Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей



Pdf көрінісі
бет16/89
Дата11.05.2020
өлшемі1,51 Mb.
#67126
түріКнига
1   ...   12   13   14   15   16   17   18   19   ...   89
Байланысты:
Копия 15 Как завоевывать друзей

Несколько  лет  назад  я  работал  в  отделе  по  продажам  одной
маленькой
компании.
Рядом
с
нами
располагалось
районное
представительство  большой  страховой  компании.  За  каждым  из
работающих там агентов была закреплена определенная территория. И с
нашей  фирмой  должны  были  работать  двое  молодых  людей,  которых  я
буду условно называть Карлом и Джоном.
Однажды утром Карл заскочил к нам в офис и между прочим заметил,
что  его  компания  только  что  предложила  новые  условия  страхования
жизни  для  руководящих  работников  и  что  нас  это  наверняка
заинтересует, а поэтому он зайдет еще позже, когда будет располагать
более полной информацией.
В  тот  же  день  на  улице  мы  встретили  Джона,  возвращавшегося  с
ленча.
–  Привет,  Люк,  готовься,  у  меня  есть  потрясающие  новости  для
твоих  ребят!  –  крикнул  он  и,  поспешив  к  нам,  увлеченно  принялся
рассказывать о новом виде страхования, которое с этого дня предлагает
их компания. (Разумеется, это было то же самое, о чем вскользь заметил
Карл.)
Джон  хотел,  чтобы  мы  застраховались  одними  из  первых.  Он  привел
несколько  важных  фактов,  касающихся  общей  суммы  риска,  покрытой
договором страхования, и подвел итог следующим образом:
–  Эта  страховка  совсем  новая,  я  хочу  попросить  кого-нибудь  из
головного  офиса  прийти  завтра  и  объяснить  детали.  Пока  же  давайте
подпишем анкеты и отдадим ему, чтобы у него было больше информации
для обработки.
Джон  буквально  заразил  нас  своим  энтузиазмом,  и  мы  уже  согласны
были заключить договор несмотря на то, что не знали деталей. Когда же
нам их представили, они только подтвердили изначальные предположения
Джона, и он не только оформил каждому из нас по страховке, но и удвоил
позже общую сумму риска.
Эти  страховые  договоры  мог  бы  оформить  Карл,  но  он  не  приложил
ни  малейшего  усилия  к  тому,  чтобы  пробудить  в  нас  желание  их
подписать.


Мир  полон  жадных  и  корыстных  людей.  Поэтому  редкий  человек,
пытающийся  бескорыстно  служить  другим,  имеет  перед  ними  огромное
преимущество: у него мало конкурентов. Оуэн Д. Янг, известный юрист и
один  из  лидеров  большого  американского  бизнеса,  сказал  однажды:
«Человеку,  способному  поставить  себя  на  место  других  людей  и  понять
ход их мыслей, нет необходимости беспокоиться о том, что уготовило для
него будущее».
Если,  прочитав  данную  книгу,  вы  приобретете  единственное  новое
качество – умение принять точку зрения собеседника и посмотреть на вещи
с  его  позиций,  –  то  уже  одно  это  может  стать  важным  строительным
блоком в вашей деловой карьере.
Взглянуть на ситуацию с точки зрения другого человека и возбудить в
нем страстное желание чего-либо вовсе не означает манипулирования этим
человеком,  принуждения  к  действиям,  наносящим  ему  вред.  Выигрыш
должны  получить  обе  стороны.  В  случае  мистера  Вермилена  и  он,  и  его
корреспонденты
извлекали
пользу
от
реализации
обсуждаемого
предложения.  Как  банку,  так  и  миссис  Андерсон  ее  письмо  принесло
выгоду: банк нашел ценного работника, а миссис Андерсон – подходящую
работу.  И  в  случае  страховки,  подписанной  мистером  Лукасом,  снова  в
выигрыше остались оба: и он сам, и страховой агент.
Еще один пример, в котором обоюдные приобретения были достигнуты
в  результате  применения  принципа  пробуждения  в  другом  желания  что-
либо  сделать,  был  приведен  Майклом  Видденом  из  Уорика,  штат  Род-
Айленд, территориальным торговым агентом «Шелл ойл компани». Майкл
стремился  стать  лучшим  агентом  в  своем  регионе,  но  одна  заправочная
станция воздерживалась от сделок с ним. Хозяин станции был уже немолод
и  не  видел  особого  смысла  в  приведении  своего  владения  в  порядок.
Станция  находилась  в  столь  удручающем  состоянии,  что  прибыли
уменьшались на глазах.
Этот  менеджер  не  хотел  слушать  никаких  призывов  агента  о
модернизации. И вот, после долгих безрезультатных разговоров по душам
и  увещеваний,  Майкл  пригласил  его  посетить  самую  современную  в  этом
районе станцию «Шелл».
Управляющий  был  настолько  поражен  увиденным,  что  немедленно
принялся приводить в порядок свою станцию. И когда Майкл зашел к нему
в  следующий  раз,  все  вокруг  блестело,  а  записи  свидетельствовали  о
возросшем  объеме  продаж.  Произошедшая  перемена  дала  возможность
Майклу  стать  агентом  номер  один  в  своем  регионе.  В  этом  случае,
продемонстрировав  хозяину  заправки  современную  станцию,  агент


заставил его захотеть того, что ему было нужно, к выгоде и удовольствию
обеих сторон.
Большинство  людей  заканчивают  колледжи.  Они  читают  Вергилия,
овладевают  тайнами  сложных  расчетов,  не  имея  при  этом  ни  малейшего
представления  о  том,  как  функционирует  их  собственный  разум.  Приведу
пример.  Однажды  я  читал  курс  лекций  по  ораторскому  мастерству  для
специалистов  фирмы  «Кэриер  корпорейшн»,  крупнейшего  производителя
кондиционеров.  Один  из  молодых  людей,  желая  уговорить  своих
товарищей  поиграть  в  свободное  время  в  баскетбол,  обратился  к  ним
приблизительно  так:  «Я  хочу,  чтобы  вы  составили  мне  компанию.  Мне
нравится играть в баскетбол, но в последнее время в гимнастическом зале
собирается  слишком  мало  игроков  для  составления  двух  команд.  Мы
вынуждены  просто  перебрасываться  мячом,  а  прошлым  вечером  какой-то
увалень подбил мне глаз. Я прошу вас прийти туда завтра вечером. Я хочу
поиграть в баскетбол».
Интересовало  ли  его  то,  чего  хотите  вы?  Какой  вам  интерес  идти  в
гимнастический  зал,  не  пользующийся  популярностью  среди  ваших
друзей?  Ведь  вам  безразличны  его  желания.  И  вы  не  хотите  ходить  с
подбитым глазом.
Мог  ли  он,  завлекая  вас  в  зал,  подчеркнуть  ту  выгоду,  которую  вы
получите, согласившись на его предложение? Несомненно. Он мог сказать
об оживленной игре, усиливающей аппетит и освежающей мозг, о радости
состязания, о баскетболе.
Повторим  мудрый  совет  профессора  Оверстрита:  «Сначала  заставьте


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   12   13   14   15   16   17   18   19   ...   89




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет