И подчинения
«Дверью-по-носу»: кто не может больше, может меньше
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| «Дверью-по-носу»: кто не может больше, может меньше
9 1 ляющее число публикаций не представляют собой чего-либо значительного, и вы поймете, насколько сложно судить о том, действительно ли «дверью-по-носу» эф фективна во всех случаях или же она ограничивается некоторыми типами просьб. Во всяком случае, есть исследования, позволяющие вводить различные контексты и условия, за счет которых можно выгодно использовать технику «дверью-по-носу». Благодаря работам Чалдини и коллег (Cialdini et al., 19 75) мы увидели, что применение «дверью-по-носу» способствовало оказанию помощи юным правона рушителям. Исследователи показали, что эта техника в равной степени успешна в контексте экологических проблем (Patch, Hoang et Stahelski, 1997). Эксперимен татор подходил к субъекту и представлялся членом Ассоциации по защите окру жающей среды. Он сообщал, что ищет людей, которые согласились бы распро странить среди своих родственников, друзей, коллег и т. п. 100 проспектов, со держащих информацию о переработке и утилизации токсичных отходов. Затем экспериментатор спрашивал у субъекта, согласен ли он помочь. Получив отказ, экспериментатор интересовался, не согласится ли субъект распространить 10 про спектов. В контрольной ситуации к субъекту обращались только с финальной просьбой. Здесь мы вновь наблюдаем позитивный эффект от применения техни ки «дверью-по-носу»: 63% субъектов выполнили финальную просьбу при усло вии «дверью-по-носу» и лишь 30% — в контрольной ситуации. «Дверью-по-носу» оказывается столь же эффективным средством увеличения средней суммы по жертвований на нужды Ассоциации по борьбе с раком (Wang, Brownstein et Kat- zev, 1989). Здесь было достаточно изначально попросить на реализацию одного проекта крупную сумму денег, а затем после отказа — попросить небольшое вспо моществование для другого проекта. Сходным образом Кантрилл (Cantrill, 1991) убедится в том, что применение «дверью-по-носу» позволяет существенно увели чить число студентов, согласившихся делать покупки для пожилых людей. В этом случае к субъекту обращались с просьбой посвятить 6 часов своего личного вре мени пожилому человеку: 68% согласились выполнить финальную просьбу (уде лить час своего времени для домашнего посещения) при условии «дверыо-по-но- су» и 30% — в контрольной ситуации. «Дверью-по-носу» оказывается столь же эффективной в случае еще более затратной финальной просьбы. Миллар (Millar, 2001, 2002) доказал, что эта техника позволяет получить согласие людей на то, чтобы 4 дня подряд записывать все потребляемые ими продукты по просьбе од ной организации, занимающейся проблемами здоровья. При экспериментальном условии испытуемых просили делать это в течение месяца. Результаты показали, что 58% согласились выполнить просьбу при контрольном условии и 84% — при условии «дверью-по-носу». Более того, только 14% сделали то, о чем их просили, при контрольном условии, и 40% — при условии «дверью-по-носу». В обоих слу чаях техника «дверью-по-носу» была эффективна для увеличения степени подчи нения субъектов. Техника «дверью-по-носу» показала себя как эффективная и в том случае, ко гда от субъекта требовалось более лояльное отношение к просьбам, направлен ным на оказание помощи социуму (человеческому коллективу). Исследование Чалдини продемонстрировало, что данная техника подводит к оказанию помо щи другому человеку. Тем не менее в этом случае речь идет об эксплицитно выра женной просьбе. Действительно, создается впечатление, что спонтанная помощь (т. е. помощь, оказанная при отсутствии просьбы) была спровоцирована техникой |