Игорь Рызов Переговоры с монстрами Как договориться с сильными мира сего Серия «Кремлевская школа переговоров»
Глава 17 Торг без правил. Привлечение конкурентов
жүктеу/скачать 2,51 Mb.
|
| Глава 17
Торг без правил. Привлечение конкурентов Однажды в разговоре один серьезный закупщик федеральной сети сказал мне следующее: «Никто и никогда не выжимал у поставщика условия лучше, чем сам поставщик выжимает из себя». Что это значит? Есть несколько фраз, которыми зачастую пользуются опытные монстры, осознавая свое доминирующее положение и вынуждая тем самым свою жертву пойти на уступки. Что это за фразы? «Чем вы лучше конкурентов?..», «У вас множество конкурентов…», «Вы ничем не отличаетесь…», «У меня есть предложение лучше, чем у вас…». Подумайте, пожалуйста, что начинает твориться в нашей голове, когда мы слышим эти фразы (неважно, к чему относящиеся: к продаже, к найму на работу, к разговору с чиновником, – главное, что, высказывая эти фразы, ваш оппонент выступает в доминирующей позиции). В 90 % случаев начинается паника, причина которой одна: каждый, кто занимается продажами и переговорами, знает, что у вас есть кто-то конкурирующий с вами и этот кто-то продает продукцию или предлагает услуги дешевле, чем их предоставляете вы. Это норма жизни. Естественно и то, что ваш оппонент, единожды воспользовавшись этим приемом, будет прибегать к нему постоянно, и вы будете попадаться на эту уловку, поскольку это достаточно сильный прием, используя который монстр заставляет жертву идти на ненужные уступки. Приведу вам пример, описанный в Сети. Этот случай произошел не так давно, связан он с покупкой автомобиля BMW 5-й серии и широко был распиарен в сети Интернет (стилистика сохранена). Итак, заказчик искал новую 528i xDrive M-sport. Комплектация «пакетная», поэтому склады всех дилеров забиты абсолютно одинаковыми авто по абсолютно одинаковой стоимости (плюс-минус две шаурмы на квоты и издержки). Рекомендованная цена на этот автомобиль – 3 370 000 рублей. Заказчику нужно было 2 650 000 рублей. Он спросил: «Сможете?» Сначала мы икнули, левый глаз подергался, но, чуть подумав, согласились: «А почему бы нет? Два дня дадите?» Рекомендованная цена дилера 3 370 000 Теперь о том, много это или мало (в смысле скидка). Если при рекомендованной цене в 3 370 000 рублей вам предлагают скидку в 100 000 рублей, значит, продавец считает вас простофилей, а не клиентом. Скидку в 200 000 рублей дадут любому человеку с улицы. В нашем случае никаких плюшек и бесплатных завтраков в пользу дилера не предполагалось (кредитная организация своя, страховая своя, «коврики и сигнализации» тоже свои). О трейд-ин даже речи не шло. Из опыта предыдущих сделок мы знали, что 2,7 – это край и ниже дилер, скорее всего, не опустится. А с учетом недавно возникшего ажиотажа даже 2,7 будет сделать непросто. Клиент нам попался тоже не из простых. Всю дилерскую кухню он знал прекрасно, а торговался он и вовсе на уровне «Б…г». И даже он смог выбить лишь КП на 2 710 000. То есть не трудно догадаться, что цена в 2 650 000 при покупке всего одного авто без допов – довольно хардкорная. И хотя, по сути, наша работа сводилась к обзвону дилеров с вопросом, «перебьют ли они имеющееся КП», как вы понимаете, нет ничего сложнее, чем переделывать работу за профи. Но тем интереснее! В силу специфики работы нам оказалось проще и быстрее доехать до нужного дилера, чем дозвониться до его менеджера (всем дилерским колл-центрам большой привет!). Центр 1 Заказ застал нас, когда мы проезжали Центр 1, – с него и начали. Подходим к девочке-менеджеру, сообщаем, что нам нужно и за сколько, она вежливо улыбается: – Да, конечно, сделаем все, что сможем. Может, русиано или капучино? И начинает с улыбкой рыться в компьютере. Через минуту ее глаза округляются, и улыбка сменяется на выражение, в котором ясно читается: «Вы ЧТООО?» Но она смогла себя сдержать и губы вымолвили лишь деликатное: «Н-н-нет, мы не сможем сделать вам такое предложение». В итоге Центр 1 дал лишь 2 799 000. Центр смог предложить лишь 2 799 000. Жадины! Центр 2 Менеджер моментально понял, что происходит, и сразу дипломатично отказался участвовать в этом демпинговом соревновании. С ходу Центр 2 предложил 2 750 000 с обещанием еще подумать. Предложение от Центра 2–2 750 000 – уже теплее. жүктеу/скачать 2,51 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|