Методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката Специализированное методическое пособие

SalesMetall.ru 
Москва, 2017
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Специализированное 
методическое пособие
Книга
 прод
аж
 по 
МЕТАЛ
Л
ОПРОКАТУ
 
для менеджеров и руководителей 
МЕТАЛЛОТОРГУЮЩИХ организаций
Версия 3.0 
В продажах металлопроката нет 
волшебной палочки. Есть комплекс 
взаимозависящих факторов и тяжёлый труд. 

SalesMetall.ru 
Москва, 2017
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
2
Содержание 
1. Карьерные перспективы менеджера по продажам металлопроката ……………………………………………
2. Наша компания. Миссия, история, конкурентные преимущества …….………………………………….….…….. 
3. Основные направления деятельности компании …………………………………………………………………………
4. Товаропроводящая цепь металлопроката. Производители, трейдеры, потребители………………………….
5. Уникальные торговые преимущества (УТП) ………………………………………………………...……....………….…..
6. Основные принципы работы компании. Составляющие сервиса……………………...………….……..……..….
7. Понятие металлопрокат. Справочная информация о металлопрокате….…………………………….......……..
8. Применение металлопроката в различных областях народного хозяйства………………………...……………..
9. Железо, сталь и углерод……………………………………………………………………………………….…….………..…
10. Рядовые категории стали.………………………………………………………………………………….……………...……..
11. Обзор структуры металлургической отрасли ………………………………………………………………. ….….….… 
12. Словарь металлургических терминов и понятий …………………………………………………………………………
13. Профессиональный сленг металлоторговца …………………………………………………………………………….
14. Фактический и теоретический вес металлопроката ……………………………………… ……………….………....
15. Ассортиментная матрица металлопроката ………………………………………………………………………………
16. Матрица заводы
-
производители металлопроката ……………………………………………………………………….
17. Необходимые, полезные интернет ресурсы для менеджеров по продажам металлопроката….…………..
18. Нержавеющий металлопрокат и нержавеющие стали. Структура .………………………………………………..
19. Справочная информация о нержавеющей стали ……………………………………………………………………...
20. Выгоды использования и применения нержавеющей стали…………………………………………………………..
21. Отличия нержавеющей стали от обычной…………………………………………………………………………………..
22. Характеристики основных марок нержавеющей стали……………………………………………………………….
23. Крупнейшие продавцы нержавеющего металлопроката в РФ……………………………………………...............
24. Популярные марки нержавеющей стали и сферы их применения. ……………………………………………….
25. Рынок металлоторговли Москвы. Основные игроки …………………………..….……………………………………...
26. Отрасли, потребляющие металлопрокат……………………………………………………………….....………………
27. Система должностных взаимоотношений в строительно
-
подрядной организации ………………………….
28. Нормы расхода строительных материалов при строительстве на 1 м2……………………………………………
29. Портрет клиента ……………………………………………………………………………………………………………………
30. Потребности снабженцев и закупщиков строительных компаний…………………………………………………..
31. Разница между менеджером профессионалом и дилетантом……………………………………………………
32. Основные потребители металлопродукции. Справочная информация............................................................
33. Схемы применения и использования металлопроката…………………………………………………………………
34. Кто такой менеджер по продажам? ……………………………………………………………………………….……….. 
35. Качества личности менеджера по продажам для достижения успеха.……. ……………………………………
36. Причины неудач менеджера по продажам………………………………………………………………………………..
37. Что отличает успешного менеджера от неуспешного…………………..….…………………………………………..
38. Технологии продаж, которые помогут наладить контакт с клиентом ……………………………………………..
39. Психологический настрой на достижение результата ………………………………………………………. ..………
40. Структура работы менеджера по продажам ……………………………………………………………..….…………
41. Структура телефонного разговора ………………………………………………………………………………………….
42. Структура встречи ………………………………………………………………………………………………………………
43. Подготовка к телефонному звонку. …………………………………………………………………………………………..
44. Подготовка к телефонному звонку (Управление голосом) .…………………………………………………………..
45. Волшебные слова………………………………………………………………………………………………………………….
46. Подготовка к телефонному звонку. (Постановка цели)……………………………………………… ……….……….
47. Как настроить себя на совершение холодных телефонных звонков ………………………………….…..…..….
48. Где искать клиентов? Источники поиска клиентов………………………………………………………………………..
49. Основное правило общения с клиентом. Технология Выгода
-
Вопрос © ………………………………………….
50. Совершение телефонного звонка. Классический пример. Связь с ЛПР через секретаря…… .…………….
51. Совершение телефонного звонка. Варианты речевых модулей для прохождения секретаря…………….
52. Приемы и методы работы с возражениями секретарей. Речевые модули. …………………….………………..
53. Совершение телефонного звонка. Речевой модуль. Классический пример. Связь с ЛПР…………………..
54. Беседа с ЛПР. Речевые модули для представления и привлечения внимания ЛПР. ……………….….………...
55. Выявление потребностей. Вопросы, которые необходимо задавать клиенту…..……………………..…………
56. Речевые модули. Как назначить встречу с клиентом……………………………………………………………………..
57. Сценарий встречи с клиентом. Этапы и их содержание. ……………………………………………………………..
58. Ответы на возражения клиентов при продаже металлопрокат. 21 пример. ……………………………………..
59. Ответы на возражения о металлообработке………………………………………………………………………………
60. Примеры трансформации преимуществ в выгоды для клиента …………………………………………………….
61. Входящие звонки. Ошибки при работе с входящими звонками………………………………………………….......
62. Как удержать клиента, если он просто интересуется ценой. 9 примеров. ………………………………………..
63. Скрипт обработки входящего звонка от клиента. Сценарий диалога………………………………………………
64. Скрипт обработки входящего звонка от частного лица и просто интересующегося ценой…………………
4
5
5
6
7
8
10
11
12
12
13
14
18
24
25
26
26 
27
28
31
32
33
36
37
39
40
41
41
42
43
43
44
46
47
48
49
51
52
53
54
54
54
55
56
57
58
58
59
60
61
62
65
66
67 
69 
70
72
74
78
80
82
83
84
85

SalesMetall.ru 
Москва, 2017
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
3
Содержание 2 
65. Полная схема обработки входящего звонка ………………………………………………………………………………
66. Правильные и неправильные фразы, используемые при телефонном разговоре……………………………..
67. Дополнительные уловки и приемы при общении с клиентами ………………………………………………………
68. Схема взаимодействия менеджера с новым клиентом. Круг доверия. …………………………………………...
69. Возможные тактики представления цели звонка. Альтернативные варианты. ……………………………………
70. Как влиять на решение клиента об оплате счета. Как ускорить оплату по счету………………………………...
71. Типы клиентов и особенности работы с каждым из них…………………………………………………………………
72. Технология работы с дебиторской задолженностью…………………………………………………………………….
73. Почему клиенты меняют своих поставщиков………………………………………………………………………………
74. Цена и ценность наших предложений………………………………………………………………………………………
75. Кросс продажи металлопроката……………………………………………………………………………………………..
76. Воронка продаж металлопроката …………………………………………………………………………………………...
77. Приложение 1. Бланк постановки цели при совершении телефонного звонка. ………………………………...
78. Приложение 2. Бланк оценки телефонного звонка клиенту. ………………………………………………………….
79. Приложение 3. Таблица весов металлопроката. ………………………………………………………………………...
80. Приложение 4. Проверочные вопросы для оценки знаний по Книге продаж металлопроката. …………….
86
87
88
89
90
91
92
93
94
94
95
95
96
97
98
99