Эти страховые договоры мог бы оформить Карл, но он не
приложил ни малейшего усилия к тому, чтобы пробудить в нас
желание их подписать.
Мир полон жадных и корыстных людей. Поэтому редкий человек,
пытающийся бескорыстно служить другим, имеет перед ними
огромное преимущество: у него мало конкурентов. Оуэн Д. Янг,
известный юрист и один из лидеров большого американского бизнеса,
сказал однажды: «Человеку, способному поставить себя на место
других людей и понять ход их мыслей, нет необходимости
беспокоиться о том, что уготовило для него будущее».
Если, прочитав данную книгу, вы приобретете единственное новое
качество – умение принять точку зрения собеседника и посмотреть на
вещи с его позиций, – то уже одно это может стать важным
строительным блоком в вашей деловой карьере.
Взглянуть на ситуацию с точки
зрения другого человека и
возбудить в нем страстное желание чего-либо вовсе не означает
манипулирования этим человеком, принуждения к действиям,
наносящим ему вред. Выигрыш должны получить обе стороны. В
случае мистера Вермилена и он, и его корреспонденты извлекали
пользу от реализации обсуждаемого предложения. Как банку, так и
миссис Андерсон ее письмо принесло выгоду: банк нашел ценного
работника, а миссис Андерсон – подходящую работу. И в случае
страховки, подписанной мистером Лукасом,
снова в выигрыше
остались оба: и он сам, и страховой агент.
Еще один пример, в котором обоюдные приобретения были
достигнуты в результате применения принципа пробуждения в другом
желания что-либо сделать, был приведен Майклом Видденом из
Уорика, штат Род-Айленд, территориальным торговым агентом «Шелл
ойл компани». Майкл стремился стать лучшим агентом в своем
регионе, но одна заправочная станция воздерживалась от сделок с ним.
Хозяин станции был уже немолод и не видел особого смысла в
приведении своего владения в порядок. Станция находилась в столь
удручающем
состоянии, что прибыли уменьшались на глазах.
Этот менеджер не хотел слушать никаких призывов агента о
модернизации. И вот, после долгих безрезультатных разговоров по
душам и увещеваний, Майкл пригласил его посетить самую
современную в этом районе станцию «Шелл».
Управляющий был настолько поражен увиденным, что немедленно
принялся приводить в порядок свою станцию. И когда Майкл зашел к
нему в следующий раз, все вокруг блестело, а записи
свидетельствовали о возросшем объеме продаж. Произошедшая
перемена дала возможность Майклу стать агентом номер один в своем
регионе. В
этом случае, продемонстрировав хозяину заправки
современную станцию, агент заставил его захотеть того, что ему было
нужно, к выгоде и удовольствию обеих сторон.
Большинство людей заканчивают колледжи. Они читают Вергилия,
овладевают тайнами сложных расчетов, не имея при этом ни
малейшего представления о том, как функционирует их собственный
разум. Приведу пример. Однажды я читал курс лекций по ораторскому
мастерству для специалистов фирмы «Кэриер корпорейшн»,
крупнейшего производителя кондиционеров. Один из молодых людей,
желая уговорить своих товарищей поиграть в свободное время в
баскетбол, обратился к ним приблизительно так: «Я хочу, чтобы вы
составили мне компанию. Мне нравится играть в баскетбол, но в
последнее время в гимнастическом
зале собирается слишком мало
игроков для составления двух команд. Мы вынуждены просто
перебрасываться мячом, а прошлым вечером какой-то увалень подбил
мне глаз. Я прошу вас прийти туда завтра вечером. Я хочу поиграть в
баскетбол».
Интересовало ли его то, чего хотите вы? Какой вам интерес идти в
гимнастический зал, не пользующийся популярностью среди ваших
друзей? Ведь вам безразличны его желания. И вы не хотите ходить с
подбитым глазом.
Мог ли он, завлекая вас в зал, подчеркнуть ту выгоду, которую вы
получите, согласившись на его предложение? Несомненно. Он мог
сказать об оживленной игре, усиливающей аппетит и освежающей
мозг, о радости состязания, о баскетболе.
Повторим мудрый совет профессора Оверстрита:
«Сначала
Достарыңызбен бөлісу: