дверях» и 18% — в контрольной ситуации, в кото-


80


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   58   59   60   61   62   63   64   65   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет